Prodej vs. marketingové aktivity
Typickým cílem marketingu je vyvolat zájem o produkt a vytvořit potenciální zákazníky. Mezi marketingové činnosti patří:
- výzkum spotřebitelů s cílem zjistit potřeby zákazníků
- vývoj produktů – navrhování inovativních produktů k uspokojení existujících nebo latentních potřeb
- reklama na produkty s cílem zvýšit povědomí a budovat značku.
- stanovení cen výrobků a služeb s cílem maximalizovat dlouhodobé příjmy.
Na druhé straně se prodejní činnosti zaměřují na přeměnu potenciálních zákazníků na skutečně platící zákazníky. Prodej zahrnuje přímou interakci s potenciálními zákazníky s cílem přesvědčit je ke koupi produktu.
Marketing má tedy tendenci zaměřovat se na širokou populaci (nebo v každém případě na velký soubor lidí), zatímco prodej má tendenci zaměřovat se na jednotlivce nebo malou skupinu potenciálních zákazníků.
Rady pro startupy
Jessica Livingston, partnerka startupového akcelerátoru Y Combinator, v článku pro Wall Street Journal doporučila startupům, aby se zaměřily na prodej. Konkrétně na získávání prvních uživatelů svého produktu a jejich přesvědčování, aby se stali platícími zákazníky:
V Y Combinatoru většině startupů radíme, aby začaly vyhledáváním určité základní skupiny prvních uživatelů a následným oslovováním jednotlivých uživatelů s cílem přesvědčit je k registraci.
Na základě svých zkušeností mám podezření, že zakladatelé, kteří chtějí zůstat u popírání nedostatečnosti svého produktu a/nebo obtížnosti založení startupu, podvědomě dávají přednost širokému a povrchnímu „marketingovému“ přístupu právě proto, že nedokážou čelit práci a nepříjemným pravdám, které zjistí, pokud budou mluvit s uživateli.
Naší radou v Y Combinatoru je vždy vytvořit opravdu dobrý produkt a jít a získat uživatele ručně. Obojí funguje ruku v ruce: abyste vytvořili opravdu dobrý produkt, musíte individuálně mluvit s prvními uživateli. Takže zaměření na úzký a hluboký konec prodejního/marketingového kontinua není jen nejefektivnější způsob, jak získat uživatele. Pokud to neuděláte, váš startup zanikne.
