Los 6 mejores ejemplos de estrategia empresarial que he visto

Ya escribí un artículo sobre por qué fracasan tantas estrategias. Aquí, sin embargo, quiero centrarme en la otra cara de la moneda. Quiero compartir con ustedes mi top 6 personal de los mejores ejemplos de estrategias de negocios de todos los tiempos. Disfruta y, lo que es más importante, ¡añade tus propios ejemplos en los comentarios más abajo!

Mejores estrategias empresariales #1: TeslaJugar el juego largo

La lógica empresarial convencional es que cuando empiezas algo nuevo, creas un ‘Producto Mínimo Viable’ o MVP. Esencialmente, esto significa que creas una versión de tu producto que es muy ligera en términos de funcionalidad, pero que simplemente «hace el trabajo». También significa que la primera versión de su producto suele venderse a un precio inicial bastante bajo, tanto para compensar su falta de características como para generar interés en un nuevo lanzamiento.

Algunas organizaciones (incluidas muchas startups tecnológicas) llevan este concepto aún más lejos y lanzan la primera versión de su producto de forma completamente gratuita, con un plan para «monetizar» más adelante una vez que hayan añadido más características y se sientan seguros de que la gente estará dispuesta a pagar dinero por lo que están ofreciendo.

Tesla, por otro lado, hizo las cosas completamente al revés. Se sabe desde hace tiempo que el objetivo a largo plazo de Tesla es ser la mayor empresa de coches del mundo. Saben que para llegar a ser la mayor por volumen, van a tener que matar en el espacio de los coches de consumo de gama baja – es decir, los coches que cuestan menos de alrededor de 30.000 dólares para comprar.

En lugar de comenzar con este mercado, sin embargo, y crear una versión barata de bajas características de su coche eléctrico para lograr la escala rápidamente (y por lo tanto beneficiarse de las economías de escala, además de alcanzar sus objetivos de crecimiento) – Tesla en su lugar creó el coche deportivo más lujoso, caro y con todas las características que podían reunir. Ese coche fue el Tesla Roadster, y para contextualizar, la última generación del Roadster se venderá al por menor a partir de más de 200.000 dólares para el modelo base. Y este fue el primer coche que produjeron, a sabiendas de que no podrían alcanzar la escala o la eficiencia necesarias para obtener beneficios (incluso a un precio tan elevado).

Actualmente, Tesla acaba de superar a General Motors y se ha convertido en la empresa automovilística más valiosa del mundo. Así que su estrategia poco convencional parece estar funcionando, pero ¿por qué?

¿Qué podemos aprender de Tesla?

Lo primero que hay que destacar es que Tesla ha hecho, de hecho, un progreso increíble hacia su objetivo de producir en masa coches eléctricos asequibles. Incluso han obtenido un verdadero beneficio anual por primera vez en su historia. Lo segundo que hay que señalar es que gran parte de la estrategia comercial de Tesla fue forzada. En realidad, no había forma de que pudieran crear un coche eléctrico rentable para el mercado de masas sin economías de escala. Y como empresa emergente, ni siquiera estaban cerca de tener esas economías de escala. Además, debido a que lo que estaban construyendo era tan único, no podían confiar en la subcontratación o las asociaciones para obtener esas economías de escala.

En realidad, la estrategia de la cadena de suministro de Tesla es uno de los movimientos más brillantes que han hecho. Sabían desde el principio que las baterías presentarían no sólo el mayor obstáculo tecnológico para su coche, sino también el mayor cuello de botella para la producción. Sin embargo, en lugar de dejar que esto les hiciera descarrilar, tomaron el control total de su cadena de suministro invirtiendo en fábricas que hacían las baterías ellos mismos. Esto tuvo el beneficio adicional de permitirles utilizar esas mismas baterías en empresas paralelas como su Powerwall.

