Tento příspěvek vznikl ve spolupráci se společností Inc, která nabízí užitečné rady, zdroje a poznatky pro podnikatele a majitele firem. Níže uvedený článek byl původně publikován na stránkách Inc.com.
Dva lidé vám chtějí něco prodat. Jeden z nich lže.
První vám klidně řekne: „Slibuji, že se vám to bude líbit.“
Druhý je mnohem živější. Vykřikne: „Tohle se ti bude líbit. Je to úžasné, naprosto neuvěřitelné, odrovná tě to. Všichni to milují. Ty si to zamiluješ taky.“
Který z nich mluví s větší pravděpodobností pravdu? Podle výzkumníků, které cituje časopis Working Knowledge z Harvard Business School, prozradí lháře s holou tváří tři slovní náznaky.
Jak k tomuto závěru výzkumníci došli? Viděli, co se stalo, když přivedli 104 lidí, aby si zahráli něco, čemu se říká „hra na ultimátum“.
Pravidla jsou jednoduchá: Jedné osobě se dá tajná částka peněz. Je představen druhé osobě a musí navrhnout, že se s touto druhou osobou rozdělí o to, co mu bylo dáno. Druhý hráč, který nemá možnost s jistotou vědět, kolik první osoba dostala, může navržené rozdělení buď přijmout, nebo odmítnout. Pokud přijímající hráč nabídku odmítne, dostane symbolickou částku, ale nabízející hráč nedostane nic.
Takto je osoba s penězi motivována k tomu, aby její nabídka vypadala rozumně, a také případně k blafování. Jak zpráva dále vysvětluje:
každá hra zahrnovala dvouminutový videozáznam rozhovoru, v němž mohl příjemce před rozhodnutím, zda nabídku přijme, nebo odmítne, zahrnovat rozdělujícího otázkami. To poskytlo alokátorovi dostatek příležitostí říci o penězích pravdu, lhát nebo se snažit tématu zcela vyhnout.
„Chtěli jsme vytvořit situaci, ve které by si lidé mohli vybrat, zda budou lhát, nebo ne, a to přirozeně,“ říká hlavní autorka studie Lyn M. Van Swolová, profesorka na University of Wisconsin-Madison. Při sledování interakce mezi hráči došla Van Swolová a její kolegové z Wisconsinské univerzity a Harvardu k závěru, že hráči vykazují tři snadné „znaky“, když lžou.
Hovorovost
První znak spočíval jednoduše v tom, že lháři měli tendenci používat mnohem více slov k vyjádření svých názorů než pravdomluvní hráči.
„Stejně jako Pinocchiův nos, počet slov rostl spolu se lží,“ říká Van Swolová. Jedinou výhradou je, že lidé, kteří klamali prostým vynecháním faktů, spíše než nabízením nepravdivých, měli také tendenci používat méně slov. Nepovažujte tedy toto tvrzení za spolehlivé.“
Profanita
Ukázalo se, že lidé, kteří častěji nadávají, mají tendenci také častěji lhát. Ve studii to bylo ještě výraznější poté, co je přijímající hráč vyzval.
„Myslíme si, že to může být způsobeno tím, že lhaní vyžaduje hodně kognitivní energie,“ říká Van Swol. „Použití tak velké části mozku ke lhaní může ztížit sledování sebe sama v jiných oblastech.“
Projekce
Poslední hlavní prozradilo, že lháři měli tendenci častěji používat zájmena ve třetí osobě („on“, „ona“ a „oni“), pravděpodobně místo nabídek a zdůvodnění v první osobě („já“ nebo „já“).
„Je to způsob, jak se distancovat od lži a vyhnout se odpovědnosti za ni,“ vysvětluje Van Swol. Lháři také používali složitější strukturu vět.
Pokud vás zajímá lidská přirozenost tohoto experimentu, výzkumníci prozradili, že 70 procent přídělců uvedlo pravdu o tom, kolik peněz dostali.
Přečtěte si více z Inc.com:
Jak 4 podnikatelé začali (opravdu) mladí
Propustit zaměstnance – i špatného – je těžké
Kontaktujte nás na [email protected].
.
