Hver forhandler bør forstå mindst tre grundlæggende termer om forhandlinger. Når de bruges sammen, kan de skabe en effektiv ramme, der kan hjælpe dig med at se mere analytisk på hver enkelt forhandling.
“BATNA” er en forkortelse, der står for “Best Alternative to a Negotiated Agreement” (bedste alternativ til en forhandlet aftale). BATNA besvarer spørgsmålet: “Hvad ville du gøre, hvis du ikke var i stand til at blive enig med din forhandlingspartner om en aftale?
Men det er ikke alt. Det er også afgørende at vurdere den anden parts BATNA. Svagheden i din egen BATNA betyder måske ikke så meget, hvis den anden side ikke har noget godt alternativ til at gøre forretninger med dig.
“Forbeholdsværdien” er det mindst gunstige punkt, hvor man vil acceptere en forhandlet aftale. For en sælger betyder det f.eks. det mindste beløb, som han vil være villig til at acceptere, mens det for en køber vil betyde det maksimale beløb, som han vil være villig til at betale.
I modsætning til BATNA udtrykkes “Reservation Value” altid som et tal. Det kan være det samme tal, som man kan få uden forhandlingen, men det kan også betyde et andet tal. Forestil dig for eksempel, at du skal sælge din bil. Din slægtning fortæller dig, at han vil købe den af dig for 10.000 USD, hvis du ikke er i stand til at sælge den andre steder. Men hvis du var i stand til at sælge den for 10.000 dollars til din ven, vil du måske ønske, at andre købere skal betale mindst 11.000 dollars. I dette tilfælde er BATNA’en at sælge til din slægtning for 10.000 USD. Men reservationsværdien er 11.000 USD.
Når du forbereder dig på en forhandling, er det vigtigt at vurdere din modparts reservationsværdi.
“Zone of Possible Agreement (ZOPA)” er det område, inden for hvilket en aftale er tilfredsstillende for begge parter, der er involveret i forhandlingsprocessen. Det er intervallet mellem hver parts reservationsværdier og er det overlapningsområde, som hver part er villig til at betale i en forhandling.