Por supuesto, todas estas estrategias requirieron grandes cantidades de capital y la recaudación de fondos externos (Elon es rico, pero no lo suficiente como para financiarlo todo él mismo). Y ahí es donde entra en juego el genio del marketing de Tesla. Excepto que, en su mayor parte, sus esfuerzos de marketing se centran sólo parcialmente en los propios coches. Es la marca personal de Elon Musk la que tiene más peso a la hora de conseguir o no la inversión que necesitan. Es inteligente, divisivo, salvaje y ambicioso. Pero piense lo que piense de Elon Musk, será difícil atravesar más de un par de ciclos de noticias consecutivos sin verlo en primera plana. Y esa es una receta fantástica para llamar la atención de los inversores.

Mejores estrategias empresariales #2: AirBnbOlvidando todo lo relacionado con la escalabilidad

Me encanta la historia de Airbnb. Hoy la conocemos como una de las empresas tecnológicas de más rápido crecimiento, valorada en más de 38.000 millones de dólares, que ha cambiado la forma de viajar probablemente para siempre. Pero ¿sabías que empezaron con la tecnología más baja posible?

El primer alquiler de Airbnb fue el de tres colchones de aire en el piso de los cofundadores Brian y Joe. Ganaron 80 dólares por huésped. Parecía una gran idea para una startup, así que pusieron una página web y empezaron a invitar a otras personas a que pusieran sus propios colchones en alquiler.

Consiguieron algunas reservas aquí y allá – pero en su mayor parte, las cosas no fueron bien. Tanto es así que, en 2008, recurrieron a la venta de cereales para conseguir un poco de dinero extra.

Tenían muchos anuncios en el sitio, y mucho tráfico, pero muy poca gente hacía realmente reservas. Estaban frustrados por la falta de esfuerzo que percibían en los anuncios que la gente hacía. Así que tomaron cartas en el asunto.

Los cofundadores cogieron su cámara y fueron a llamar a las puertas de todos y cada uno de sus listados de Nueva York. Cuando alguien abría la puerta, convencían al propietario para que les dejara entrar, y luego tomaban un montón de fotografías del interior. Retocaron un poco las fotos y las subieron a la página web en lugar de las antiguas fotos que habían tomado los propietarios. Al mes de empezar esta estrategia, las ventas se duplicaron. Luego se triplicaron. Luego….bueno, el resto es historia.

¿Qué podemos aprender de Airbnb?

Lo que más me gusta de esta historia, es que confunde uno de los principios más comúnmente declarados de la construcción de una startup tecnológica – que usted debe hacer todo escalable. Lo que Brian & Joe hizo fue todo menos escalable. Pero les dio suficiente tracción para demostrar que su concepto podía funcionar. Más tarde, encontraron una forma de hacer que esta solución fuera escalable, contratando a jóvenes fotógrafos en las principales localidades y pagándoles para que hicieran fotos profesionales de los listados de los propietarios (sin coste alguno para el propietario).

Mejores estrategias empresariales #3: ToyotaLa humildad puede ser la mejor estrategia empresarial

En el año 1973, los «tres grandes» fabricantes de automóviles de Estados Unidos tenían más del 82% de la cuota de mercado. Hoy tienen menos del 50%. La razón principal es la agresiva (e inesperada) entrada de los fabricantes de coches japoneses, liderados por Toyota, en el mercado estadounidense en la década de 1970.

Los coches son grandes, pesados y caros de mover. Esa es una de las razones por las que el mercado estadounidense se sorprendió tanto cuando Toyota empezó a vender coches de fabricación japonesa en Estados Unidos, a precios muy inferiores a los que ellos podían igualar. La industria automovilística contribuía enormemente a la economía estadounidense, por lo que una de las primeras reacciones del gobierno fue aplicar impuestos proteccionistas a todas las importaciones de automóviles, lo que hizo que los coches japoneses fueran tan caros como los fabricados localmente.

