Principles of Public Speaking

Sie sind es gewohnt, Überredung in vielen Formen zu erleben, und es fällt Ihnen vielleicht leicht, Beispiele für Überredung zu identifizieren, aber können Sie erklären, wie Überredung funktioniert? Osborn und Osborn definieren Überredung folgendermaßen: „die Kunst, andere davon zu überzeugen, unserem Standpunkt wohlwollende Aufmerksamkeit zu schenken“. Diese Definition ist in zweierlei Hinsicht nützlich. Erstens erkennt sie die Kunstfertigkeit an, die erforderlich ist, um andere zu überzeugen. Egal, ob Sie ein Auditorium von 500 Personen davon überzeugen müssen, dass sie ihre Autos verkaufen und sich für einen fußgängerfreundlichen Lebensstil entscheiden sollten, oder ob Sie Ihre Freunde davon überzeugen müssen, Pizza statt Hamburger zu essen – Überzeugungsarbeit geschieht normalerweise nicht einfach so. Vielmehr wird sie geplant und auf durchdachte Weise ausgeführt. Zweitens wird in dieser Definition das Ziel der Überzeugungsarbeit beschrieben: andere davon zu überzeugen, unseren Standpunkt positiv zu bewerten. Persuasion „umfasst ein breites Spektrum von Kommunikationsaktivitäten, darunter Werbung, Marketing, Verkauf, politische Kampagnen und zwischenmenschliche Beziehungen“. Aufgrund ihres weit verbreiteten Nutzens ist Überzeugung ein allgegenwärtiger Teil unseres Alltags.

„Michael Bruno“ von U.S. Fish and Wildlife Service Northeast Region. CC-BY.

Obwohl Überredung in fast allen Bereichen unseres täglichen Lebens vorkommt, gibt es Gelegenheiten, bei denen formellere Überredungshandlungen – überzeugende Reden – angebracht sind. Überzeugende Reden „zielen darauf ab, die Überzeugungen, Einstellungen, Werte und Handlungen anderer zu beeinflussen“. Im Gegensatz zu einer informativen Rede, bei der der Redner die Aufgabe hat, dem Publikum Informationen zu vermitteln, versucht der Redner in einer überzeugenden Rede, Menschen zu beeinflussen, damit sie in einer bestimmten Weise denken oder sich verhalten. Diese Kunst, andere zu überzeugen, wird durch begründete Argumente vorangetrieben, die den Grundstein für überzeugende Reden bilden. Begründete Argumente, die aus Fakten, Statistiken, persönlichen Aussagen oder Erzählungen bestehen können, werden eingesetzt, um die Zuhörer zu motivieren, anders zu denken oder sich anders zu verhalten, als sie es vor der Rede getan haben.

Es gibt besondere Umstände, die einen persuasiven Ansatz rechtfertigen. Wie O’Hair und Stewart betonen, ist es sinnvoll, Überzeugungsstrategien einzusetzen, wenn das Ziel darin besteht, eines dieser Dinge – „Überzeugungen, Einstellungen, Werte und Handlungen“ – zu beeinflussen oder etwas bereits Bestehendes zu verstärken. Befürworter des Safer-Sex-Konzepts übermitteln beispielsweise häufig Botschaften zur Verstärkung von bereits sicheren Sexualakteuren, indem sie sie daran erinnern, dass das Tragen von Kondomen und das Einholen der Zustimmung solide Praktiken sind, die zu wünschenswerten Ergebnissen führen. Ebenso verbreiten die Befürworter von Safer Sex routinemäßig die Botschaft an Bevölkerungsgruppen, bei denen die Wahrscheinlichkeit besteht, dass sie sich auf unsicheres oder nicht einvernehmliches Sexualverhalten einlassen.

Kurz gesagt: Überzeugende Reden müssen sich der komplexen Herausforderung stellen, die Überzeugungen, Einstellungen, Werte oder Handlungen der Menschen zu beeinflussen oder zu verstärken – alles Eigenschaften, die dem Publikum als natürlich, tief verwurzelt oder unveränderlich erscheinen mögen. Aus diesem Grund müssen Rhetoren (oder Redner) ihre Zuhörer mit begründeten Argumenten dazu bewegen, anders zu denken oder sich anders zu verhalten.

Der Triumph der Überzeugung über die Gewalt ist das Zeichen einer zivilisierten Gesellschaft. – Mark Skousen