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Zwei Leute wollen Ihnen etwas verkaufen. Einer von ihnen lügt.
Der erste sagt Ihnen ganz ruhig: „Ich verspreche Ihnen, dass Sie es lieben werden.“
Der zweite ist viel lebhafter. Er ruft aus: „Du wirst es lieben. Es ist erstaunlich, völlig unglaublich, es wird dich umhauen. Jeder liebt es. Sie werden es auch lieben.“
Welcher der beiden sagt wohl eher die Wahrheit? Laut Forschern, die von der Harvard Business School’s Working Knowledge zitiert werden, verraten drei verbale Hinweise die glatzköpfigen Lügner.
Wie kamen die Forscher zu diesem Schluss? Sie sahen, was passierte, als sie 104 Personen das so genannte „Ultimatumspiel“ spielen ließen.
Die Regeln sind einfach: Einer Person wird eine geheime Geldsumme gegeben. Sie wird einer zweiten Person vorgestellt und muss ihr vorschlagen, den Betrag mit dieser zweiten Person zu teilen. Der zweite Spieler, der nicht mit Sicherheit weiß, wie viel die erste Person erhalten hat, kann die vorgeschlagene Aufteilung entweder annehmen oder ablehnen. Lehnt der empfangende Spieler das Angebot ab, erhält er einen symbolischen Betrag, während der anbietende Spieler leer ausgeht.
Derjenige, der das Geld hat, hat also einen Anreiz, sein Angebot vernünftig erscheinen zu lassen, und möglicherweise auch zu bluffen. Wie in dem Bericht weiter erläutert wird:
jedes Spiel beinhaltete eine zweiminütige, auf Video aufgenommene Unterhaltung, in der der Empfänger den Zuweiser mit Fragen löchern konnte, bevor er sich entschied, ob er das Angebot annehmen oder ablehnen sollte. Dies bot dem Zuweiser reichlich Gelegenheit, die Wahrheit über das Geld zu sagen, zu lügen oder zu versuchen, das Thema ganz zu vermeiden.
„Wir wollten eine Situation schaffen, in der die Menschen entscheiden konnten, ob sie lügen oder nicht, und es würde auf natürliche Weise geschehen“, sagt die Hauptautorin der Studie, Lyn M. Van Swol, Professorin an der Universität von Wisconsin-Madison. Van Swol und ihre Kollegen von der University of Wisconsin und Harvard beobachteten, wie die Spieler interagierten, und kamen zu dem Schluss, dass die Spieler drei einfache Erkennungsmerkmale zeigten, wenn sie logen.
Wortgewandtheit
Das erste Erkennungsmerkmal war einfach, dass die Lügner dazu neigten, viel mehr Worte zu benutzen, um ihre Argumente vorzubringen, als die Wahrheitssprecher.
„Genau wie Pinocchios Nase wuchs die Anzahl der Worte mit der Lüge“, sagt Van Swol. Die einzige Einschränkung ist, dass Menschen, die einfach nur Fakten weggelassen haben, anstatt unwahre Fakten anzubieten, auch weniger Worte verwendeten. Halten Sie diese Aussage also nicht für idiotensicher.
Anzüglichkeit
Es stellt sich heraus, dass Menschen, die häufiger fluchen, auch häufiger lügen. In der Studie war dies sogar noch ausgeprägter, nachdem der empfangende Spieler sie herausgefordert hatte.
„Wir denken, dass dies auf die Tatsache zurückzuführen ist, dass es eine Menge kognitiver Energie erfordert, zu lügen“, sagt Van Swol. „
Projektion
Die letzte wichtige Erkenntnis war, dass Lügner dazu neigten, häufiger Pronomen der dritten Person zu verwenden („er“, „sie“ und „sie“), vermutlich anstatt Angebote und Rechtfertigungen in der ersten Person zu machen („ich“ oder „ich“).
„Auf diese Weise distanzieren sie sich von der Lüge und vermeiden es, die Verantwortung dafür zu übernehmen“, erklärt Van Swol. Die Lügner verwendeten auch eine komplexere Satzstruktur.
Für den Fall, dass Sie sich über den menschlichen Teil dieses Experiments wundern, verrieten die Forscher, dass 70 Prozent der Zuweiser die Wahrheit darüber sagten, wie viel Geld sie erhalten hatten.
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