Summarum: Teorien om selvopfattelse beskriver den proces, hvor mennesker, der mangler oprindelige holdninger eller følelsesmæssige reaktioner, udvikler dem ved at observere deres egen adfærd og drage konklusioner om, hvilke holdninger der må have drevet denne adfærd.
Originatorer og centrale bidragydere: Psykologen Daryl Bem udviklede oprindeligt denne teori om holdningsdannelse i slutningen af 1960’erne og begyndelsen af 1970’erne.
Nøgleord: identitet, opfattelse, adfærd, holdning, markedsføring, terapi
Selvopfattelsesteori
Selvopfattelsesteorien er kontraintuitiv. Almindelig viden ville få os til at antage, at en persons personlighed og holdninger styrer hans handlinger; selvopfattelsesteorien viser imidlertid, at dette ikke altid er tilfældet. I enkle vendinger illustrerer den, at “vi er, hvad vi gør”. Ifølge teorien om selvopfattelse fortolker vi vores egne handlinger på samme måde, som vi fortolker andres handlinger, og vores handlinger er ofte socialt påvirkede og ikke frembragt ud fra vores egen frie vilje, som vi måske kunne forvente.
Selvopfattelseseksperimenter
Daryl Bem, ophavsmanden til teorien, gennemførte et originalt eksperiment, der involverede forsøgspersoner, som lyttede til en optagelse af en mand, der entusiastisk beskrev en opgave med at dreje en pind. Den ene gruppe fik at vide, at manden blev betalt 1 dollar for sit vidnesbyrd, mens den anden gruppe fik at vide, at han blev betalt 20 dollar for det. Gruppen med 1 dollar troede, at han nød opgaven mere, end hvor meget gruppen med 20 dollar troede, at han nød den. De to gruppers konklusioner stemte overens med de følelser, som skuespillerne selv gav udtryk for. Fordi deltagerne var i stand til at gætte korrekt på, hvordan skuespillerne følte, blev det konkluderet, at skuespillerne også må være kommet frem til den måde, de følte på, ved at observere deres egen adfærd.
En række undersøgelser har siden bekræftet, at teorien om selvopfattelse eksisterer, og at den desuden påvirker os i mange uventede sammenhænge. Tiffany Ito og kolleger gennemførte i 2006 en undersøgelse for at se, om ansigtsændringer kunne udløse forskydninger i racemæssige fordomme blandt deltagerne. Deltagerne blev bedt om at holde en blyant med munden (og dermed få dem til at smile), mens de kiggede på fotografier af anonyme sorte og hvide mandlige personer. Resultaterne viste, at de, der var blevet tvunget til at smile, mens de kiggede på de sorte personer, viste mindre implicitte fordomme over for sorte mænd efterfølgende end de, der var blevet tvunget til at smile, mens de kun kiggede på hvide personer.
Jeremy N. Bailenson, grundlægger af Stanford University’s Virtual Human Interaction Lab, rapporterer om en undersøgelse, der involverer deltagere, der er nedsænket i et virtuelt miljø via en head-mounted display. Nogle deltagere så en virtuel dobbeltgænger, der var identisk med dem selv, træne, nogle så en andens virtuelle dobbeltgænger træne, og nogle så deres egen dobbeltgænger stå stille. De, der så deres “selv” træne, rapporterede en højere tro på, at de kunne træne med succes, og senere rapporterede de i et opfølgende spørgeskema, at de havde trænet i næsten en time mere end de to andre deltagergrupper. I en opfølgende undersøgelse blev deltagergruppen med selv-efficacy desuden bedt om at træne, mens de så deres virtuelle avatar synligt tabe sig for hvert minut, de trænede. Da de fik at vide, at de havde lov til at bruge træningslokalet i den næste halve time, trænede de 10 minutter længere end deltagerne i de andre kontrolsituationer.
Aktuelle anvendelser
Selvopfattelsesteori egner sig til at være nyttig i terapi eller overtalelsesrelaterede sammenhænge.
Traditionelle terapeutiske tilgange kan anse utilpasset adfærd og handlinger for at være motiveret af indre psykologiske problemer. Ved at anvende teorien om selvopfattelse kan terapeuter indtage den tilgang, at de starter med adfærden først for at resultere i en holdningsændring og i sidste ende i en mere varig adfærdsændring. I et eksempel er denne tilgang blevet brugt til at få teenagere til at udføre samfundstjeneste, hvilket ændrer deres selvopfattelse i positiv retning. De er således mindre tilbøjelige til at opleve teenagegraviditeter og til at deltage i anden risikabel adfærd.
I markedsførings- og overtalelsesindustrien har teorien om selvopfattelse ført til en række taktikker baseret på at opnå en lille forpligtelse fra en person, som vil føre til en større mulighed for, at personen vil gå med til større anmodninger fra sælgeren/markedsføreren. Dette er grundlaget bag fod-i-døren-taktikken, hvor en sælger kan bede en person om noget relativt lille, f.eks. at udfylde et spørgeskema, hvilket vil gøre det lettere at bede personen om et større engagement, da det at opfylde den lille anmodning sandsynligvis vil føre til, at personen ændrer sit selvbillede for at forklare sin beslutning (dvs. jeg har udfyldt undersøgelsen, derfor må jeg være den slags person, der kan lide deres produkter).
For mere information, se venligst:
Roy F. Baumeister og Brad J. Bushman’s Social Psychology and Human Nature giver en fremragende bred oversigt over mange emner under grenen socialpsykologi, herunder en grundbog om selvopfattelse.
- Bem, D. J. (1972). Self-perception theory. Advances in experimental social psychology, 6, 1-62.
- Blascovich, J., Loomis, J., Beall, A. C., Swinth, K. R., Hoyt, C. L., & Bailenson, J. N. (2002). Teknologi til et fordybende virtuelt miljø som et metodologisk værktøj for socialpsykologi. Psychological Inquiry, 13(2), 103-124.
- Yee, N., & Bailenson, J. (2007). Proteus-effekten: Effekten af transformeret selvrepræsentation på adfærd. Human communication research, 33(3), 271-290.
