(Dette starter en 2-ugers gratis prøveperiode – Intet kreditkort er nødvendigt)
Forhandlingsresultater
Win-Lose
Hyppigt i et win-lose scenarie: Forhandlingsresultater: Win-Lose, Lose-Lose og Win-Win, har begge parter forsøgt at vinde, uden at tage meget hensyn til den anden parts udfald. Begge parter kan være gået ind i forhandlingen med et ønsket mål og et “walk away”-punkt. I et win-lose-scenarie falder den ene part inden for dette målområde (eller overskrider det endda), og den anden part falder under sit målområde.
Bemærk, at win-lose-resultater opstår, når den tabende part kan presses under sit “walk away”-punkt. Dette kan ske, når den tabende part ikke ved, hvad deres bedste alternativ er for at nå et forhandlingsresultat, eller når de bliver ved med at forhandle mod deres egen interesse. Mange andre faktorer, såsom tvang og asymmetrisk information, kan også føre til win-lose-resultater.
Lose-Lose
I et Lose-Lose-scenarie indrømmer begge parter enten forhandlingspositioner uden for deres målintervaller. Hvis det ikke lykkes forhandlerne at nå frem til en aftale, kan begge parter ende i en dårligere position, end da de indledte forhandlingerne, hvilket ofte medregnes som et lose-lose-resultat.
Hvis den ene eller begge parter ikke kan gå fra en forhandling, men ikke er villige til at gøre indrømmelser, vil begge være tvunget til at håndtere de dårlige konsekvenser af ikke at nå til enighed. Alternativt kan begge parter være for hurtige til at gøre indrømmelser og nå frem til et kompromis, der er retfærdigt, men som er til skade for begge parter. Hvis begge parter ligeledes tager fejl af fordelene ved det, som den anden part tilbyder, kan de indgå en aftale, som de senere kommer til at fortryde.
Win-Win
I et Win-Win-scenarie ender begge parter som minimum inden for deres målområder. Det kan simpelthen være at nå frem til en rimelig middelvej, som begge parter har gavn af, eller det kan betyde, at man finder en kreativ ny løsning, der forbedrer begge parters position.
Hvis begge parter kommer til forhandlingsbordet med mål, der er gensidigt kompatible, er der en god chance for, at forhandlingen kan resultere i en gevinst for begge parter. Der er naturligvis intet, der forhindrer en forhandler i at forsøge at presse en fordel frem og presse den anden part ind i en taberstilling, men der er i så fald en risiko for, at den anden part går fra forhandlingen.
Vin-win-win-resultater er de mest stabile resultater af forhandlinger; da begge parter er tilfredse med resultatet, har de ikke megen grund til at trække sig tilbage på et senere tidspunkt. Begge parter har et incitament til at forhandle med hinanden igen, hvilket lægger grunden til et gensidigt fordelagtigt arbejdsforhold.
En smule spilteori
I spilteori (anvendelse af matematisk modellering på konkurrence og beslutningstagning) kaldes nogle konkurrencer eller spil for “nulsumme-spil”. I nulsumsspil kan en spiller kun drage fordel til lige stor skade for en anden betaler. Et eksempel herpå er deling af en begrænset ressource; enhver forøgelse af en spillers lagerbeholdning skal tages fra en anden spillers lagerbeholdning. Da ressourcen kun kan videregives mellem spillerne, vil enhver ændring i forhold til en ligelig fordeling være en win-lose-situation.Ikke alle spil er nulsumsspil. Faktisk kan mange forhandlinger i den virkelige verden, selv konkurrenceprægede forhandlinger, løses på en måde, så begge parter kan komme ud af det på en god måde. Det er disse ikke-nul-summespil, der giver mulighed for samarbejde, markedsøkonomi og prosociale aktiviteter.
Eksempel på en forhandling – tre forskellige udfald
Forestil dig, at Craftsy Corp. forhandler med Alexa om at sælge hendes håndværksmæssige widgets. Deres erfarne kurateringsteam mener, at hun har et fantastisk produkt med masser af potentiale. Det eneste stridspunkt i kontrakten er antallet af widgets, som Craftsy Corp. har brug for fra Alexa i forbindelse med projektet.
Artisanal widgets er arbejdskrævende, så det har været svært for Alexa at skalere sin forretning. Hun har kun 250 widgets på lager og kunne sandsynligvis lave 250 mere, hvis hun havde brug for det, før hun løber tør for midler. Craftsy Corp. skal starte med mindst 1 000 widgets for at dække de faste omkostninger ved at få Alexa med om bord.
Lad os se på de mulige resultater af dette scenario.
(Dette starter en 2-ugers gratis prøveperiode – Intet kreditkort er nødvendigt)
Din tur
Det er ikke alle forhandlinger, der kan ende til begge parters tilfredshed, men en win-win-løsning er meget mere sandsynlig med en vis planlægning forud for forhandlingen. Til din næste forhandling kan du prøve at bruge Storyboard That til at forestille dig scenarier og vælge et, der fører til et win-win-resultat. Storyboards er et fremragende værktøj til at skitsere begge parters interesser og forventede adfærd. Denne undersøgelse kan afsløre, om forhandlingen er et nulsumsspil, hvordan et vellykket resultat ville se ud, og hvor det måske ville være bedst at gå væk.
Videre læsning
Hvis du vil vide mere om forhandlinger, og hvordan du kan forbedre dine forhandlingsresultater, kan du se vores artikel om Getting To Yes og principielle forhandlinger.
