Der ultimative Leitfaden für den Vertrieb

Eine der größten Herausforderungen bei der Umsatzsteigerung? Ihre Vertriebsmitarbeiter haben nur so viel Zeit. Selbst wenn Sie die fokussiertesten Mitarbeiter einstellen, in Tools investieren, die ihre Effizienz steigern, und alle Ablenkungen beseitigen, ist die Anzahl der Verkaufsstunden am Tag begrenzt.

Einige Unternehmen entscheiden sich dafür, mehr Vertriebsmitarbeiter einzustellen.

Das funktioniert – aber es ist nicht die einzige Lösung. Außerdem ist die Anwerbung, Einstellung und Beschäftigung von Vertriebsmitarbeitern teuer und schmälert Ihre Gewinnspanne.

Eine andere Strategie, die das Spiel verändern könnte: Der Einsatz eines Vertriebsmodells.

Beim Channel-Vertrieb verlassen Sie sich auf Dritte, um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu verkaufen. Das können Wiederverkäufer, verbundene Partner, Distributoren, Anbieter von Mehrwertdiensten, unabhängige Einzelhändler sein – im Grunde jeder, der nicht direkt für Ihr Unternehmen arbeitet.

Vergleichen Sie den Channel-Vertrieb mit dem Direktvertriebsmodell, bei dem die eigenen Vertreter eines Unternehmens an die Kunden verkaufen.

Hier sind die verschiedenen Themen im Zusammenhang mit dem Vertriebskanal, die wir heute behandeln werden:

Beispiele für Vertriebskanäle

Die Vorteile eines Kanalvertriebsmodells

Die Nachteile eines Kanalvertriebsmodells

Implementierung eines Kanalvertriebsmodells

Wie Sie Ihre Kanalvertriebspartnerschaft strukturieren

Wie Sie Vertriebskanalpartner finden

Wie Sie Vertriebskanalpartner rekrutieren

Wie Sie Ihr Vertriebskanalprogramm messen

Jobbeschreibung für Vertriebskanalmanager

Wie Sie Vertriebskanalpartner motivieren

So, welche Vertriebskanäle können Sie wählen? Hier sind einige Beispiele für Vertriebskanäle, über die Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung verkaufen können.

Wiederverkäufer

Ein Wiederverkäufer kauft ein Produkt von dem Unternehmen, das es herstellt, und verkauft es gewinnbringend an den vorgesehenen Endverbraucher weiter. Im Wesentlichen dient ein Wiederverkäufer als Vermittler zwischen dem Unternehmen, das ein Produkt herstellt oder vertreibt, und dem Endkunden.

In diesem Szenario wendet sich der Kunde in der Regel direkt an den Wiederverkäufer, um den Kauf einzuleiten, und der Wiederverkäufer arbeitet mit seinen Beschaffungsunternehmen zusammen, um die Bestellung auszuführen.

Affiliate-Partner

Bei einer Affiliate-Partnerschaft zahlt ein Einzelhändler Provisionen an Website-Besitzer, Unternehmen und Einzelpersonen, die seine Produkte bewerben. Affiliate-Partner erhalten in der Regel einen Prozentsatz jedes Verkaufs, für den sie verantwortlich sind.

Das Amazon-Affiliate-Programm ist eine beliebte Plattform für Affiliate-Partnerschaften.

Vertriebspartner

Vertriebskanäle liefern Produkte direkt an den Verbraucher. Bei einigen Vertriebskanälen handelt es sich um Vertreter, Websites oder Unternehmen, die als Vermittler zwischen den Unternehmen, die die Produkte herstellen, und dem Endverbraucher fungieren.

Großhändler

Ein Großhändler ist eine Art von Vertriebshändler, der darauf spezialisiert ist, physische Produkte in die Regale der Geschäfte zu bringen, damit sie von den Verbrauchern gekauft werden können. Großhändler haben in der Regel Vertriebsmitarbeiter, die ihre Produkte an Einzelhändler verkaufen.

Gängige Beispiele für Großhändler sind Lieferanten, die Lebensmittel und andere Waren an Restaurants verkaufen, und Geschäfte wie Costco, die ihre Waren direkt von den Herstellern kaufen und sie an ihre Kunden verkaufen.

