La guía definitiva para las ventas de canal

Con las ventas de canal, usted depende de terceros para vender su producto o servicio. Esto puede incluir revendedores, socios afiliados, distribuidores, proveedores de valor añadido, minoristas independientes – básicamente, cualquiera que no trabaje directamente para su organización.

Compare las ventas de canal con el modelo de ventas directas, en el que los propios representantes de una empresa venden a los clientes.

Aquí están los diferentes temas relacionados con las ventas de canal que vamos a cubrir hoy:

Ejemplos de canales de venta

Los beneficios de un modelo de ventas de canal

Los inconvenientes de un modelo de ventas de canal

Implementar un modelo de ventas de canal

Cómo estructurar su asociación de ventas de canal

Cómo encontrar socios de ventas de canal

Cómo reclutar socios de ventas de canal

Cómo medir su programa de ventas de canal

Descripción del puesto de gerente de ventas de canal

Cómo motivar a los socios de ventas de canal

Entonces, ¿qué canales de venta puede elegir? Estos son algunos ejemplos de canales de venta a través de los cuales puedes vender tu producto o servicio.

Revendedores

Un revendedor compra un producto a la empresa que lo produce y lo revende al usuario final para obtener beneficios. Esencialmente, un revendedor sirve de intermediario entre la empresa que fabrica o distribuye un producto y el cliente final.

En este escenario, el cliente suele dirigirse directamente al revendedor para iniciar la compra y el revendedor trabajará con sus empresas de abastecimiento para cumplir con el pedido.

Socios afiliados

En una asociación de afiliados, un minorista pagará una comisión a los propietarios de sitios web, empresas e individuos que promuevan sus productos. Los socios afiliados suelen recibir un porcentaje de cada venta que se encargan de conseguir.

El programa de afiliados de Amazon es una plataforma de asociación de afiliados muy popular.

Distribuidores

Los canales de distribución proporcionan productos directamente al consumidor. Algunos canales de distribución son agentes, sitios web o empresas que sirven de intermediarios entre las empresas que fabrican los productos y el comprador final.

Mayoristas

Un mayorista es un tipo de distribuidor que se especializa en poner los productos físicos en las estanterías de las tiendas para que los compren los consumidores. Los mayoristas suelen tener representantes de ventas que trabajan para vender sus productos a los minoristas.

Ejemplos comunes de mayoristas son los proveedores que venden alimentos y otros bienes a los restaurantes, y las tiendas como Costco que compran sus productos directamente a los fabricantes y los venden a sus clientes.

Revendedor de valor añadido (VAR)

Los revendedores de valor añadido son empresas que se especializan en la compra y reventa de productos tecnológicos con software o características adicionales que están por encima de las características independientes del producto.

Por ejemplo, una empresa de informática que vende hardware con software de otra empresa preinstalado se consideraría un revendedor de valor añadido.

Vendedores minoristas independientes

Un vendedor minorista independiente es un empresario que dirige una empresa minorista que no está vinculada a ninguna marca importante, franquicia o influencias operativas externas. Por ejemplo, si un empresario fundara y dirigiera una boutique de ropa sin el apoyo de una empresa matriz, se le consideraría un minorista independiente.

Distribuidores

Los distribuidores venden productos directamente a los consumidores finales, pero operan de forma diferente a los minoristas que venden varias variaciones de una amplia variedad de productos. El tipo más común de distribuidor es el de automóviles, que vende y alquila coches directamente al usuario final.

Agentes

En este canal, los agentes actúan como intermediarios que no tienen ninguna propiedad sobre los productos o servicios que venden. Los agentes facilitan los tratos entre compradores y vendedores, asistiendo en el proceso de negociación.

Un ejemplo común es el de los bienes raíces. Un agente o corredor inmobiliario no es el dueño que vende la propiedad a un comprador, sin embargo, supervisa el proceso hasta que se llega a un acuerdo y se cierra el trato.

