Salg vs. markedsføringsaktiviteter
Det typiske mål med markedsføring er at skabe interesse for produktet og skabe kundeemner eller kundeemner. Markedsføringsaktiviteterne omfatter:
- forbrugerundersøgelser for at identificere kundernes behov
- produktudvikling – udformning af innovative produkter for at opfylde eksisterende eller latente behov
- reklame for produkterne for at øge kendskabet til dem og opbygge mærket.
- prissætning af produkter og tjenester for at maksimere den langsigtede indtjening.
På den anden side er salgsaktiviteterne fokuseret på at omdanne potentielle kunder til faktiske betalende kunder. Salg indebærer direkte interaktion med de potentielle kunder for at overtale dem til at købe produktet.
Marketing har således tendens til at fokusere på den generelle befolkning (eller i hvert fald en stor gruppe mennesker), mens salg har tendens til at fokusere på enkeltpersoner eller en lille gruppe af potentielle kunder.
Råd til startups
I en artikel i Wall Street Journal rådede Jessica Livingston, der er partner i startup-acceleratoren Y Combinator, startups til at fokusere på salg. Mere specifikt at rekruttere tidlige brugere af deres produkt og få dem til at blive betalende kunder:
I Y Combinator råder vi de fleste startups til at begynde med at opsøge en kernegruppe af tidlige brugere og derefter gå i dialog med de enkelte brugere for at overbevise dem om, at de skal tilmelde sig.
Jeg mistænker ud fra min erfaring, at stiftere, der ønsker at forblive i fornægtelse om utilstrækkeligheden af deres produkt og/eller vanskeligheden ved at starte en startup, ubevidst foretrækker den brede og overfladiske “marketing”-tilgang, netop fordi de ikke kan se det arbejde og de ubehagelige sandheder, de vil finde, hvis de taler med brugerne.
Vores råd hos Y Combinator er altid at lave et rigtig godt produkt og gå ud og skaffe brugere manuelt. De to ting går hånd i hånd: Du er nødt til at tale individuelt med de tidlige brugere for at lave et rigtig godt produkt. Så at fokusere på den smalle og dybe ende af salg/markedsføringskontinuummet er ikke bare den mest effektive måde at få brugere på. Din startup vil dø, hvis du ikke gør det.