Value Added Reseller (VAR)

Value Added Reseller sind Unternehmen, die sich auf den Kauf und Wiederverkauf von Technologieprodukten mit zusätzlicher Software oder Funktionen spezialisiert haben, die über die eigenständigen Funktionen des Produkts hinausgehen.

Ein Computerunternehmen, das Hardware mit vorinstallierter Software eines anderen Unternehmens verkauft, würde beispielsweise als Wiederverkäufer mit Zusatznutzen gelten.

Unabhängige Einzelhändler

Ein unabhängiger Einzelhändler ist ein Geschäftsinhaber, der ein Einzelhandelsunternehmen betreibt, das nicht an eine große Marke, eine Franchise oder äußere betriebliche Einflüsse gebunden ist. Wenn beispielsweise ein Unternehmer eine Bekleidungsboutique ohne die Unterstützung einer Muttergesellschaft gründet und betreibt, würde er als unabhängiger Einzelhändler gelten.

Händler

Händler verkaufen Produkte direkt an den Endverbraucher, arbeiten aber anders als Einzelhändler, die mehrere Varianten einer Vielzahl von Produkten verkaufen. Der häufigste Händlertyp ist der Autohändler, der Autos direkt an den Endverbraucher verkauft und vermietet.

Vertreter

In diesem Vertriebskanal fungieren Vertreter als Vermittler, die keine Eigentumsrechte an den Produkten oder Dienstleistungen haben, die sie verkaufen. Makler erleichtern den Abschluss von Geschäften zwischen Käufern und Verkäufern und unterstützen den Verhandlungsprozess.

Ein gängiges Beispiel sind Immobilien. Ein Immobilienmakler ist nicht der Eigentümer, der die Immobilie an einen Käufer verkauft, aber er überwacht den Prozess, bis eine Einigung erzielt und das Geschäft abgeschlossen ist.

Berater

Kanalberater unterstützen den Aufbau und die Effizienz von Vertriebskanälen. Personen in dieser Funktion stellen oft die Verbindung zwischen Einzelhändlern, Herstellern, Distributoren und Verkäufern her, um die reibungslose Lieferung eines Produkts an den Kunden zu gewährleisten. Obwohl Channel Consultants nicht direkt verkaufen, tragen sie wesentlich dazu bei, dass die Vertriebskanäle reibungslos funktionieren.

Die Vorteile eines Channel Sales Modells

Vertrauen aufbauen: Wenn Ihr Vertriebspartner in einem Markt oder einer Branche bereits bekannt ist, müssen Sie sich nicht um den Aufbau einer Markenpräsenz bemühen. Ihr Produkt wirkt automatisch glaubwürdiger, weil es von ihnen empfohlen wird.

Effizienz: Ein Vertriebsmanager, der mit mehreren Vertriebspartnern zusammenarbeitet, kann zu einem Bruchteil der Kosten die gleiche Menge an Umsatz erzielen wie fünf oder sechs Vertriebsmitarbeiter. Außerdem ist es in der Regel einfacher, neue Partner zu gewinnen, als einen neuen Vertriebsmitarbeiter einzustellen – vor allem, wenn Sie das Programm erst einmal erstellt und die Feinheiten ausgearbeitet haben.

Schnelle Tests: Mit Vertriebspartnern können Sie mit neuen Kundenstämmen, Produkten, Paketen, Werbeaktionen und/oder Marketingkampagnen in einer Umgebung mit geringem Risiko experimentieren.

Kundenerfolg: Wenn Ihre Kunden Schulungen, Onboarding, Implementierungsunterstützung und Service benötigen, können Sie sich durch die Partnerschaft mit Anbietern, die diese Dienstleistungen anbieten, auf den Abschluss neuer Geschäfte konzentrieren, ohne Ihre bestehenden Benutzer zu opfern.

Die Nachteile eines Vertriebsmodells über den Channel

weniger Kontrolle: Sie verwalten den Verkaufsprozess nicht direkt. Ihre Mitarbeiter sind möglicherweise nicht in der Lage, einzugreifen und die Kontrolle zu übernehmen, wenn ein Partner ein Geschäft nicht richtig abwickelt. Außerdem haben sie möglicherweise keinen Einfluss auf den Zeitplan des Geschäfts – was frustrierend sein und zu unvorhersehbaren Einnahmen führen kann.

