Din salgsprognose er rygraden i din forretningsplan. Folk måler en virksomhed og dens vækst på salg, og din salgsprognose sætter standarden for udgifter, overskud og vækst.
Når det kommer til salgsprognoser, skal du ikke falde i den fælde, der siger, at prognoser kræver træning, matematik eller avancerede grader. Prognoser er hovedsageligt et kvalificeret gæt. Så du skal ikke forvente, at det bliver perfekt; du skal bare gøre det rimeligt. Der er ingen virksomhedsejer, der ikke er kvalificeret til at forudsige salget – du behøver ikke en erhvervseksamen eller en revisorerklæring. Det, du har brug for, er sund fornuft, research af faktorerne og motivation til at foretage et kvalificeret gæt.
Din salgsprognose i en forretningsplan bør vise salget pr. måned for de næste 12 måneder – som minimum – og derefter pr. år for de følgende to til fem år. Tre år i alt er generelt nok for de fleste forretningsplaner.
Hvis du har mere end én salgslinje, skal du vise hver enkelt salgslinje separat og lægge dem sammen. Hvis du har mere end ca. 10 salgslinjer, skal du opsummere dem og konsolidere dem. Husk, at dette er forretningsplanlægning, ikke regnskab, så det skal være rimeligt, men det behøver ikke at være for detaljeret. Her er nogle tips, der kan hjælpe dig i gang:
- Udarbejd en salgsfremskrivning pr. enhed. Hvis du kan, skal du starte med at udarbejde en prognose for enhedssalget pr. måned. Ikke alle virksomheder sælger i enheder, men de fleste gør det, og det er nemmere at lave en prognose ved at opdele tingene i deres bestanddele. Produktorienterede virksomheder sælger naturligvis i enheder, men det gør mange servicevirksomheder også. F.eks. sælger revisorer og advokater timer, taxaer sælger ture, og restauranter sælger måltider.
- Brug tidligere data, hvis du har dem. Når du har tidligere salgsdata, er din bedste prognosehjælp den seneste fortid den seneste fortid. Der findes nogle statistiske analyseteknikker, som tager tidligere data og projicerer dem fremad i fremtiden. Du kan få næsten de samme resultater ved at projicere dine to seneste års salg pr. måned på et linjediagram og derefter visuelt følge det fremad langs den samme linje. Statistiske værktøjer er en god tilføjelse, men de er sjældent lige så værdifulde i en forretningsplan som den menneskelige sunde fornuft, især hvis den er styret af analyser.
- Anvendelsesfaktorer for et nyt produkt. At have et nyt produkt er ikke en undskyldning for ikke at have en salgsprognose. Selvfølgelig ved du ikke, hvad der kommer til at ske, men det er ingen undskyldning for ikke at udarbejde en salgsprognose. Ingen, der planlægger et nyt produkt, kender fremtiden – man laver blot kvalificerede gæt. Så opdel den ved at finde vigtige beslutningsfaktorer eller komponenter i salget. Hvis du har et helt nyt produkt uden historik, skal du finde et eksisterende produkt, som du kan bruge som rettesnor. Hvis du f.eks. har det næste store computerspil, skal du basere din prognose på salget af et lignende computerspil. Hvis du har et nyt biltilbehør, skal du se på salget af andet biltilbehør. Analytikere forudsagde salget af faxmaskiner, før de blev frigivet på markedet, ved at se på skrivemaskiner og kopimaskiner.
- Opdel købet i faktorer. Du kan f.eks. forudsige salget i en restaurant ved at se på et rimeligt antal besatte borde på forskellige tidspunkter af dagen og derefter gange procentdelen af besatte borde med den gennemsnitlige anslåede omsætning pr. bord. Nogle mennesker fremskriver salget i visse former for detailhandel ved at undersøge det gennemsnitlige salg pr. kvadratmeter i lignende forretninger.
- Sørg for at fremskrive priserne. Det næste skridt er priser. Du har fremskrevet enhedssalget månedligt i 12 måneder og derefter årligt, så du skal også fremskrive dine priser. Tænk på dette som et simpelt regneark, hvor enhederne af de forskellige salgsposter lægges sammen i et afsnit, hvorefter de anslåede priser fastsættes i et andet afsnit. I en tredje sektion multipliceres enhederne med prisen for at beregne salget. Matematikken er enkel – den svære del er at lave det skønnede gæt på salget pr. enhed.
En fjerde sektion af dine forventede priser vil fastsætte de gennemsnitlige omkostninger pr. enhed. Du ønsker at fastsætte omkostningerne, fordi en stor del af den finansielle analyse fokuserer på bruttomarginalen, som er salg minus omkostninger ved salg. Af finansielle årsager er salgsomkostninger, også kendt som omkostninger til solgte varer og direkte omkostninger, forskellige fra de andre udgifter, der kommer fra overskuddet.
Salgsomkostningerne er ikke det, du betaler sælgere eller til reklamer. Det er det beløb, du betaler for at købe det, du sælger. Dette er normalt let at forstå. I enhver detailbutik er omkostningerne ved de solgte varer f.eks. det, som butikken betaler for de produkter, den sælger. I servicevirksomheder kan omkostningerne ved salg være mindre indlysende, men det kan stadig regnes ud.
Sidst, i et femte og sidste afsnit, multiplicerer du salget pr. enhed med de gennemsnitlige omkostninger pr. enhed for at beregne dine omkostninger ved salg. Dette giver dig en salgsprognose, som du kan bruge til resten af dine finansielle fremskrivninger. Det første sted, du bruger det, er i begyndelsen af din resultatopgørelse, som normalt starter med salg og omkostninger ved salg.
Det er naturligvis ikke alle virksomheder, der passer nemt ind i modellen med salg af enheder. Nogle forretningsplaner vil have salgsprognoser, der kun fremskriver salget i dollar, efter salgsområde, og derefter direkte omkostninger, efter andre faktorer. F.eks. kan en taxivirksomhed blot anslå de samlede billetpriser som sin salgsprognose og benzin, vedligeholdelse og andre poster som sine omkostninger ved salg. En grafisk virksomhed kan holde sig til den simple salgsprognose i dollar og beregne salgsomkostningerne som fotokopier, farveprøver osv. I sidste ende er det altid din plan, så du er nødt til at træffe de beslutninger, der er bedst for dig.
