Erstellen einer Umsatzprognose

Ihre Umsatzprognose ist das Rückgrat Ihres Geschäftsplans. Ein Unternehmen und sein Wachstum werden am Umsatz gemessen, und Ihre Umsatzprognose setzt den Maßstab für Ausgaben, Gewinne und Wachstum.

Wenn es um Umsatzprognosen geht, tappen Sie nicht in die Falle, dass Prognosen eine Ausbildung, Mathematik oder einen Hochschulabschluss voraussetzen. Prognosen sind in erster Linie fundierte Vermutungen. Erwarten Sie also nicht, dass sie perfekt sind, aber machen Sie sie vernünftig. Es gibt keinen Geschäftsinhaber, der nicht qualifiziert ist, Umsatzprognosen zu erstellen – Sie brauchen weder einen Abschluss in Betriebswirtschaft noch eine Zertifizierung als Buchhalter. Was Sie brauchen, ist gesunder Menschenverstand, Recherche der Faktoren und die Motivation, eine fundierte Schätzung abzugeben.

Ihre Umsatzprognose in einem Geschäftsplan sollte die Umsätze nach Monaten für die nächsten 12 Monate – mindestens – und dann nach Jahren für die folgenden zwei bis fünf Jahre aufzeigen. Für die meisten Geschäftspläne reichen drei Jahre aus.

Wenn Sie mehr als einen Umsatzzweig haben, weisen Sie jeden Umsatzzweig einzeln aus und addieren Sie ihn. Wenn Sie mehr als 10 oder mehr Umsatzlinien haben, fassen Sie diese zusammen und konsolidieren Sie sie. Denken Sie daran, dass es sich hier um eine Unternehmensplanung und nicht um eine Buchhaltung handelt, also muss die Aufstellung vernünftig sein, aber sie muss nicht zu detailliert sein. Hier sind einige Tipps für den Anfang:

• Erstellen Sie eine Absatzprognose. Beginnen Sie, wenn möglich, mit einer Prognose des Absatzes pro Monat. Nicht alle Unternehmen verkaufen nach Stückzahlen, aber die meisten schon, und es ist einfacher, Prognosen zu erstellen, wenn man die Dinge in ihre Bestandteile zerlegt. Produktorientierte Unternehmen verkaufen natürlich in Stückzahlen, aber das gilt auch für viele Dienstleistungsunternehmen. Zum Beispiel verkaufen Buchhalter und Anwälte Stunden, Taxis verkaufen Fahrten und Restaurants verkaufen Mahlzeiten.
• Verwenden Sie Daten aus der Vergangenheit, wenn Sie sie haben. Wenn Sie über Verkaufsdaten aus der Vergangenheit verfügen, ist die jüngste Vergangenheit die beste Prognosehilfe. Es gibt einige statistische Analyseverfahren, die Daten aus der Vergangenheit in die Zukunft projizieren. Sie erhalten fast die gleichen Ergebnisse, wenn Sie die Umsätze der letzten beiden Jahre nach Monaten auf ein Liniendiagramm projizieren und dann visuell entlang dieser Linie weiterverfolgen. Statistische Hilfsmittel sind eine nette Ergänzung, aber sie sind in einem Geschäftsplan selten so wertvoll wie der gesunde Menschenverstand, vor allem, wenn er von einer Analyse geleitet wird.
• Verwenden Sie Faktoren für ein neues Produkt. Ein neues Produkt ist keine Entschuldigung dafür, dass Sie keine Absatzprognose haben. Natürlich weiß man nicht, was passieren wird, aber das ist keine Entschuldigung dafür, keine Absatzprognose zu erstellen. Niemand, der ein neues Produkt plant, kennt die Zukunft – man stellt lediglich fundierte Vermutungen an. Suchen Sie also nach wichtigen Entscheidungsfaktoren oder Komponenten des Absatzes. Wenn Sie ein völlig neues Produkt ohne Vorgeschichte haben, sollten Sie sich an einem bestehenden Produkt orientieren. Wenn Sie z. B. das nächste große Computerspiel entwickeln, stützen Sie Ihre Prognose auf die Verkaufszahlen eines ähnlichen Computerspiels. Wenn Sie ein neues Autozubehör haben, schauen Sie sich die Verkäufe von anderem Autozubehör an. Analysten prognostizierten den Absatz von Faxgeräten, bevor diese auf den Markt kamen, indem sie Schreibmaschinen und Kopierer betrachteten.
• Zerlegen Sie den Kauf in Faktoren. So kann man beispielsweise den Umsatz in einem Restaurant prognostizieren, indem man die Anzahl der zu verschiedenen Tageszeiten besetzten Tische ermittelt und dann den Prozentsatz der besetzten Tische mit dem geschätzten Durchschnittsumsatz pro Tisch multipliziert. Manche Leute prognostizieren den Umsatz in bestimmten Arten von Einzelhandelsgeschäften, indem sie den durchschnittlichen Umsatz pro Quadratmeter in ähnlichen Geschäften untersuchen.
• Achten Sie darauf, dass Sie die Preise prognostizieren. Der nächste Schritt sind die Preise. Sie haben den Umsatz monatlich für 12 Monate und dann jährlich projiziert, also müssen Sie auch Ihre Preise projizieren. Stellen Sie sich eine einfache Kalkulationstabelle vor, in der Sie in einem Abschnitt die Einheiten der verschiedenen Verkaufsartikel addieren und dann in einem zweiten Abschnitt die geschätzten Preise festlegen. In einem dritten Abschnitt werden dann die Stückzahlen mit dem Preis multipliziert, um den Umsatz zu berechnen. Die Rechnung ist einfach – der schwierige Teil ist die Schätzung des Absatzes pro Einheit.

