Este post es en asociación con Inc. que ofrece consejos útiles, recursos y perspectivas a los empresarios y dueños de negocios. El artículo que sigue fue publicado originalmente en Inc.com.
Dos personas quieren venderte algo. Una de ellas miente.
La primera te dice con calma: «Te prometo que te va a encantar».
La segunda está mucho más animada. Exclama: «Te va a encantar esto. Es asombroso, totalmente increíble, te va a dejar boquiabierto. Todo el mundo lo adora. A ti también te va a encantar»
¿Cuál de los dos tiene más probabilidades de decir la verdad? Según los investigadores citados por la revista Working Knowledge de la Escuela de Negocios de Harvard, hay tres indicios verbales que delatan a los mentirosos descarados.
¿Cómo llegaron los investigadores a esta conclusión? Vieron lo que ocurría cuando llevaron a 104 personas a jugar a algo llamado «el juego del ultimátum».
Las reglas son sencillas: A una persona se le da una suma secreta de dinero. Se le presenta una segunda persona, y tiene que proponer repartir lo que le han dado con esa segunda persona. El segundo jugador, que no tiene forma de saber con certeza cuánto le han dado a la primera persona, puede aceptar el reparto tal y como lo propone o rechazarlo. Si el jugador que recibe la oferta la rechaza, obtiene una suma simbólica, pero el jugador que la ofrece no obtiene nada.
De este modo, la persona que tiene el dinero tiene incentivos para hacer que su oferta parezca razonable, y también posiblemente para tirarse un farol. Como explicaba el informe:
cada partida incluía dos minutos de conversación grabada en vídeo en la que el receptor podía interrogar al asignador antes de decidir si aceptaba o rechazaba la oferta. Esto proporcionaba una amplia oportunidad para que el asignador dijera la verdad sobre el dinero, mintiera o tratara de evitar el tema por completo.
«Queríamos crear una situación en la que la gente pudiera elegir mentir o no mentir, y que sucediera de forma natural», dice la autora principal del estudio, Lyn M. Van Swol, profesora de la Universidad de Wisconsin-Madison. Observando cómo interactuaban los jugadores, Van Swol y sus colegas de la Universidad de Wisconsin y Harvard llegaron a la conclusión de que los jugadores mostraban tres «indicios» fáciles cuando mentían.
Verbosidad
El primer indicio era simplemente que los mentirosos tendían a utilizar muchas más palabras para exponer sus argumentos que los que decían la verdad.
«Al igual que la nariz de Pinocho, el número de palabras crecía junto con la mentira», dice Van Swol. La única advertencia aquí es que las personas que engañaron simplemente omitiendo hechos, en lugar de ofrecer hechos falsos, también tendieron a usar menos palabras. Así que no considere este dato infalible.
Profanidad
Resulta que las personas que dicen palabrotas con más frecuencia también tienden a mentir más a menudo. En el estudio, esto fue aún más pronunciado después de que el jugador receptor les desafiara.
«Creemos que esto puede deberse al hecho de que se necesita mucha energía cognitiva para mentir», dice Van Swol. «Utilizar gran parte de tu cerebro para mentir puede dificultar el control de ti mismo en otras áreas».
Proyección
El último dato importante fue que los mentirosos tendían a utilizar más a menudo pronombres en tercera persona («él», «ella» y «ellos»), presumiblemente en lugar de hacer ofertas y justificaciones en primera persona («yo» o «me»).
«Es una forma de distanciarse y evitar la propiedad de la mentira», explica Van Swol. Los mentirosos también utilizaron una estructura de frases más compleja.
En caso de que se pregunte por la parte de naturaleza humana de este experimento, los investigadores divulgaron que el 70 por ciento de los asignadores dijeron la verdad sobre la cantidad de dinero que habían recibido.
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