Consultores

Los consultores de canales apoyan la creación y la eficiencia de los canales de venta. Las personas que desempeñan esta función suelen poner en contacto a minoristas, fabricantes, distribuidores y vendedores para garantizar la entrega fluida de un producto a su cliente. Aunque los consultores de canal no venden directamente, desempeñan un papel integral para garantizar que los canales de venta funcionen sin problemas.

Las ventajas de un modelo de ventas de canal

Construir la confianza: Si su socio de canal ya es conocido dentro de un mercado o vertical, usted no tiene que hacer el trabajo de establecer una presencia de marca. Su producto parecerá automáticamente más creíble gracias a su respaldo.

Eficiencia: Un gestor de canal, junto con varios socios de canal, puede aportar la misma cantidad de ingresos que cinco o seis vendedores a una fracción del coste. También suele ser más fácil incorporar nuevos socios que contratar a un nuevo vendedor, sobre todo una vez que se ha creado el programa y se han resuelto los problemas.

Pruebas rápidas: Los socios del canal le permiten experimentar con nuevas bases de clientes, productos, paquetes, promociones y/o campañas de marketing en un entorno de bajo riesgo.

Éxito de los clientes: Si sus clientes necesitan formación, incorporación, soporte de implementación y servicio, asociarse con proveedores que ofrecen estos servicios le permite centrarse en cerrar nuevos negocios sin sacrificar a sus usuarios actuales.

Las desventajas de un modelo de ventas de canal

Menos control: Usted no está gestionando directamente el proceso de ventas. Es posible que sus representantes no puedan intervenir y tomar el control si un socio está gestionando mal un acuerdo. También es posible que no tengan nada que decir sobre el calendario de la operación, lo que puede ser frustrante y dar lugar a ingresos imprevisibles.

Riesgo de marca: Si se asocia con alguien que tiene una mala reputación o que trata mal a los clientes, quedará peor por asociación.

Reducción de beneficios: A cambio de traer y/o cerrar negocios, sus socios obtendrán una parte del pastel. Usted ganará menos en las ventas individuales (pero tenga en cuenta que probablemente sea más barato adquirir cada una).

Más difícil de gestionar: Puede ser difícil actualizar su estrategia de ventas, cambiar sus mensajes, añadir un nuevo producto o hacer cualquier tipo de cambio importante. No se trata simplemente de introducir un cambio en un grupo, sino de pedir a varios grupos externos que se adapten.

Ciclo de retroalimentación más corto: Debido a que sus socios están hablando con algunos o todos sus clientes, la retroalimentación tomará más tiempo para llegar a usted. Y ese feedback puede no ser 100% preciso: incluso si sus socios son de confianza, pueden hacer malas preguntas, utilizar métodos poco fiables para recoger y/o analizar los resultados, o darle involuntariamente una interpretación sesgada.

Conflicto potencial: Las cosas pueden complicarse mucho, muy rápidamente cuando sus vendedores directos compiten con sus socios por el mismo negocio. Supongamos que un representante decide excluir a su socio del negocio porque no quiere renunciar a la comisión. Si el socio se entera, es poco probable que vuelva a pasarle clientes potenciales.

Implementación de un modelo de ventas de canal

¿Se pregunta si las ventas de canal son adecuadas para su organización? Aquí hay seis cosas a considerar.

Tamaño y madurez de la empresa: Las empresas pequeñas pueden utilizar a los socios para hacer crecer su negocio sin necesidad de invertir en la contratación y formación de un equipo de ventas. Una vez que sean más grandes, pueden incorporar a sus propios representantes (o si las ventas del canal están funcionando, continuar con lo que están haciendo).

Madurez del producto: Si su producto está todavía en las primeras etapas, es posible que quiera aprovechar una relación directa con sus clientes para poder evaluar rápida y eficazmente lo que funciona, lo que no funciona y lo que hay que construir a continuación.