Pero la táctica fracasó. En pocos años, Toyota (y ahora también otros) había conseguido establecer plantas de producción en suelo estadounidense, eliminando así la necesidad de pagar ninguno de los cuantiosos nuevos impuestos a la importación. Al principio, los fabricantes de automóviles estadounidenses no estaban tan preocupados. Seguramente, al tener que trasladar la producción a EE.UU., los costes de producción de los fabricantes de automóviles japoneses aumentarían hasta ser aproximadamente los mismos que los de los fabricantes locales. Pero eso no ocurrió. Toyota continuó produciendo coches (ahora fabricados localmente en suelo estadounidense) a un precio significativamente menor que el de las empresas estadounidenses.

Sus procesos de producción finamente perfeccionados eran tan eficientes y ajustados que fueron capaces de vencer a los fabricantes de coches estadounidenses en su propio juego. Probablemente haya oído hablar de la noción de «mejora continua». En el mundo de la fabricación, Toyota es prácticamente el abuelo de esto.

¿Qué podemos aprender de Toyota?

La mayoría de las historias de éxito empresarial que se leen, especialmente en el mundo occidental, implican movimientos audaces e historias de valentía contra todo pronóstico. Esto es lo que hace que esta historia sea única. Toyota pasó años estudiando las líneas de producción de los fabricantes de automóviles estadounidenses, como Ford. Sabían que la industria automovilística estadounidense era más avanzada y eficiente que la japonesa. Así que esperaron. Estudiaron a sus competidores e intentaron copiar lo que los estadounidenses hacían tan bien. Mezclaron estos procesos con los puntos fuertes de los suyos, y dieron con algo aún mejor.

Toyota demostró que conocer sus propias debilidades puede ser la clave del éxito – y ser una de las mejores estrategias empresariales que se pueden desplegar.

No sólo eso. ¿Puedes nombrar un solo ejecutivo famoso de Toyota? Yo no puedo. Y una de las razones es que el valor corporativo número uno de Toyota es la humildad. Ni siquiera los más altos ejecutivos de la planta han nombrado espacios de automóviles propios. La humildad que les ayudó a abrirse paso en el mercado estadounidense está muy arraigada en la organización, desde los ejecutivos hasta los trabajadores de montaje.

Mejores estrategias empresariales #4: HubSpotCrear una industria y luego dominarla

HubSpot no son tan famosos como Airbnb o Toyota. Pero valen más de 2.000 millones de dólares y, lo que es más impresionante, han logrado esa valoración en una industria que ni siquiera existía antes de que ellos mismos la inventaran. Esa industria se conoce como «marketing entrante».

La mayor parte del marketing que experimentamos se conoce como marketing de «interrupción». En este caso, los anuncios se lanzan hacia ti, te gusten o no. Piensa en anuncios de televisión, vallas publicitarias, Google Adwords, etc. En 2004, HubSpot creó una plataforma de software que pretendía darle la vuelta a este concepto de marketing. La plataforma de marketing de HubSpot ayudaba a las empresas a escribir entradas de blog, crear libros electrónicos y compartir sus contenidos en las redes sociales. La teoría era que si podías producir suficiente contenido de buena calidad para atraer a la gente a tu sitio web, entonces un número suficiente de ellos podría quedarse para echar un vistazo al producto que realmente estás vendiendo (detrás del blog).

Esto era un gran negocio. Te puedo decir por experiencia personal, que el ‘marketing de interrupción’ es realmente muy caro. Pagamos a Google unos 10 dólares cada vez que alguien hace clic en uno de nuestros anuncios de AdWords. Recuerda que son 10 dólares por clic, no por venta. Eso se acumula muy rápido. Por otro lado, este blog recibe casi un millón de clics al año, a un coste cero. He escrito antes sobre cómo el inbound marketing básicamente salvó nuestro negocio, así que es justo decir que este ejemplo está bastante cerca de mi corazón.

Ellos acuñaron el término ‘inbound marketing’ – y en resumen, ahora son una de las mayores empresas de SaaS en el mundo. Pero esa no es la parte interesante de la historia.

¿Qué podemos aprender de HubSpot?