Markenrisiko: Wenn Sie mit jemandem zusammenarbeiten, der einen schlechten Ruf hat oder Kunden schlecht behandelt, werden Sie durch die Assoziation schlechter dastehen.

Gewinneinbußen: Als Gegenleistung dafür, dass Sie Geschäfte an Land ziehen und/oder abschließen, erhalten Ihre Partner ein Stück vom Kuchen. Sie werden weniger an den einzelnen Verkäufen verdienen (aber bedenken Sie, dass es wahrscheinlich billiger ist, jeden einzelnen zu akquirieren).

Schwieriger zu verwalten: Es kann schwierig sein, Ihre Verkaufsstrategie zu aktualisieren, Ihre Botschaften zu ändern, ein neues Produkt hinzuzufügen oder irgendeine andere größere Veränderung vorzunehmen. Sie führen nicht einfach eine Änderung bei einer Gruppe ein, sondern verlangen von mehreren externen Gruppen eine Anpassung.

Kürzere Feedback-Zyklen: Da Ihre Partner mit einigen oder allen Ihrer Kunden sprechen, dauert es länger, bis das Feedback bei Ihnen ankommt. Und dieses Feedback ist möglicherweise nicht zu 100 % korrekt – selbst wenn Ihre Partner vertrauenswürdig sind, stellen sie möglicherweise schlechte Fragen, verwenden unzuverlässige Methoden zur Erfassung und/oder Analyse der Ergebnisse oder geben Ihnen unbeabsichtigt eine voreingenommene Interpretation.

Konfliktpotenzial: Die Dinge können sehr schnell unübersichtlich werden, wenn Ihre Direktvertriebsmitarbeiter mit Ihren Partnern um das gleiche Geschäft konkurrieren. Angenommen, eine Vertreterin beschließt, ihren Partner aus dem Geschäft auszuschließen, weil sie nicht auf die Provision verzichten will. Wenn der Partner davon erfährt, wird er wahrscheinlich nie wieder ihre Leads weitergeben.

Implementierung eines Vertriebsmodells

Fragen Sie sich, ob der Vertrieb über Vertriebskanäle das Richtige für Ihr Unternehmen ist? Hier sind sechs Punkte, die Sie beachten sollten.

Unternehmensgröße und -reife: Kleine Unternehmen können Partner nutzen, um ihr Geschäft auszubauen, ohne in die Einstellung und Schulung eines Vertriebsteams investieren zu müssen. Sobald sie größer sind, können sie ihre eigenen Vertriebsmitarbeiter an Bord holen (oder, wenn der Vertrieb über den Kanal funktioniert, mit dem fortfahren, was sie tun!).

Produktreife: Wenn sich Ihr Produkt noch in der Anfangsphase befindet, sollten Sie die Vorteile einer direkten Beziehung zu Ihren Kunden nutzen, damit Sie schnell und effizient beurteilen können, was funktioniert, was nicht funktioniert und was Sie als Nächstes entwickeln sollten.

Reife des Verkaufsprozesses: Bevor Sie anderen Menschen beibringen können, wie Sie Ihr Produkt verkaufen, müssen Sie wissen, wie Sie es selbst verkaufen können. Wenn Sie die verschiedenen Phasen Ihres Verkaufsprozesses nicht definiert haben, die wichtigsten Kaufauslöser nicht kennen, nicht wissen, welche Kundenbeteiligten typischerweise involviert sind, nicht wissen, wie lange es im Durchschnitt dauert, ein Geschäft abzuschließen usw., sollten Sie eine Vertriebsinitiative verschieben.

In diesem Fall sollten Sie den Kurs „Inbound Sales“ in Erwägung ziehen, um Ihre Kenntnisse aufzufrischen und das nötige Vertrauen aufzubauen, um Ihren Verkaufsprozess zu verfeinern.

