Your sales forecast is the backbone of your business plan. Lidé měří firmu a její růst podle tržeb a vaše prognóza tržeb stanoví měřítko pro výdaje, zisky a růst.
Pokud jde o prognózu tržeb, nepodléhejte pasti, která říká, že k prognózování je třeba školení, matematiky nebo pokročilých titulů. Prognózování je především kvalifikovaný odhad. Neočekávejte tedy, že bude dokonalý; stačí, když bude přiměřený. Neexistuje majitel firmy, který by neměl kvalifikaci pro prognózování prodeje – nepotřebujete ekonomický titul ani osvědčení účetního. To, co potřebujete, je zdravý rozum, průzkum faktorů a motivace ke kvalifikovanému odhadu.
Vaše prognóza prodeje v podnikatelském plánu by měla ukazovat prodej po měsících na příštích 12 měsíců – přinejmenším – a pak po letech na následujících dva až pět let. Pro většinu podnikatelských plánů obvykle stačí celkem tři roky.
Pokud máte více než jednu položku prodeje, uveďte každou položku prodeje zvlášť a sečtěte je. Máte-li více než přibližně 10 řádků tržeb, shrňte je a zkonsolidujte. Nezapomeňte, že se jedná o obchodní plánování, ne o účetnictví, takže to musí být přiměřené, ale nepotřebuje to příliš mnoho detailů. Zde je několik tipů, které vám pomohou začít:
- Vypracujte projekci jednotkového prodeje. Pokud můžete, začněte prognózou jednotkových prodejů za měsíc. Ne všechny podniky prodávají v jednotkách, ale většina ano, a je snazší prognózovat, když věci rozdělíte na jednotlivé součásti. Podniky zaměřené na výrobky samozřejmě prodávají v jednotkách, ale stejně tak i mnoho podniků poskytujících služby. Například účetní a advokáti prodávají hodiny, taxislužby prodávají jízdy a restaurace prodávají jídla.
- Použijte údaje z minulosti, pokud je máte k dispozici. Kdykoli máte k dispozici údaje o minulých prodejích, je vaší nejlepší pomůckou pro prognózování nejnovější minulost. Existují některé techniky statistické analýzy, které využívají minulá data a promítají je do budoucnosti. Přibližně stejných výsledků dosáhnete, když promítnete dva poslední roky prodeje po měsících do lineárního grafu a pak je vizuálně sledujete dopředu po stejné linii. Statistické nástroje jsou příjemným doplňkem, ale v podnikatelském plánu jsou málokdy tak cenné jako lidský zdravý rozum, zejména pokud se řídí analýzou.
- Použijte faktory pro nový produkt. To, že máte nový produkt, není omluvou pro to, že nemáte prognózu prodeje. Samozřejmě nevíte, co se stane, ale to není omluva pro to, abyste nesestavili prognózu prodeje. Nikdo, kdo plánuje nový výrobek, nezná budoucnost – prostě jen odhadujete. Rozdělte si to tedy tak, že najdete důležité rozhodovací faktory nebo složky prodeje. Pokud máte zcela nový produkt bez historie, najděte si nějaký existující produkt, který použijete jako vodítko. Máte-li například další skvělou počítačovou hru, založte svou prognózu na prodejích podobné počítačové hry. Máte-li nové autopříslušenství, podívejte se na prodeje jiného autopříslušenství. Analytici předpovídali prodeje faxů před jejich uvedením na trh na základě psacích strojů a kopírek.
- Rozdělte nákup na jednotlivé faktory. Například v restauraci můžete předpovědět tržby tak, že se podíváte na přiměřený počet obsazených stolů v různých denních hodinách a pak vynásobíte procento obsazených stolů průměrnou odhadovanou tržbou na jeden stůl. Někteří lidé projektují tržby v určitých druzích maloobchodních podniků tak, že zkoumají průměrné tržby na metr čtvereční v podobných podnicích.
- Nezapomeňte projektovat ceny. Dalším krokem jsou ceny. Jednotkové tržby jste promítli měsíčně na 12 měsíců a poté ročně, proto musíte promítnout i ceny. Představte si to jako jednoduchou tabulku, která v jedné části sečte jednotky různých prodejních položek a ve druhé části stanoví odhadované ceny. Třetí oddíl pak vynásobí jednotky krát cenu a vypočítá tržby. Matematika je jednoduchá – těžší je provést tento odhad jednotkových prodejů.
Čtvrtý oddíl vašich předpokládaných cen stanoví průměrné náklady na jednotku. Náklady chcete stanovit proto, že mnoho finančních analýz se zaměřuje na hrubou marži, což jsou tržby mínus náklady na prodej. Z finančních důvodů se náklady na prodej, známé také jako náklady na prodané zboží a přímé náklady, liší od ostatních výdajů, které jdou ze zisku.
Náklady na prodej nejsou to, co platíte prodejcům nebo za reklamu. Je to částka, kterou zaplatíte za nákup toho, co prodáváte. To je obvykle snadno pochopitelné. Například v každém maloobchodě jsou náklady na prodané zboží to, co obchod platí za výrobky, které prodává. V podnicích poskytujících služby mohou být náklady na prodej méně zřejmé, ale i tak je lze zjistit.
Nakonec v páté a poslední části vynásobíte jednotkové tržby krát průměrné náklady na jednotku, abyste vypočítali náklady na prodej. Tím získáte prognózu prodeje, kterou můžete použít pro ostatní finanční projekce. Jako první ji použijete na začátku výkazu zisku a ztráty, který obvykle začíná tržbami a náklady na prodej.
Ne všechny podniky se samozřejmě snadno přizpůsobí modelu jednotkových tržeb. Některé podnikatelské plány budou mít prognózy prodeje, které počítají pouze s dolarovými tržbami podle jednotlivých prodejních položek, a pak s přímými náklady podle jiných faktorů. Například taxislužba může jednoduše odhadnout celkové jízdné jako prognózu tržeb a benzín, údržbu a další položky jako náklady na prodej. Grafik by mohl zůstat u jednoduché prognózy prodeje v dolarech a náklady na prodej promítnout jako fotokopie, barevné nátisky atd. Nakonec je to vždy váš plán, takže se musíte rozhodnout tak, jak je to pro vás nejlepší.