La parte interesante de la historia es esta: HubSpot creó un nuevo tipo de marketing. Luego utilizaron ese tipo de marketing para comercializar su propia empresa, cuyo único propósito era vender una plataforma que creó ese nuevo tipo de marketing. ¿Ya te duele la cabeza? La mía también.

En pocas palabras, HubSpot tuvo una idea para una nueva forma de marketing. La mayoría de las empresas habrían tomado esa nueva forma de marketing, y la habrían aplicado a algo que ya estaban vendiendo. Pero en cambio, los chicos de HubSpot decidieron monetizar la propia estrategia de marketing. Tomaron un montón de conceptos que ya existían (blogging, eBooks, etc) y los empaquetaron en una «nueva forma de hacer las cosas». No sólo eso, sino que crearon una narrativa impresionante, y luego demostraron lo poderosa que podía ser esta nueva forma de marketing, construyendo un negocio de 2.000 millones de dólares a partir de ella. Se fumaron su propia droga y se hicieron muy, muy ricos en el proceso.

Mejores estrategias de negocio #5: El lanzamiento del AppleiPhone muestra una tremenda moderación

Ok te escucho – esta es una inclusión tan obvia para las ‘mejores estrategias de negocio’. Pero como una de las primeras personas en adoptar los teléfonos inteligentes cuando salieron en la década de 1990 esto es algo más que está bastante cerca de mi corazón. Recuerdo haber utilizado Windows Mobile (la versión original) en un teléfono con pantalla táctil y un lápiz óptico, y era horrible. Me encantaba el hecho de tener acceso a mi correo electrónico y mi calendario en mi teléfono. Pero odiaba el hecho de que mi teléfono fuera del tamaño de una casa, y requiriera que se presionara la pantalla con la fuerza de un buey antes de que se registrara cualquier tipo de entrada.

Afortunadamente, unos años más tarde, llegó BlackBerry y empezó a lanzar teléfonos que no sólo eran inteligentes, sino mucho más utilizables. Sony Ericsson, Nokia, HTC y muchos otros fabricantes sacaron teléfonos inteligentes razonablemente sólidos, todo ello mucho antes de 2007, cuando Apple lanzó finalmente el iPhone.

Recuerdo que un día llegué a la oficina y mi jefe había conseguido de alguna manera uno de los primeros iPhones que se vendieron en el Reino Unido. Me sorprendió. Normalmente yo era el primero en adoptarlo. Yo era el que mostraba a la gente cómo era el futuro. Y sin embargo, aquí estaba este tipo de unos 50 años, con sus gruesas gafas, mostrando un poco de tecnología que nunca había visto antes.

Y ese es el golpe maestro que es el iPhone. La razón por la que todos los teléfonos inteligentes que he tenido han sido una mierda en comparación con el iPhone, es porque no hay un mercado real en la venta de teléfonos a los geeks como yo. Somos muy pocos y muy distantes, y demasiado pobres o demasiado tacaños como para gastar dinero en nuevas tecnologías. Apple podría haber creado fácilmente un teléfono mucho antes de lo que lo hizo y vendérmelo. Pero no lo hizo. En cambio, esperó hasta que la tecnología estuviera lo suficientemente madura como para poder vendérsela a mi jefe. Alguien que es mucho menos conocedor de la tecnología que yo. Pero también mucho más equipado financieramente.

¿Qué podemos aprender de Apple?

El gran aprendizaje aquí es que la ventaja de ser el primero no suele ser una ventaja. Una estrategia «seguidora» bien ejecutada superará a una estrategia «pionera» peor ejecutada en todas las ocasiones. Una de las ideas erróneas más comunes en el mundo de las startups es el concepto de que lo más importante es la «idea». La verdad es que las empresas más exitosas del mundo rara vez fueron las primeras en innovar. Te estoy mirando a ti, Nokia. A ti, Kodak. Y a ti también, Yahoo.

De hecho, ser el primero es probablemente una desventaja más a menudo que una ventaja. ¿Por qué?