Komplexität des Verkaufsprozesses: Je länger und komplexer Ihr Verkaufszyklus ist, desto schwieriger wird es für Ihre Partner sein, Ihr Produkt weiterzuverkaufen. Ein einfacher, unkomplizierter, relativ kurzer Prozess ist ideal.

Standort: Wenn Ihre Niederlassungen weit verstreut sind, kann es sinnvoll sein, ein Vertriebskanalmodell zu verwenden. Das macht die Bildung mehrerer Vertriebsteams überflüssig. Natürlich können Sie gegebenenfalls auch ein Innenvertriebsmodell verwenden.

Umsatzbedarf: Es kostet viel Zeit und Energie, ein Partnervertriebssystem zum Laufen zu bringen. Wenn Sie eher früher als später Geld brauchen, sollten Sie sich vorerst auf den Direktvertrieb konzentrieren. Firas Raouf, ein Experte für B2B-Tech-Unternehmen in der Anfangsphase, empfiehlt, mindestens 20 Millionen Dollar Umsatz zu erzielen, bevor Sie ein Partnervertriebsprogramm starten.

Wie Sie Ihre Vertriebspartnerschaft strukturieren

Es gibt drei Möglichkeiten, den Vertrieb zu strukturieren.

Erstens: Sie und Ihr Partner können gemeinsam verkaufen. Ihre Produkte verbessern sich gegenseitig. Wenn Sie z. B. Catering-Dienste anbieten, könnten Sie mit einem Unternehmen zusammenarbeiten, das Reinigungsdienste für Veranstaltungen anbietet.

Diese Art von Partnerschaft hilft Unternehmen, ihren Kunden einen größeren Mehrwert zu bieten.

Zweitens können Sie über Ihren Partner verkaufen. Ein klassisches Beispiel sind Kaufhäuser, die Artikel von einer Reihe von Drittanbieter-Marken zusammenstellen. Vielfalt ist in der Regel der Schlüssel. Wenn Sie einen Partner finden, der bereits mehrere ähnliche Produkte wie Sie verkauft, ist er für diese Art von Partnerschaft möglicherweise gut geeignet.

Drittens kann Ihr Partner für Sie verkaufen. Diese Partner integrieren Ihr Produkt in ihr eigenes – der Endverbraucher erfährt vielleicht gar nichts von Ihrem Unternehmen. Wenn Sie im Supermarkt die Handelsmarke kaufen, kaufen Sie in Wirklichkeit eine unabhängige Marke, die mit dem Etikett des Lebensmittelgeschäfts verpackt wurde.

Sie müssen nicht ausschließlich eine Methode anwenden. Viele Unternehmen nutzen zwei oder sogar drei dieser Methoden gleichzeitig, zusammen mit einem Direktvertriebsmodell. Es hängt alles von Ihren Bedürfnissen ab.

Wie Sie Vertriebspartner finden

Wie der Versuch, an jeden zu verkaufen, Ihre Konzentration verringert und Ihren Gesamtergebnissen schadet, so ist der Versuch, mit jedem eine Partnerschaft einzugehen, eine schlechte Idee.

Der Prozess der Partnersuche ist fast identisch mit der Suche nach potenziellen Kunden: Zunächst müssen Sie definieren, wie ein „idealer Partner“ aussieht.

Komponenten eines idealen Vertriebspartners:

Komplementäre Lösung: Das Produkt oder die Dienstleistung des Partners füllt eine Lücke in Ihrem Angebot oder hilft Ihren Kunden, Ihr Angebot effektiver zu nutzen.

Die Marketing-Agenturpartner von HubSpot beispielsweise helfen kleinen Unternehmen, die Marketing-Software von HubSpot optimal zu nutzen.
CeCe Bazar Aparo, Vice President und General Manager of Corporate Training bei Hoffman, empfiehlt eine Befragung Ihrer Kundendienst- und technischen Support-Teams.

„Diese Mitarbeiter können Ihnen genau sagen, wo Kunden mehr Hilfe benötigen oder ergänzende Produkte und Dienstleistungen vorschlagen, die am besten über einen Partnerkanal angeboten werden sollten“, erklärt sie.

