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Verhandlungsergebnisse
Gewinnen-Verlieren
Häufig in einem Gewinnen-Verlieren-Szenario, haben beide Seiten versucht zu gewinnen, ohne viel Rücksicht auf das Ergebnis der anderen Partei zu nehmen. Beide Parteien können mit einem gewünschten Ziel und einem „Ausstiegspunkt“ in die Verhandlung gegangen sein. In einem Win-Lose-Szenario fällt eine Partei in diesen Zielbereich (oder übertrifft ihn sogar) und die andere Partei fällt unter ihren Zielbereich.
Beachten Sie, dass Win-Lose-Ergebnisse auftreten, wenn die unterlegene Seite unter ihren „Walk-Away“-Punkt gedrückt werden kann. Dies kann passieren, wenn die unterlegene Seite nicht weiß, was ihre beste Alternative ist, um ein Verhandlungsergebnis zu erzielen, oder wenn sie gegen ihre eigenen Interessen weiterverhandelt. Viele andere Faktoren wie Zwang und asymmetrische Informationen können ebenfalls zu Win-Lose-Ergebnissen führen.
Lose-Lose
In einem Lose-Lose-Szenario räumen entweder beide Parteien Verhandlungspositionen außerhalb ihrer Zielbereiche ein. Gelingt es den Verhandlungspartnern nicht, eine Einigung zu erzielen, können beide Parteien am Ende schlechter dastehen als zu Beginn der Verhandlungen; dies wird oft als Lose-Lose-Szenario bezeichnet.
Wenn eine oder beide Parteien nicht aus einer Verhandlung aussteigen können, aber nicht bereit sind, Zugeständnisse zu machen, müssen beide mit den schlechten Folgen einer nicht erzielten Einigung fertig werden. Alternativ könnten beide Parteien zu schnell Zugeständnisse machen und einen Kompromiss erzielen, der zwar fair ist, aber für beide Seiten nachteilig ist. Wenn beide Parteien die Vorteile des Angebots der anderen Seite falsch einschätzen, können sie eine Vereinbarung treffen, die sie später bereuen.
Win-Win
In einem Win-Win-Szenario befinden sich beide Parteien zumindest innerhalb ihrer Zielbereiche. Das kann einfach bedeuten, dass ein fairer Mittelweg gefunden wird, von dem beide Parteien profitieren, oder es kann bedeuten, dass eine kreative neue Lösung gefunden wird, die die Position beider Parteien verbessert.
Wenn beide Parteien mit Zielen an den Verhandlungstisch kommen, die miteinander vereinbar sind, stehen die Chancen gut, dass die Verhandlung zu einem Gewinn für beide Seiten führen kann. Natürlich spricht nichts dagegen, dass ein Verhandlungsführer versucht, einen Vorteil zu erzwingen und die andere Seite in eine Verliererposition zu drängen, aber in diesem Fall besteht die Gefahr, dass die andere Seite die Verhandlung aufgibt.
Win-Win-Ergebnisse sind die stabilsten Verhandlungsergebnisse; da beide Parteien mit dem Ergebnis zufrieden sind, haben sie wenig Grund, zu einem späteren Zeitpunkt einen Rückzieher zu machen. Beide Parteien haben einen Anreiz, erneut miteinander zu verhandeln, wodurch der Grundstein für eine für beide Seiten vorteilhafte Arbeitsbeziehung gelegt wird.
Ein wenig Spieltheorie
In der Spieltheorie (die Anwendung mathematischer Modellierung auf Wettbewerb und Entscheidungsfindung) werden einige Wettbewerbe oder Spiele als „Nullsummenspiele“ bezeichnet. Bei Nullsummenspielen kann ein Spieler nur dann profitieren, wenn er einem anderen Spieler den gleichen Schaden zufügt. Ein Beispiel hierfür ist die Aufteilung einer endlichen Ressource; jede Vermehrung des Vorrats eines Spielers muss dem Vorrat eines anderen Spielers entnommen werden. Da die Ressource nur zwischen den Spielern weitergegeben werden kann, ist jede Abweichung von einer gleichmäßigen Aufteilung eine Win-Lose-Situation.Nicht alle Spiele sind Nullsummenspiele. In der Tat können viele Verhandlungen in der realen Welt, auch solche, die auf Wettbewerb beruhen, so gelöst werden, dass beide Parteien einen Vorteil daraus ziehen. Diese Nicht-Nullsummenspiele ermöglichen Kooperation, Marktwirtschaft und pro-soziale Aktivitäten.
Verhandlungsbeispiel – Drei verschiedene Ergebnisse
Stellen Sie sich vor, die Craftsy Corp. verhandelt mit Alexa über den Verkauf ihrer handgefertigten Widgets. Ihr erfahrenes Kurationsteam ist der Meinung, dass sie ein großartiges Produkt mit viel Potenzial hat. Der einzige Knackpunkt im Vertrag ist die Anzahl der Widgets, die Craftsy Corp. von Alexa für das Unternehmen benötigt.
Handwerklich hergestellte Widgets sind arbeitsintensiv, so dass es für Alexa schwierig war, ihr Geschäft zu erweitern. Sie hat nur 250 Widgets auf Lager und könnte wahrscheinlich 250 weitere herstellen, bevor ihr das Geld ausgeht. Die Craftsy Corp. muss mit mindestens 1000 Widgets beginnen, um die Fixkosten für die Aufnahme von Alexa in das Unternehmen zu decken.
Sehen wir uns die möglichen Ergebnisse dieses Szenarios an.
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Sie sind dran
Nicht alle Verhandlungen können zur Zufriedenheit beider Parteien enden, aber eine Win-Win-Lösung ist viel wahrscheinlicher, wenn Sie vor der Verhandlung etwas planen. Versuchen Sie bei Ihrer nächsten Verhandlung, sich mit Hilfe von Storyboard That Szenarien auszumalen und eines auszuwählen, das zu einem Win-Win-Ergebnis führt. Storyboards sind ein hervorragendes Instrument, um die Interessen und das voraussichtliche Verhalten beider Parteien darzustellen. Diese Untersuchung kann zeigen, ob die Verhandlung ein Nullsummenspiel ist, wie ein erfolgreiches Ergebnis aussehen würde und wo es am besten wäre, sich zurückzuziehen.
Weitere Lektüre
Wenn Sie mehr über Verhandlungen wissen möchten und wie Sie Ihre Verhandlungsergebnisse verbessern können, lesen Sie unseren Artikel über Getting To Yes und prinzipienfeste Verhandlungen.