• Tu mercado no está bien definido y ni siquiera sabe que tu tipo de producto existe
• Si tienes un mercado, probablemente sean los early adopters – por definición, eso es un nicho de mercado
• La tecnología te frenará en lugar de impulsarte al éxito
• Cada persona que venga después de ti tendrá la ventaja de aprender de tus errores

La gente, y especialmente las empresas tecnológicas, se dejan llevar por ser los primeros. Pero hay que pensar muy seriamente si ser el primero o el seguidor inteligente son las mejores estrategias de negocio para usted.

Mejores estrategias de negocio #6: PayPalAtreverse a desafiar el statu quo

Hay ciertas industrias con las que simplemente no se juega. Industrias como la aeroespacial, los grandes supermercados, los semiconductores y la banca. En realidad, la banca es probablemente la industria más difícil de todas para tratar de interrumpir, porque las barreras de entrada son enormes. Se necesitan montañas de capital, una tonelada de aprobación regulatoria, y años de construcción de confianza con sus clientes en torno a su activo más importante – su dinero en efectivo.

Los bancos son viejos. Sus modelos de negocio no han cambiado en cientos de años, y obtienen enormes cantidades de beneficios, sin hacer realmente nada. Son increíblemente poderosos y casi imposibles de desplazar. Pero, por alguna estúpida y loca razón, a PayPal no parece importarle. Puedo decirte por experiencia personal (trabajé para un banco), que el nombre que más miedo da a los ejecutivos de los bancos es PayPal.

Aquí está el porqué:

1. PayPal gasta menos dinero en tecnología que incluso un banco de tamaño medio. Sin embargo, su plataforma tecnológica es muy superior.
2. Los consumidores confían en PayPal tanto o más que en su banco. A pesar de que PayPal existe desde hace una fracción de tiempo.
3. Cuando un cliente compra con su cuenta PayPal, el banco no tiene ni idea de lo que el cliente ha comprado realmente. La transacción aparece en el extracto bancario simplemente como «PayPal». Esto le da a PayPal todo el poder cuando se trata de la extracción de datos.
4. PayPal es más rápido en el mercado con casi cualquier tipo de innovación de pago.
5. PayPal se niega a asociarse directamente con los bancos, sino que opta por asociarse directamente con los minoristas.

En un espacio muy pequeño de tiempo, PayPal ha logrado insertarse como un nuevo método de pago en Internet (y fuera de línea), dando una alternativa muy real a su confiable tarjeta de débito o crédito. ¿Pero cómo demonios lo ha conseguido? Veamos por qué PayPal tuvo una de las mejores estrategias empresariales de la historia.

¿Qué podemos aprender de PayPal?

La historia de PayPal tiene dos grandes pilares de éxito. El primero es sencillo: tener las pelotas bien puestas. Tuvieron un golpe de suerte cuando se convirtieron accidentalmente en el proveedor de pagos favorito para las transacciones de eBay. Unos años más tarde, eBay los adquirió por valor de 1.500 millones de dólares. eBay fue lo suficientemente inteligente como para dejarlos en paz, y su nuevo sentido de la audacia los llevó a cerrar una serie de acuerdos con otros minoristas en línea para tratar de replicar el éxito que habían tenido con eBay.

Aquí es donde entra el segundo pilar de su éxito. Las asociaciones. Los bancos siempre se han mostrado reticentes a asociarse directamente con los minoristas; en su lugar, confiaban en que sus socios (Visa y MasterCard) lo hicieran por ellos. No querían la molestia de gestionar tantas relaciones diferentes y estaban muy seguros de que las tarjetas de crédito y débito siempre estarían en el centro del sistema de pagos financieros. Pero el problema era que la propia MasterCard ya estaba trabajando en una asociación con PayPal. Dejando a los bancos fuera de juego. Hoy en día, PayPal tiene una asombrosa cuota de mercado del 20% de los pagos en línea en EE.UU., y un 62,7% del espacio de las carteras electrónicas. Casi todo ese crecimiento ha venido de sus relaciones directas con comerciantes grandes y pequeños.

¿Cuáles son las mejores estrategias empresariales que ha visto?