Actividades de marketing vs. ventas
El objetivo típico del marketing es generar interés en el producto y crear clientes potenciales o prospectos. Las actividades de marketing incluyen:
- la investigación del consumidor para identificar las necesidades de los clientes
- el desarrollo de productos – diseñar productos innovadores para satisfacer las necesidades existentes o latentes
- la publicidad de los productos para dar a conocer y construir la marca.
- fijación de precios de los productos y servicios para maximizar los ingresos a largo plazo.
Por otro lado, las actividades de ventas se centran en convertir a los clientes potenciales en clientes reales de pago. Las ventas implican interactuar directamente con los prospectos para persuadirlos de que compren el producto.
El marketing, por tanto, tiende a centrarse en la población general (o, en todo caso, en un gran conjunto de personas) mientras que las ventas tienden a centrarse en individuos o en un pequeño grupo de prospectos.
Consejo para las startups
Escribiendo para el Wall Street Journal, Jessica Livingston, socia de la aceleradora de startups Y Combinator, aconsejó a las startups que se centraran en las ventas. En concreto, en la captación de los primeros usuarios de su producto y en conseguir que se conviertan en clientes de pago:
En Y Combinator, aconsejamos a la mayoría de las startups que empiecen por buscar algún grupo básico de primeros usuarios y que luego se pongan en contacto con usuarios individuales para convencerles de que se registren.
Sospecho por mi experiencia que los fundadores que quieren seguir negando la insuficiencia de su producto y/o la dificultad de poner en marcha una startup prefieren inconscientemente el enfoque amplio y superficial del «marketing» precisamente porque no pueden enfrentarse al trabajo y a las desagradables verdades que encontrarán si hablan con los usuarios.
Nuestro consejo en Y Combinator es siempre hacer un producto realmente bueno y salir a buscar usuarios manualmente. Las dos cosas van de la mano: hay que hablar individualmente con los primeros usuarios para hacer un producto realmente bueno. Así que centrarse en el extremo estrecho y profundo del continuo de ventas/marketing no es sólo la forma más eficaz de conseguir usuarios. Tu startup morirá si no lo haces.