Markt: Sie sollten auch überlegen, ob die Kunden Ihres Partners von Ihrem Produkt profitieren würden. Fordern sie zusätzlichen Support, Funktionen oder Lösungen, die Ihr Partner derzeit nicht anbieten kann? Passen die Kunden geografisch, vom Anwendungsfall und von der Größe her zueinander?

Marketingkompetenz: Wie versiert ist der Partner? Es kann sein, dass Sie nur sehr wenig Schulung und Unterstützung leisten müssen – oder aber sehr viel. Die Schulung eines Partners erfordert zwar mehr Zeit und Ressourcen, gibt ihm aber auch einen zusätzlichen Anreiz, mit Ihnen zusammenzuarbeiten.

Technische Kompetenz: Ermitteln Sie, wie viel technisches Wissen Ihr Partner benötigt, um Ihre Produkte zu verkaufen (und möglicherweise zu warten). Benötigen Sie einen Partner mit einem Außendienstteam, einem Innendienstteam, beidem oder keinem von beiden?

Prozess: Der Vertriebsprozess Ihres Partners sollte mit dem Ihren kompatibel sein. Im Idealfall gibt es einen natürlichen Punkt in seinem Verkaufs- oder Dienstleistungsprozess, an dem er Ihr Produkt einführen oder verkaufen kann.

Andere Partner: Können Sie mit einem Partner zusammenarbeiten, der bereits eine andere Lösung vertreibt? Selbst wenn es ihnen vertraglich nicht untersagt ist, Ihr Produkt zu verkaufen, wäre es in ihrem Interesse?

Engagement: Fragen Sie sich, wie viel Engagement für den Erfolg erforderlich wäre. Vielleicht müsste Ihr Partner beispielsweise einen ganzen Tag pro Quartal in Ihrem Büro verbringen, um eine Schulung zu erhalten. Am anderen Ende des Spektrums braucht er vielleicht nur ein grundlegendes Verständnis für Ihr Produkt, das er in einem 30-minütigen Video erlernen kann.

Ihr potenzieller Wert: Selbst wenn ein Partner für Ihr Unternehmen äußerst wertvoll wäre, wird er nur dann an einer Zusammenarbeit mit Ihnen interessiert sein, wenn auch er davon profitiert. Finden Sie heraus, wem Sie helfen können – indem Sie ihm ermöglichen, zusätzliche Dienstleistungen zu verkaufen, neue Kunden zu erreichen oder den Wert seines Produkts oder seiner Dienstleistung zu steigern.

Wenn Sie Ihre ideale Partnerpersona erstellt haben, ordnen Sie die Merkmale nach ihrer Wichtigkeit. Mit dieser Übung erhalten Sie einen Rahmen für die Bewertung bestimmter Partner.

Wie man Vertriebskanalpartner anwirbt

Als HubSpot sein Vertriebskanalprogramm aufbaute, nutzte unser Team die Prinzipien des Inbound-Marketings, um Partner zu gewinnen.

„Vom ersten Tag an veranstalteten wir eine Reihe von Bildungs-Webinaren, die sich speziell an Marketingagenturen und Berater richteten. Danach habe ich mich einfach zurückgelehnt und das Interesse an unserem Programm beobachtet“, sagt Pete Caputa, CEO von Databox und ehemaliger VP of Sales von HubSpot.

Diese Strategie ist nicht nur einfacher zu skalieren als eine Outbound-Strategie, sondern garantiert auch, dass Ihre potenziellen Partner Ihr Unternehmen vom ersten Gespräch an kennen.

Nutzen Sie Ihre ideale Partner-Persona, um relevante, nützliche Inhalte zu erstellen. Wenn Sie beispielsweise mit Personaldienstleistern zusammenarbeiten möchten, könnten Sie ein Ebook über die Vermittlung von Beratern schreiben oder eine virtuelle Netzwerkveranstaltung für Personaldienstleister veranstalten, um Bewerber zu treffen.

Wenn Sie einmal mit einem potenziellen Partner ins Gespräch gekommen sind, rät Caputa, dessen Bedürfnisse in den Mittelpunkt des Gesprächs zu stellen.

