Dette indlæg er udarbejdet i samarbejde med Inc., som tilbyder nyttige råd, ressourcer og indsigt til iværksættere og virksomhedsejere. Artiklen nedenfor blev oprindeligt offentliggjort på Inc.com.
To personer ønsker at sælge dig noget. Den ene af dem lyver.
Den første fortæller dig roligt: “Jeg lover dig, at du vil elske det her.”
Den anden er meget mere animeret. Han udbryder: “Du vil elske det her. Det er fantastisk, helt utroligt, det vil blæse dig omkuld. Alle elsker det. Du vil også elske det.”
Hvilken af dem er mest tilbøjelig til at fortælle sandheden? Ifølge forskere, som Harvard Business School’s Working Knowledge citerer, afslører tre verbale stikord den skaldede løgner.
Hvordan er forskerne nået frem til denne konklusion? De så, hvad der skete, da de satte 104 personer til at spille noget, der kaldes “ultimatumspillet”.
Reglerne er enkle: Den ene person får et hemmeligt pengebeløb. Han bliver præsenteret for en anden person, og han skal foreslå at dele det beløb, han har fået, med den anden person. Den anden spiller, som ikke har nogen måde at vide med sikkerhed, hvor meget den første person har fået, kan enten acceptere delingen som foreslået eller afvise den. Hvis den modtagende spiller afviser tilbuddet, får han et symbolsk beløb, men den tilbudende spiller får intet.
Den person, der har pengene, har således incitamenter til at få sit tilbud til at virke rimeligt og muligvis også til at bluffe. Som rapporten yderligere forklarede:
Hvert spil omfattede to minutters videooptaget samtale, hvor modtageren kunne grille tildeleren med spørgsmål, inden han besluttede, om han ville acceptere eller afvise tilbuddet. Dette gav rig mulighed for, at tildeleren kunne fortælle sandheden om pengene, lyve eller forsøge at undgå emnet helt.
“Vi ønskede at skabe en situation, hvor folk kunne vælge at lyve eller ikke lyve, og det ville ske naturligt,” siger undersøgelsens hovedforfatter, Lyn M. Van Swol, professor ved University of Wisconsin-Madison. Ved at se, hvordan spillerne interagerede, konkluderede Van Swol og hendes kolleger fra University of Wisconsin og Harvard, at spillerne udviste tre nemme “afsløringer”, når de løj.
Verbositet
Den første afsløring var simpelthen, at løgnerne havde en tendens til at bruge langt flere ord for at fremføre deres synspunkter, end sandhedsfortællerne gjorde.
“Ligesom Pinocchios næse voksede antallet af ord i takt med løgnen”, siger Van Swol. Det eneste forbehold her er, at folk, der bedrog ved blot at udelade fakta i stedet for at tilbyde usande fakta, også havde tendens til at bruge færre ord. Så du skal ikke betragte denne fortælling som idiotsikker.
Profanitet
Det viser sig, at folk, der bander oftere, også har tendens til at lyve oftere. I undersøgelsen var dette endnu mere udtalt, efter at den modtagende spiller havde udfordret dem.
“Vi tror, at det kan skyldes, at det kræver en masse kognitiv energi at lyve,” siger Van Swol. “Hvis du bruger så meget af din hjerne på at lyve, kan det gøre det svært at overvåge dig selv på andre områder.”
Projektion
Den sidste store afsløring var, at løgnerne havde en tendens til at bruge pronomen i tredje person oftere (“han”, “hun” og “de”), formentlig i stedet for at komme med tilbud og begrundelser i første person (“mig” eller “jeg”).
“Dette er en måde at distancere sig fra og undgå ejerskab til løgnen på”, forklarer Van Swol. Løgnerne brugte også en mere kompleks sætningsstruktur.
Hvis du undrer dig over den menneskeligt-naturlige del af dette eksperiment, afslørede forskerne, at 70 procent af tildelerne fortalte sandheden om, hvor mange penge de havde modtaget.
Læs mere fra Inc.com:
Hvordan 4 iværksættere startede (virkelig) ung
Fyring an Employee-Even a Bad One-Is Hard to Do
Kontakt os på [email protected].