Madurez del proceso de ventas: Antes de poder enseñar a otras personas a vender su producto, tiene que entender cómo venderlo usted mismo. Si no ha definido las distintas etapas de su proceso de ventas, los factores desencadenantes de la compra más importantes, qué partes interesadas del cliente suelen participar, cuánto tiempo tarda en cerrarse el acuerdo medio, etc., es posible que desee posponer una iniciativa de ventas de canal.

En este caso, considere la posibilidad de realizar el curso de ventas entrantes para repasar sus habilidades y adquirir la confianza necesaria para perfeccionar su proceso de ventas.

Complejidad del proceso de ventas: En una línea similar, cuanto más largo y complejo sea su ciclo de ventas, más difícil será para sus socios revender. Lo ideal es un proceso simple, sencillo y relativamente corto.

Localización: Si sus oficinas están dispersas, puede tener sentido utilizar un modelo de ventas de canal. Esto hace innecesaria la creación de varios equipos de ventas. Por supuesto, también puede utilizar un modelo de ventas internas cuando sea apropiado.

Necesidades de ingresos: Se necesita mucho tiempo y energía para poner en marcha un sistema de canal de socios. Si necesitas dinero cuanto antes, céntrate en la venta directa por ahora. Firas Raouf, experto en empresas tecnológicas B2B en fase inicial, recomienda crear al menos 20 millones de dólares de ingresos antes de lanzar un programa de ventas a través de socios.

Cómo estructurar su asociación de ventas a través de canales

Hay tres formas principales de estructurar las ventas a través de canales.

En primer lugar, usted y su socio pueden vender juntos. Sus productos se mejoran mutuamente. Por ejemplo, si usted ofrece servicios de catering, puede asociarse con una empresa que ofrezca limpieza de eventos.

Este tipo de asociación ayuda a las empresas a añadir más valor a sus clientes.

Segundo, puede vender a través de su socio. Los grandes almacenes son un ejemplo clásico: seleccionan artículos de una serie de marcas de terceros. La variedad suele ser la clave. Si puede encontrar un socio que ya venda varios productos similares a los suyos, puede ser una buena opción para este tipo de asociación.

En tercer lugar, su socio puede vender por usted. Estos socios incorporan su producto al suyo; de hecho, es posible que el usuario final nunca conozca su empresa. Cuando usted va al supermercado y compra la marca de la tienda, en realidad está comprando una marca independiente que ha sido envasada con la etiqueta de la tienda de comestibles.

No tiene que utilizar un método exclusivamente. Muchas empresas utilizan dos o incluso tres de ellos simultáneamente, junto con un modelo de venta directa. Todo depende de sus necesidades.

Cómo encontrar socios de ventas en el canal

Al igual que tratar de vender a todo el mundo reduce su enfoque y en realidad perjudica sus resultados generales, tratar de asociarse con todo el mundo es una mala idea.

El proceso de búsqueda de socios es casi idéntico al de búsqueda de prospectos: En primer lugar, debe definir cómo es un «socio ideal».

Componentes de un socio de ventas de canal ideal:

Solución complementaria: El producto o servicio del socio llenaría un vacío en su oferta o ayudaría a sus clientes a utilizar su oferta de manera más eficaz.

Por ejemplo, los socios de la agencia de marketing de HubSpot ayudan a las pequeñas empresas a aprovechar al máximo el software de marketing de HubSpot.
CeCe Bazar Aparo, vicepresidenta y directora general de formación corporativa de Hoffman, recomienda entrevistar a sus equipos de atención al cliente y de soporte técnico.

«Estas personas podrán proporcionarle una idea real de dónde exactamente necesitan los clientes más ayuda o sugieren productos y servicios complementarios que podrían ofrecerse mejor a través de un canal de socios», explica.

Marketing: También debe considerar si los clientes de su socio se beneficiarían de su producto. ¿Demandan apoyo, funciones o soluciones adicionales que su socio no puede proporcionar actualmente? ¿Son sus clientes adecuados en términos de geografía, caso de uso y tamaño?

