Jeder Verhandlungsführer sollte mindestens drei grundlegende Begriffe über Verhandlungen verstehen. Wenn sie zusammen verwendet werden, können sie einen leistungsfähigen Rahmen schaffen, der Ihnen hilft, jede Verhandlung analytischer zu betrachten.
„BATNA“ ist ein Akronym, das für „Best Alternative to a Negotiated Agreement“ steht. BATNA beantwortet die Frage: „Was würden Sie tun, wenn Sie nicht in der Lage wären, sich mit Ihrem Verhandlungspartner auf eine Vereinbarung zu einigen?
Aber das ist noch nicht alles. Es ist auch entscheidend, die BATNA der anderen Seite zu bewerten. Die Schwäche der eigenen BATNA ist vielleicht nicht so wichtig, wenn die andere Seite keine gute Alternative hat, um mit Ihnen Geschäfte zu machen.
Der „Reservationswert“ ist der ungünstigste Punkt, zu dem man eine ausgehandelte Vereinbarung akzeptieren würde. Für einen Verkäufer bedeutet dies beispielsweise den Mindestbetrag, den er bereit wäre zu akzeptieren, während es für einen Käufer den Höchstbetrag bedeutet, den er bereit wäre zu zahlen.
Im Gegensatz zur BATNA wird der Reservationswert immer als Zahl ausgedrückt. Es kann dieselbe Zahl sein, die Sie ohne Verhandlungen erhalten können, aber es kann auch eine andere Zahl bedeuten. Stellen Sie sich zum Beispiel vor, Sie verkaufen Ihr Auto. Ihr Verwandter sagt Ihnen, dass er es Ihnen für 10.000 Dollar abkaufen würde, wenn Sie es nicht anderweitig verkaufen können. Wenn Sie aber damit einverstanden wären, es für 10.000 Dollar an Ihren Verwandten zu verkaufen, würden Sie vielleicht wollen, dass andere Käufer mindestens 11.000 Dollar zahlen. In diesem Fall ist die BATNA der Verkauf an den Verwandten für 10.000 $. Aber der Reservierungswert beträgt 11.000 $.
Bei der Vorbereitung einer Verhandlung ist es wichtig, den Reservationswert der Gegenpartei abzuschätzen.
Die „Zone of Possible Agreement (ZOPA)“ ist der Bereich, in dem eine Vereinbarung für beide am Verhandlungsprozess beteiligten Parteien zufriedenstellend ist. Sie liegt zwischen den Reservationswerten der beiden Parteien und ist der Überlappungsbereich, den jede Partei in einer Verhandlung zu zahlen bereit ist.