„Wir haben festgestellt, dass sich die Botschaften, die bei Wiederverkäufern am meisten Anklang fanden, darum drehten, wie sie Probleme in ihrem eigenen Unternehmen lösen konnten, anstatt über unsere Software und die Bedürfnisse ihrer Kunden zu sprechen“, sagt er. „Es stellte sich heraus (und das gilt auch heute noch), dass die meisten kleinen und mittelgroßen Marketing-Agenturen und Berater eine Schulung benötigen, wie sie ihr eigenes Geschäft führen können.“

Abhängig von der Art der Partnerschaft ist Ihr Partner vielleicht nicht an einem solchen High-Touch-Modell interessiert (oder Sie können es sich nicht leisten).

Wenn Ihr durchschnittlicher Verkaufspreis (ASP) niedrig ist und Ihre Partner Ihr Produkt relativ selten weiterverkaufen, ist es nicht ratsam, so viel in ihre Schulung zu investieren. Vergewissern Sie sich, dass Sie verfolgen, wie viel Umsatz der durchschnittliche Partner im Vergleich zum durchschnittlichen Ertrag einbringt. Wenn Ihnen das bekannt vorkommt, handelt es sich um das CAC:LTV-Verhältnis, das auf Ihre Partner angewandt wird.

Wie Sie Ihr Vertriebskanalprogramm messen

Fragen Sie sich, wie Erfolg aussieht?

Hier finden Sie, was Sie für jeden Aspekt Ihres Vertriebskanalprogramms messen sollten.

Kennzahlen für die Rekrutierung von Vertriebspartnern:

• Gesamtzahl der Partner
• Erreichung der Rekrutierungsquote
• Partnerabwanderungsrate
• Prozentualer Anteil der Partner, die über den Vertriebsweg rekrutiert wurden (z. B. 50 % über Netzwerkgruppen, 20 % über proaktive Ansprache, 10 % über Empfehlungen usw.))
• Durchschnittliche Kosten für die Rekrutierung und Einbindung neuer Partner
• Durchschnittliche Zeitdauer für die Rekrutierung und Einbindung neuer Partner

Erfolgskennzahlen für den Vertriebskanal:

• Gesamtzahl der registrierten Partnerabschlüsse
• Durchschnittlicher Wert des Partnerabschlusses
• Prozentsatz der akzeptierten, von Partnern eingereichten Abschlüsse
• Prozentsatz der abgeschlossenen, von Partnern eingereichten Abschlüsse
• Durchschnittliche Länge des Vertriebszyklus
• Prozentsatz der Partner, die im letzten Monat oder Quartal einen Lead registriert haben
• Schulung und Unterstützung des Vertriebskanals:
• Anteil der Partner, die das bereitgestellte Vertriebs- und Marketingmaterial nutzen
• Anteil der Partner, die an optionalen Veranstaltungen und/oder fortlaufenden Schulungen teilnehmen
• Durchschnittliche Partnerzufriedenheit
• Anteil der Partner, die eine Zertifizierung angestrebt haben
• Anteil der Partner, die die Zertifizierung abgeschlossen haben

Kennzahlen zur Rentabilität des Vertriebskanals:

• CAC für Partnerverkäufe im Vergleich zu Direktverkäufen
• Bindungsquoten für Partnerverkäufe im Vergleich zu Direktverkäufen
• Cross-Sell- und Upsell-Raten für Partnerverkäufe im Vergleich zu Direktverkäufen

Jobbeschreibung für Channel Sales Manager

Suchen Sie jemanden, der Ihre Channel-Partner-Beziehungen verwaltet? Hier ist eine Stellenbeschreibung, die Sie verwenden können.

sucht einen Channel Sales Manager in . Dies ist eine aufregende Gelegenheit, . Als unser Channel Sales Manager identifizieren Sie potenzielle neue Partner, zeigen ihnen den Wert der Zusammenarbeit mit , und ermöglichen bestehenden Kunden den Verkauf.