Experiencia en marketing: ¿Cómo de sofisticado es el socio? Puede que tenga que hacer muy poca formación y apoyo, o puede que tenga que hacer mucha. Aunque formar a un socio requiere más tiempo y recursos, también le da un incentivo adicional para trabajar con usted.

Experiencia técnica: Identifique cuántos conocimientos técnicos necesitaría su socio para vender (y potencialmente dar servicio) a sus productos. ¿Necesita un socio con un equipo de ventas externo, un equipo de ventas interno, ambos o ninguno? El proceso de ventas de su socio debe ser compatible con el suyo. Lo ideal es que haya un punto natural en su proceso de ventas o servicios para introducir o vender su producto.

Otros socios: ¿Puede trabajar con un socio que ya esté revendiendo otra solución? Aunque no se les prohíba por contrato vender su producto, ¿les conviene?

Nivel de compromiso: Pregúntese qué grado de compromiso sería necesario para el éxito. Por ejemplo, puede que su socio tenga que pasar un día entero al trimestre en su oficina recibiendo formación. En el otro extremo del espectro, tal vez todo lo que necesitan es una comprensión básica de su producto que pueden aprender de un vídeo de 30 minutos.

Su valor potencial: Aunque un socio sea extremadamente valioso para su negocio, no estará interesado en trabajar con usted a menos que también se beneficie. Averigüe a quién podría ayudar, permitiéndole vender servicios adicionales, llegar a nuevos clientes o mejorar el valor de su producto o servicio.

Una vez que haya elaborado su personaje ideal de socio, clasifique las características según su importancia. Este ejercicio le dará un marco para evaluar a socios específicos.

Cómo reclutar socios de ventas de canal

Cuando HubSpot estaba construyendo el programa de ventas de canal, nuestro equipo utilizó los principios de inbound marketing para atraer a los socios.

«Desde el primer día, empezamos a organizar un montón de seminarios web educativos que estaban dirigidos específicamente a las agencias de marketing y consultores. Cuando terminaron, me senté y vi el interés que despertaba nuestro programa», dice el director general de Databox y antiguo vicepresidente de ventas de HubSpot, Pete Caputa.

Esta estrategia no sólo es más fácil de escalar que la de outbound, sino que también garantiza que sus socios potenciales conozcan su empresa desde la primera conversación.

Use su persona ideal de socio para elaborar contenido relevante y útil. Por ejemplo, si quiere trabajar con empresas de contratación de personal, puede escribir un libro electrónico sobre cómo colocar consultores u organizar un evento de networking virtual para que las empresas de contratación de personal conozcan a los candidatos a un puesto de trabajo.

Una vez que haya empezado a hablar con un socio potencial, Caputa aconseja hacer que sus necesidades sean el centro de la conversación.

«Descubrimos que los mensajes que más resonaban con los revendedores giraban en torno a cómo podían solucionar los problemas de su propio negocio, en lugar de hablar de nuestro software y de las necesidades de sus clientes», dice. «Según la naturaleza de la asociación, es posible que su socio no busque (o que usted no pueda permitirse) un modelo de contacto tan intenso.

Si su precio medio de venta (ASP) es bajo y sus socios revenden su producto con poca frecuencia, no es conveniente invertir tanto en su formación. Asegúrese de hacer un seguimiento de los ingresos que aporta el socio medio en comparación con el rendimiento medio. Si esto le resulta familiar, es la relación CAC:LTV aplicada a sus socios.

Cómo medir su programa de ventas de canal

¿Se pregunta cómo es el éxito?

Aquí tiene lo que debe medir para cada aspecto de su programa de ventas de canal.

