(Spustí se dvoutýdenní zkušební verze zdarma – není třeba kreditní karta)
Výhra-prohra
Často ve scénáři výhra-prohra, se obě strany snažily vyhrát, aniž by se příliš ohlížely na výsledek druhé strany. Obě strany mohly přijít do tehdejšího vyjednávání s požadovaným cílem a bodem „odejít“. Ve scénáři win-lose se jedna strana dostane do tohoto cílového rozpětí (nebo ho dokonce překročí) a druhá strana se dostane pod své cílové rozpětí.
Všimněte si, že k výsledkům win-lose dochází tehdy, když lze prohrávající stranu zatlačit pod její bod „walk away“. K tomu může dojít, když prohrávající strana neví, jaká je její nejlepší alternativa k dosažení výsledku jednání, nebo když pokračuje ve vyjednávání proti svým vlastním zájmům. Mnoho dalších faktorů, jako je nátlak a asymetrické informace, může také vést k výsledkům typu výhra-prohra.
Prohra-prohra
Ve scénáři prohra-prohra buď obě strany ustoupí z vyjednávacích pozic mimo svá cílová pásma. Pokud se vyjednavačům nepodaří dosáhnout dohody, mohou obě strany skončit v horších pozicích, než když vyjednávání zahájily, což je často zahrnováno do výsledku lose-lose.
Pokud jedna nebo obě strany nemohou odejít z vyjednávání, ale nejsou ochotny učinit ústupky, budou obě nuceny se vypořádat se špatnými důsledky nedosažení dohody. Případně mohou obě strany příliš rychle přistoupit na ústupky a dosáhnout kompromisu, který je sice spravedlivý, ale poškozuje obě strany. Stejně tak, pokud se obě strany mýlí, pokud jde o výhody toho, co druhá strana nabízí, mohou dosáhnout dohody, které budou později litovat.
Výhra-výhra
V případě scénáře výhra-výhra obě strany skončí minimálně v rámci svých cílových mezí. To může jednoduše znamenat dosažení spravedlivé střední cesty, z níž budou mít prospěch obě strany, nebo to může znamenat nalezení nového kreativního řešení, které zlepší postavení obou stran.
Přicházejí-li obě strany k jednacímu stolu s cíli, které jsou vzájemně slučitelné, je velká šance, že vyjednávání může skončit výhrou pro obě strany. Samozřejmě nic nebrání tomu, aby se vyjednavač pokusil prosadit svou výhodu a zatlačit druhou stranu do pozice, ve které prohraje, ale v takovém případě existuje riziko, že druhá strana od jednání odejde.
Výsledky jednání ve prospěch obou stran jsou nejstabilnějším výsledkem vyjednávání; protože obě strany jsou s výsledkem spokojeny, mají jen málo důvodů později vycouvat. Obě strany mají motivaci spolu znovu jednat, čímž je položen základ pro oboustranně výhodný pracovní vztah.
Málo z teorie her
V teorii her (aplikace matematického modelování na soutěž a rozhodování) se některé soutěže neboli hry nazývají „s nulovým součtem“. Ve hrách s nulovým součtem může jeden hráč těžit pouze na úkor jiného plátce stejným dílem. Příkladem je dělení omezeného zdroje; každé zvýšení zásoby jednoho hráče musí být odebráno ze zásoby jiného hráče. Vzhledem k tomu, že zdroj může být předáván pouze mezi hráči, bude jakákoli změna oproti rovnoměrnému dělení výhodná. ne všechny hry jsou s nulovým součtem. Ve skutečnosti lze mnoho jednání v reálném světě, a to i konkurenčních, vyřešit tak, aby z nich obě strany vyšly vítězně. Právě tyto hry s nenulovým součtem umožňují spolupráci, tržní hospodářství a prosociální aktivity.
Představte si, že společnost Craftsy Corp. vyjednává s Alexou o prodeji jejích řemeslných widgetů. Její zkušený kurátorský tým si myslí, že má skvělý výrobek s velkým potenciálem. Jediným sporným bodem ve smlouvě je počet widgetů, které Craftsy Corp. od Alexy pro tento podnik potřebuje.
Řemeslné widgety jsou náročné na pracovní sílu, takže pro Alexu bylo těžké její podnikání rozšířit. Na skladě má pouze 250 widgetů a pravděpodobně by jich mohla vyrobit o 250 více, kdyby potřebovala, než by jí došly finanční prostředky. Společnost Craftsy Corp. potřebuje začít s minimálně 1000 widgety, aby pokryla fixní náklady spojené s nástupem Alexy.
Podívejme se na možné výsledky tohoto scénáře.
(Tím se spustí dvoutýdenní zkušební verze zdarma – není třeba kreditní karta)
Váš tah
Ne všechna jednání mohou skončit ke spokojenosti obou stran, ale při určitém plánování před jednáním je mnohem pravděpodobnější řešení výhodné pro obě strany. Při příštím vyjednávání zkuste použít nástroj Storyboard That, abyste si představili scénáře a vybrali ten, který povede k výsledku výhodnému pro obě strany. Storyboardy jsou vynikajícím nástrojem pro rozvržení zájmů a předpokládaného chování obou stran. Toto zkoumání může odhalit, zda je vyjednávání hrou s nulovým součtem, jak by vypadal úspěšný výsledek a kde by bylo nejlepší odejít.
Další čtení
Pokud se chcete dozvědět více o vyjednávání a o tom, jak můžete zlepšit výsledky vyjednávání, podívejte se na náš článek na téma Getting To Yes a principiální vyjednávání.
Pokud chcete vědět více o vyjednávání a o tom, jak můžete zlepšit výsledky vyjednávání, podívejte se na náš článek na téma Getting To Yes a principiální vyjednávání.
