Vertrieb vs. Marketingaktivitäten
Das typische Ziel des Marketings ist es, Interesse für das Produkt zu wecken und Interessenten zu gewinnen. Zu den Marketingaktivitäten gehören:
- Verbraucherforschung, um die Bedürfnisse der Kunden zu ermitteln
- Produktentwicklung – Entwurf innovativer Produkte, um bestehende oder latente Bedürfnisse zu erfüllen
- Werbung für die Produkte, um den Bekanntheitsgrad zu erhöhen und die Marke aufzubauen.
- Preisgestaltung für Produkte und Dienstleistungen, um die langfristigen Einnahmen zu maximieren.
Auf der anderen Seite konzentrieren sich die Verkaufsaktivitäten darauf, potenzielle Kunden in tatsächlich zahlende Kunden zu verwandeln. Der Verkauf beinhaltet die direkte Interaktion mit den potenziellen Kunden, um sie zum Kauf des Produkts zu bewegen.
Das Marketing konzentriert sich also eher auf die allgemeine Bevölkerung (oder auf jeden Fall auf eine große Gruppe von Menschen), während sich der Verkauf eher auf Einzelpersonen oder eine kleine Gruppe von potenziellen Kunden konzentriert.
Ratschläge für Start-ups
In einem Artikel für das Wall Street Journal riet Jessica Livingston, Partnerin beim Start-up-Beschleuniger Y Combinator, Start-ups, sich auf den Verkauf zu konzentrieren. Insbesondere sollten sie frühe Nutzer ihres Produkts rekrutieren und sie dazu bringen, zahlende Kunden zu werden:
Bei Y Combinator raten wir den meisten Start-ups, zunächst eine Kerngruppe von frühen Anwendern zu finden und dann einzelne Nutzer anzusprechen, um sie zu überzeugen, sich zu registrieren.
Aus meiner Erfahrung vermute ich, dass Gründer, die die Unzulänglichkeit ihres Produkts und/oder die Schwierigkeit, ein Startup zu gründen, nicht wahrhaben wollen, unbewusst den breiten und oberflächlichen „Marketing“-Ansatz bevorzugen, eben weil sie sich nicht der Arbeit und den unangenehmen Wahrheiten stellen können, die sie finden werden, wenn sie mit den Nutzern sprechen.
Unser Rat bei Y Combinator ist immer, ein wirklich gutes Produkt zu entwickeln und dann loszugehen und manuell Nutzer zu gewinnen. Beides geht Hand in Hand: Um ein wirklich gutes Produkt zu entwickeln, muss man individuell mit Early Adopters sprechen. Die Konzentration auf das schmale und tiefe Ende des Vertriebs-/Marketing-Kontinuums ist also nicht nur der effektivste Weg, um Nutzer zu gewinnen. Ihr Startup wird sterben, wenn Sie das nicht tun.