In dieser Rolle werden Sie:

• Sie arbeiten mit internen Stakeholdern (Support, Kundendienst, Marketing, Rechtsabteilung, Direktvertrieb usw.) zusammen, um sicherzustellen, dass die Partner alles haben, was sie für einen erfolgreichen Wiederverkauf benötigen
• Sie stellen sicher, dass die Erwartungen der Partner erfüllt (oder übertroffen) werden!)
• Sicherstellen, dass sich die Partner an die vereinbarten Richtlinien halten
• Proaktiv den Partnern helfen, ihre Verkaufsziele/Meilensteine zu erreichen
• Potenziellen Partnern zur Verfügung stellen
• Nachfrage schaffen mit Hilfe von Tools wie Marketingmaterial, Kampagnen, Webinare, Veranstaltungen
• Kommunizieren Sie regelmäßig mit Partnern und Interessenvertretern des Unternehmens
• Reisen Sie zu Kunden- und Partnerstandorten

Wir suchen jemanden, der:

• Jahre relevante Erfahrung in .
• Erfahrung in der Arbeit in . Es ist ein Plus, wenn Sie Beziehungen zu potenziellen Partnern aufgebaut haben.
• Nachgewiesene Erfolge im Vertrieb.
• Fähigkeit, in einer Umgebung selbstständig zu arbeiten.
• Exzellente schriftliche und mündliche Kommunikationsfähigkeiten.
• .
• Fähigkeit, gelegentlich zu reisen.

Was Sie an der Arbeit bei uns schätzen werden:

• Aspekt Ihrer Kultur Nr. 1
• Aspekt Ihrer Kultur Nr. 2
• Vorteile bei der Arbeit Nr. 1
• Vorteile bei der Arbeit Nr. 2

Passen Sie diese Stellenbeschreibung an das Employer Branding Ihres Unternehmens an. Wenn Sie relativ förmlich sind, müssen Sie vielleicht die Sprache anpassen, damit sie weniger leger ist. Wenn Ihre Kommunikation typischerweise locker und freundlich ist, sollten Sie die Verspieltheit erhöhen.

Motivierung von Vertriebspartnern

Der Vertrieb über Kanäle ist eine große Herausforderung, weil Sie versuchen, Menschen zu motivieren, auf die Sie keinen direkten Einfluss haben. Wenn ein regulärer Vertriebsmitarbeiter seine Quote nicht erfüllt, können Sie mit ihm arbeiten und/oder ihm einen Leistungsplan auferlegen. Wenn ein Partner nicht verkauft – nun, dann können Sie nicht viel tun, außer ihn aus dem Programm zu entlassen. Das ist in der Regel nicht die wünschenswerteste Option.

Um Partner zum Verkaufen zu bewegen, sollten Sie diese Strategien ausprobieren:

Entwickeln Sie hervorragende Ressourcen

Sie sollten doppelt so viel in Inhalte für Ihre Vertriebspartner investieren wie für Ihre direkten Vertreter. Schließlich sind Ihre Partner viel weniger mit dem Produkt vertraut, ganz zu schweigen von Ihren direkten Konkurrenten, bestehenden Kunden, der Unternehmensgeschichte und Anwendungsfällen. Stellen Sie sicher, dass sie mit klaren, umfassenden und für Interessenten geeigneten Produktspezifikationen, Erfahrungsberichten, Kundenbeispielen, Wettbewerbsvergleichen, E-Mail-Vorlagen, Gesprächsleitfäden, Besprechungsplänen und Spickzetteln für den Umgang mit Einwänden ausgestattet sind.

Mit diesem Material fühlen sich Ihre Partner sicherer, was ihre Verkaufslust steigert.

Kommunizieren Sie häufig

Wenn Ihre Partner nur selten von Ihnen hören, werden sie nicht so stark in das Programm investiert. Sie werden auch nicht über die neuesten Nachrichten, Produktaktualisierungen und strategischen Ankündigungen informiert. Auf Ihrer Seite entdecken Sie Probleme vielleicht erst, wenn sie sich schon eine Weile verfestigt haben.

Die Lösung? Halten Sie regelmäßigen Kontakt mit Ihren Partnern. Senden Sie regelmäßig E-Mails, richten Sie einen Slack-Raum ein, gründen Sie eine Facebook-Gruppe, halten Sie „Sprechstunden“ für Ihre Partner ab, führen Sie Webinare durch, veranstalten Sie Meetings in Ihrem Büro – was auch immer Sie tun müssen, um in Kontakt zu bleiben.

