Su pronóstico de ventas es la columna vertebral de su plan de negocios. La gente mide un negocio y su crecimiento en función de las ventas, y su previsión de ventas establece el estándar para los gastos, los beneficios y el crecimiento.
Cuando se trata de prever las ventas, no caiga en la trampa que dice que la previsión requiere formación, matemáticas o títulos avanzados. La previsión es principalmente una conjetura educada. Así que no esperes que sea perfecta; sólo que sea razonable. No hay ningún empresario que no esté cualificado para hacer previsiones de ventas: no hace falta un título de empresariales ni un certificado de contable. Lo que necesita es sentido común, investigación de los factores y motivación para hacer una conjetura educada.
Su previsión de ventas en un plan de negocios debe mostrar las ventas por mes para los próximos 12 meses – al menos – y luego por año para los siguientes dos a cinco años. Tres años, en total, suelen ser suficientes para la mayoría de los planes de negocio.
Si tiene más de una línea de ventas, muestre cada línea de ventas por separado y súmelas. Si tiene más de 10 líneas de ventas, resúmalas y consolídelas. Recuerda que se trata de una planificación empresarial, no de una contabilidad, así que tiene que ser razonable, pero no necesita demasiados detalles. Estos son algunos consejos para empezar:
- Desarrolle una proyección de ventas por unidad. Cuando pueda, empiece por prever las ventas unitarias por mes. No todos los negocios venden por unidades, pero la mayoría lo hace, y es más fácil pronosticar desglosando las cosas en sus componentes. Las empresas orientadas a los productos obviamente venden en unidades, pero también lo hacen muchas empresas de servicios. Por ejemplo, los contadores y los abogados venden horas, los taxis venden viajes y los restaurantes venden comidas.
- Utilice datos anteriores si los tiene. Siempre que tenga datos de ventas pasadas, su mejor ayuda para hacer previsiones es el pasado más reciente. Existen algunas técnicas de análisis estadístico que toman datos pasados y los proyectan hacia el futuro. Puede obtener casi los mismos resultados proyectando sus dos años más recientes de ventas por mes en un gráfico de líneas y luego siguiendo visualmente hacia adelante a lo largo de la misma línea. Las herramientas estadísticas son un buen complemento, pero rara vez son tan valiosas en un plan de negocio como el sentido común humano, sobre todo si está guiado por el análisis.
- Utilizar factores para un nuevo producto. Tener un nuevo producto no es excusa para no tener una previsión de ventas. Por supuesto que no se sabe lo que va a pasar, pero eso no es excusa para no redactar una proyección de ventas. Nadie que planifique un nuevo producto conoce el futuro, simplemente hace conjeturas. Por eso, hay que desglosar los factores de decisión importantes o los componentes de las ventas. Si tiene un producto completamente nuevo sin historia, encuentre un producto existente para utilizarlo como guía. Por ejemplo, si tiene el próximo gran juego de ordenador, base su previsión en las ventas de un juego de ordenador similar. Si tiene un nuevo accesorio para automóviles, fíjese en las ventas de otros accesorios para automóviles. Los analistas proyectaron las ventas de las máquinas de fax antes de que salieran al mercado observando las máquinas de escribir y las fotocopiadoras.
- Divida la compra en factores. Por ejemplo, se pueden pronosticar las ventas en un restaurante observando un número razonable de mesas ocupadas a diferentes horas del día y multiplicando luego el porcentaje de mesas ocupadas por el ingreso medio estimado por mesa. Algunas personas proyectan las ventas en ciertos tipos de negocios minoristas investigando el promedio de ventas por pie cuadrado en negocios similares.
- Asegúrese de proyectar los precios. El siguiente paso son los precios. Usted ha proyectado las ventas unitarias mensualmente durante 12 meses y luego anualmente, por lo que también debe proyectar sus precios. Piense en esto como una simple hoja de cálculo que suma las unidades de los diferentes artículos de venta en una sección, luego establece los precios estimados en una segunda sección. Una tercera sección multiplica las unidades por el precio para calcular las ventas. La matemática es simple – la parte difícil es hacer esa estimación de las ventas por unidad.
Una cuarta sección de sus precios proyectados establecerá los costos promedio por unidad. Usted quiere establecer los costos porque gran parte del análisis financiero se centra en el margen bruto, que es las ventas menos el costo de las ventas. Por razones financieras, el coste de las ventas, también conocido como coste de los bienes vendidos y costes directos, es diferente de los otros gastos que salen de los beneficios.
El coste de las ventas no es lo que se paga a los vendedores o por la publicidad. Es la cantidad que pagas por comprar lo que vendes. Esto suele ser fácil de entender. En cualquier tienda minorista, por ejemplo, el coste de las mercancías vendidas es lo que la tienda paga por los productos que vende. En los negocios de servicios, los costes de las ventas pueden ser menos obvios, pero aún así se pueden calcular.
Por último, en una quinta y última sección, se multiplican las ventas unitarias por el coste medio por unidad para calcular el coste de las ventas. Esto te da una previsión de ventas que puedes utilizar para el resto de tus proyecciones financieras. El primer lugar en el que lo utilizará es al principio de su cuenta de pérdidas y ganancias, que normalmente comienza con las ventas y el coste de las ventas.
Por supuesto, no todos los negocios encajan fácilmente en el modelo de ventas por unidades. Algunos planes de negocio tendrán previsiones de ventas que proyectan las ventas en dólares solamente, por línea de ventas, y luego los costes directos, por otros factores. Por ejemplo, una empresa de taxis podría estimar simplemente las tarifas totales como su previsión de ventas y la gasolina, el mantenimiento y otros elementos como su coste de ventas. Un artista gráfico podría quedarse con la simple previsión de ventas en dólares y proyectar el coste de las ventas como fotocopias, pruebas de color, etc. Al final, siempre es tu plan, así que tienes que tomar las decisiones que más te convengan.