Métricas de reclutamiento de ventas de canal:

• Número total de socios
• Consecución de la cuota de reclutamiento
• Tasa de deserción de socios
• Porcentaje de socios reclutados por el canal (por ejemplo, 50% de grupos de redes, 20% de alcance proactivo, 10% de referencias, etc.).)
• Coste medio de captación e incorporación de un nuevo socio
• Tiempo medio de captación e incorporación de un nuevo socio

Métricas de éxito de las ventas del canal:

• Número total de ofertas de socios registradas
• Valor medio de las ofertas de socios
• Porcentaje de ofertas aceptadas presentadas por socios
• Porcentaje de ofertas cerradas presentadas por socios
• Longitud media del ciclo de ventas
• Porcentaje de socios que registraron un lead en el último mes o trimestre
• Formación y apoyo a las ventas del canal:
• Porcentaje de socios que utilizan el material de ventas y marketing proporcionado
• Porcentaje de socios que asisten a eventos opcionales y/o a formación continua
• Puntuación media de satisfacción de los socios
• Porcentaje de socios que intentaron la certificación
• Porcentaje de socios que completaron la certificación

Métricas de rentabilidad de las ventas por canal:

• CAC para la venta a socios frente a la directa
• Tasas de retención para la venta a socios frente a la directa
• Tasas de venta cruzada y upsell para la venta a socios frente a la directa

Descripción del puesto de director de ventas de canal

¿Busca a alguien que gestione sus relaciones con los socios de canal? Aquí hay una descripción del trabajo que puede utilizar.

busca un director de ventas de canal en . Esta es una oportunidad emocionante para . Como nuestro gerente de ventas de canal, identificará nuevos socios potenciales, les mostrará el valor de trabajar con , y permitirá a los clientes existentes vender.

En este papel, usted:

• Trabajar con las partes interesadas internas (Soporte, Servicio al Cliente, Marketing, Legal, Ventas Directas, etc.) para asegurar que los socios tienen todo lo que necesitan para revender con éxito
• Asegurar que las expectativas de los socios se están cumpliendo (¡o superando!)
• Asegurarse de que los socios sigan las directrices acordadas
• Ayudar proactivamente a los socios a alcanzar sus objetivos/metas de ventas
• Dar a los socios potenciales
• Crear demanda utilizando herramientas como el material de marketing, campañas, seminarios web, eventos
• Comunicarse regularmente con los socios y las partes interesadas de la empresa
• Viajar a los sitios de los clientes y socios

Estamos buscando a alguien que tenga:

• años de experiencia relevante en .
• Experiencia trabajando en
• Es un plus si ha establecido relaciones con socios potenciales.
• Registro probado de logros en roles de ventas.
• Capacidad para trabajar de forma autónoma en un entorno.
• Excelentes habilidades de comunicación escrita y verbal.
• .
• Capacidad para viajar del tiempo.

Lo que te gustará de trabajar con nosotros:

• Aspecto de tu cultura #1
• Aspecto de tu cultura #2
• Perfección laboral #1
• Perfección laboral #2

Adapta esta descripción del puesto al employer branding de tu empresa. Si eres relativamente formal, puede que tengas que ajustar el lenguaje para que sea menos informal. Si sus mensajes son típicamente relajados y amistosos, puede que quiera aumentar la alegría.

Cómo motivar a los socios de ventas del canal

Las ventas del canal son extremadamente desafiantes porque está tratando de motivar a personas sobre las que no tiene influencia directa. Si un vendedor regular no cumple con la cuota, usted puede trabajar con él y/o ponerlo en un plan de desempeño. Si un socio no vende, no hay mucho que hacer, aparte de «despedirlo» del programa. Esa no suele ser la opción más deseable.

Para conseguir que los socios vendan, pruebe estas estrategias:

Desarrolle excelentes recursos

Debería invertir el doble en contenidos para sus socios de canal que para sus representantes directos. Después de todo, sus socios están mucho menos familiarizados con el producto, por no hablar de sus competidores directos, los clientes existentes, la historia de la empresa y los casos de uso. Asegúrese de que cuentan con especificaciones del producto, testimonios, ejemplos de clientes, comparaciones con la competencia, plantillas de correo electrónico, guiones de llamadas, agendas de reuniones y hojas de trucos para manejar las objeciones.