Im vierten Abschnitt Ihrer Preisprognose werden die durchschnittlichen Kosten pro Einheit festgelegt. Sie wollen die Kosten festlegen, weil sich viele Finanzanalysen auf die Bruttomarge konzentrieren, die sich aus dem Umsatz abzüglich der Umsatzkosten ergibt. Aus finanziellen Gründen unterscheiden sich die Umsatzkosten, auch bekannt als Kosten der verkauften Waren und direkte Kosten, von den anderen Ausgaben, die aus den Gewinnen stammen.

Die Umsatzkosten sind nicht das, was Sie den Verkäufern oder der Werbung zahlen. Es ist der Betrag, den Sie zahlen, um zu kaufen, was Sie verkaufen. Das ist normalerweise leicht zu verstehen. In einem Einzelhandelsgeschäft zum Beispiel sind die Umsatzkosten der Betrag, den das Geschäft für die verkauften Produkte bezahlt. In Dienstleistungsunternehmen sind die Kosten des Umsatzes oft weniger offensichtlich, aber sie lassen sich dennoch ermitteln.

Im fünften und letzten Abschnitt multiplizieren Sie schließlich den Umsatz pro Einheit mit den durchschnittlichen Kosten pro Einheit, um Ihre Umsatzkosten zu berechnen. Auf diese Weise erhalten Sie eine Umsatzprognose, die Sie für den Rest Ihrer Finanzprognosen verwenden können. Die erste Stelle, an der Sie sie verwenden werden, ist am Anfang Ihrer Gewinn- und Verlustrechnung, die normalerweise mit den Umsätzen und den Umsatzkosten beginnt.

Natürlich passen nicht alle Unternehmen problemlos in das Modell der Umsatzeinheiten. Einige Geschäftspläne enthalten Umsatzprognosen, die nur den Umsatz in Dollar nach Sparten und dann die direkten Kosten nach anderen Faktoren projizieren. Ein Taxi-Unternehmen könnte zum Beispiel einfach die Gesamtfahrpreise als Umsatzprognose und Benzin, Wartung und andere Posten als Umsatzkosten veranschlagen. Ein Grafiker könnte sich an die einfache Umsatzprognose in Dollar halten und die Umsatzkosten in Form von Fotokopien, Farbabzügen usw. hochrechnen. Letztendlich ist es immer Ihr Plan, also müssen Sie die für Sie besten Entscheidungen treffen.