Ya sea en lanzamientos o reuniones – los términos «modelo de negocio» y «modelo de ingresos» se utilizan a menudo como sinónimos, no hay una delimitación clara. Los términos manzana y semilla de manzana se comportan así. En este artículo puede averiguar por qué es así.
Una definición
1. Un modelo de negocio describe, de forma modélica y holística, las conexiones lógicas y la forma en que una empresa genera valor para sus clientes. Una empresa puede operar varios modelos de negocio al mismo tiempo.
2. Un modelo de ingresos describe la estructura de cómo una empresa genera ingresos o rentas. Cada segmento de clientes puede contener uno o más flujos de ingresos.
La diferencia
El modelo de negocio describe cómo una empresa genera valor. El modelo de ingresos describe cómo una empresa genera ingresos a partir del valor que ha generado para los clientes.
El modelo de ingresos es, por tanto, un componente importante del modelo de negocio.
La diferencia puede ilustrarse con los componentes individuales de un modelo de negocio. En esencia, cuatro factores describen un modelo de negocio:
1. ¿Quiénes son los clientes objetivo (segmentos, relaciones)?
2. ¿Cuál es el beneficio que una empresa proporciona a sus clientes y socios más importantes en la cadena de valor (promesa de valor o propuesta de valor)?
3. ¿Cómo entrega la empresa este beneficio (socios, actividades, recursos)?
4. ¿Cómo gana dinero la empresa (modelo de ingresos o estructura de ingresos)?
Un concepto integral para describir los modelos de negocio es el Business Model Canvas. Permite un alto grado de complejidad en cuanto a la descripción del funcionamiento de una empresa utilizando nueve bloques básicos. Estos cubren las cuatro áreas más importantes de la empresa. La sección CÓMO ilustra el modelo de ingresos y la estructura de costes como parte del modelo de negocio.
Modelo de negocio frente a modelo de ingresos utilizando el ejemplo de Uber
El modelo de negocio de Uber se basa en la organización de oportunidades para compartir coche sin necesidad de gestionar una flota de vehículos. Las personas que viajan en coche y las que buscan un viaje se reúnen a través de una aplicación. La facturación también se realiza a través de la aplicación: El pasajero almacena un método de pago antes del viaje, del que se carga automáticamente la tarifa. El conductor tiene que registrarse en Uber y recibe el pago semanalmente en su cuenta bancaria. Un sistema de calificación garantiza la seguridad.
¿Cómo gana dinero la empresa con este modelo de negocio, es decir, cómo se concibe el Modelo de Ingresos en el contexto de este modelo de negocio?
1. Tarifa básica más recargos: El precio de los trayectos se compone de una tarifa básica (1 – 4 euros) más un importe por kilómetro (0,65 – 1,50 euros) más un importe por minuto (0,25 – 0,40 euros).
2. Diferentes modelos de precios: Las diferencias de precio en el precio base y el recargo son el resultado de diferentes modelos de precios. Por ejemplo, para el servicio de taxi se ofrecen las tres variantes UberBlack, UberX y UberVan. Además, existen otros servicios como UberEATS, UberCargo, UberRideshare, Uber for Business, Uber Freight, etc.
3. Precios de recargo: Si hay una gran demanda de viajes, la dinámica de precios aumentará gradualmente las tarifas.
4. Tarifa por uso: El 20% de la tarifa va a parar a Uber
El modelo de ingresos de Uber se basa, por tanto, en el cobro de tasas de uso sobre la base de la tarifa, cuyo importe depende del respectivo segmento de clientes. Además, la empresa genera ingresos adicionales a través de la fijación de precios basados en la demanda.
A continuación se ofrece una visión general del modelo de negocio, incluido el modelo de ingresos, basada en el Business Model Canvas:
Innovación del modelo de negocio frente a innovación del modelo de ingresos
Como se ha descrito anteriormente, un modelo de negocio consta de cuatro componentes clave que están estrechamente relacionados entre sí. Por lo tanto, el cambio en un componente a menudo conduce a cambios en otros componentes. Así, un cambio o innovación del modelo de ingresos puede influir y cambiar todo el modelo de negocio de una empresa.
#1 Cambiar el modelo de negocio
Un muy buen ejemplo de cómo los cambios en el modelo de ingresos pueden afectar a toda la empresa es la innovación del modelo de negocio de Hilti. En lugar de vender máquinas caras, se basó en cobrar al cliente por el equipo, incluido el mantenimiento, en función del uso. El elevado pago único se sustituyó por una facturación periódica pero de menor cuantía. Este cambio condujo finalmente a un cambio en el modelo de negocio de Hilti.
#2 Cambiar el modelo de ingresos
El sector de las telecomunicaciones ofrece un ejemplo de innovación en el modelo de ingresos sin un impacto significativo en otros componentes del modelo de negocio: El modelo de ingresos original se basaba en una cantidad fija que debía pagarse aproximadamente con dos meses de antelación. El importe restante de un determinado periodo de tiempo se cobraba mediante domiciliación bancaria. Como este procedimiento era arriesgado, se desarrolló un sistema integral de gestión de créditos y cuentas por cobrar para comprobar la solvencia de los clientes.
Sin embargo, esto excluía automáticamente a grandes grupos de clientes, como los jóvenes. Para acceder a estos grupos de clientes, se innovó el modelo de ingresos: los clientes ya no pagan una cuota básica y no hay más facturas. El cliente paga una cantidad por adelantado, que luego puede llamar por teléfono – ha nacido la tarjeta de prepago.
Conclusión: Modelo de negocio frente a modelo de ingresos
La clara distinción entre el modelo de negocio y el modelo de ingresos agudiza la visión de toda la empresa y permite retirar el modelo de ingresos como un componente clave subordinado del modelo de negocio:
«Una combinación exitosa de un gran Modelo de Negocio y un Modelo de Ingresos da como resultado un Google de hoy o un Facebook de mañana. Pero si colocas tu Modelo de Ingresos en el trono y lo coronas como rey, con tu Modelo de Negocio como su esclavo, entonces acabarás con un Myspace de ayer»
Alok Keyrival, empresario digital