Contar con este material hará que los socios se sientan más seguros, lo que aumentará su deseo de vender.

Comuníquese a menudo

Si sus socios rara vez tienen noticias suyas, no estarán tan involucrados en el programa. Tampoco conocerán las últimas noticias, actualizaciones de productos y anuncios estratégicos. Por su parte, es posible que no descubra los problemas hasta que se hayan agravado durante un tiempo.

¿La solución? Mantenga un contacto regular con sus socios. Envíe un correo electrónico periódico, cree una sala de Slack, cree un grupo de Facebook, celebre «horas de oficina» para los socios, organice seminarios web, organice reuniones en su oficina… lo que sea necesario para mantenerse en contacto.

Ofrecer recompensas adicionales

Aunque ganar comisiones en los acuerdos es un incentivo convincente, algunas empresas (como HubSpot) añaden sistemas de recompensa adicionales a su asociación.

Esto le permite crear «supersocios» e impulsar comportamientos específicos deseados. Por ejemplo, puede tener un sistema de niveles: Un nivel para los socios básicos, un nivel superior para los socios que venden por encima de una cantidad específica al mes o al año, y un tercer nivel para los socios que venden por encima de una cantidad aún mayor al mes o al año.

Dependiendo de su nivel, ofrézcales apoyo de marketing avanzado, entradas a eventos exclusivos, consultoría estratégica, reuniones con sus ejecutivos, acceso a funciones beta, listado premium en su directorio, oportunidades de interactuar directamente con su audiencia, funciones en su boletín de noticias por correo electrónico, etc.

Plataformas de asociación del canal de ventas

Para las empresas multicanal en expansión, mantener organizados los datos relacionados con sus asociaciones puede ser un desafío. Utilizar una herramienta diseñada para mantener los datos de su canal racionalizados puede ser una opción útil. Aquí hay algunas herramientas de canal de ventas que pueden ayudar a su negocio a medida que sus canales y asociaciones se vuelven más complejos.

PartnerTap Channel Insights

• Precio: Gratuito, con planes de pago disponibles con funciones adicionales

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La herramienta Channel Insights de PartnerTap permite a las empresas automatizar el mapeo de canales y escalar sus esfuerzos de ventas. Esta plataforma proporciona un análisis en profundidad de sus cuentas actuales, mostrando dónde hay oportunidades para hacer crecer las asociaciones actuales y ayuda a los usuarios a determinar la viabilidad y la rentabilidad de las asociaciones futuras.

PartnerTap también forma parte del ecosistema HubSpot, y sus herramientas se integran perfectamente con su CRM.

Crossbeam

• Precio: Gratuito, con planes empresariales de pago disponibles

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Crossbeam proporciona un potente software para gestionar las asociaciones de canal. Una importante actualización de las hojas de cálculo, las características notables de la herramienta de Crossbeam incluyen la previsión en tiempo real, el mapeo de cuentas instantáneo, y la generación de leads entre socios.

Crossbeam también puede conectarse directamente a HubSpot CRM, haciendo la co-venta y el co-marketing aún más fácil.

Channeltivity

• Precio: Planes a partir de 1.199 dólares al mes

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El software de gestión de relaciones con los socios de Channeltivity ofrece una solución de gestión de canales todo en uno. Esta herramienta basada en la nube cuenta con un amplio conjunto de funciones que incluyen un portal para socios de canal, materiales de formación para socios, gestión de distribuidores, una plataforma de gestión de comisiones y mucho más.

Channeltivity también ofrece una edición HubSpot de su software que proporciona visibilidad en tiempo real de las canalizaciones para las empresas y los socios.

Aunque la creación de un programa de ventas de canal es una inversión importante, puede suponer una gran diferencia para su empresa. No sólo llegará a nuevos clientes, sino que desarrollará relaciones mutuamente beneficiosas en todo su espacio.

Publicado originalmente el 10 de noviembre de 2020 4:00:00 PM, actualizado el 10 de noviembre de 2020