Bieten Sie zusätzliche Belohnungen an

Während der Verdienst von Provisionen bei Geschäftsabschlüssen ein überzeugender Anreiz ist, fügen einige Unternehmen (wie HubSpot) ihren Partnerschaften zusätzliche Belohnungssysteme hinzu.

Damit können Sie „Superpartner“ schaffen und bestimmte gewünschte Verhaltensweisen fördern. Sie könnten zum Beispiel ein abgestuftes System haben: Eine Stufe für Basispartner, eine höhere Stufe für Partner, die mehr als eine bestimmte Menge pro Monat oder Jahr verkaufen, und eine dritte Stufe für Partner, die mehr als eine noch höhere Menge pro Monat oder Jahr verkaufen.

Bieten Sie je nach Stufe erweiterte Marketingunterstützung, Eintrittskarten zu exklusiven Veranstaltungen, strategische Beratung, Treffen mit Ihren Führungskräften, Zugang zu Beta-Funktionen, Premium-Auflistung in Ihrem Verzeichnis, Möglichkeiten zur direkten Interaktion mit Ihrem Publikum, Funktionen in Ihrem E-Mail-Newsletter usw.

Vertriebskanal-Partnerschaftsplattformen

Für skalierende Multi-Channel-Unternehmen kann es eine Herausforderung sein, die Daten im Zusammenhang mit Ihren Partnerschaften zu organisieren. Die Verwendung eines Tools, das die Daten Ihrer Vertriebskanäle rationalisiert, kann eine hilfreiche Option sein. Hier sind einige Tools für Vertriebskanäle, die Ihr Unternehmen unterstützen können, wenn Ihre Kanäle und Partnerschaften immer komplexer werden.

PartnerTap Channel Insights

• Preis: Kostenlos, kostenpflichtige Tarife mit zusätzlichen Funktionen verfügbar

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Das Channel Insights-Tool von PartnerTap ermöglicht es Unternehmen, das Channel Mapping zu automatisieren und ihre Vertriebsbemühungen zu skalieren. Diese Plattform bietet eine detaillierte Analyse Ihrer aktuellen Konten und zeigt auf, wo es Möglichkeiten gibt, aktuelle Partnerschaften auszubauen, und hilft den Benutzern, die Lebensfähigkeit und Rentabilität zukünftiger Partnerschaften zu bestimmen.

PartnerTap ist auch Teil des HubSpot-Ökosystems, und seine Tools lassen sich problemlos in Ihr CRM integrieren.

Crossbeam

• Preis: Kostenlos, mit kostenpflichtigen Enterprise-Plänen verfügbar

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Crossbeam bietet eine leistungsstarke Software zur Verwaltung von Vertriebspartnerschaften. Zu den bemerkenswerten Funktionen des Crossbeam-Tools, das eine deutliche Verbesserung gegenüber Tabellenkalkulationen darstellt, gehören Echtzeit-Prognosen, sofortige Kontenzuordnung und partnerübergreifende Lead-Generierung.

Crossbeam kann auch direkt mit HubSpot CRM verbunden werden, wodurch Co-Selling und Co-Marketing noch einfacher werden.

Channeltivity

• Preis: Tarife ab 1.199 US-Dollar pro Monat

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Die Partner Relationship Management Software von Channeltivity bietet eine All-in-One Channel Management Lösung. Dieses Cloud-basierte Tool verfügt über umfangreiche Funktionen, darunter ein Channel-Partner-Portal, Schulungsmaterialien für Partner, Distributorenmanagement, eine Plattform für das Provisionsmanagement und vieles mehr.

Channeltivity bietet auch eine HubSpot-Edition seiner Software an, die Unternehmen und Partnern Echtzeit-Transparenz in der Pipeline bietet.

Der Aufbau eines Channel-Vertriebsprogramms ist zwar eine große Investition, kann aber für Ihr Unternehmen einen großen Unterschied machen. Sie werden nicht nur neue Kunden erreichen, sondern auch für beide Seiten vorteilhafte Beziehungen in Ihrem Bereich entwickeln.

Originally published Nov 10, 2020 4:00:00 PM, updated November 10 2020