Principios de la oratoria

Estás acostumbrado a experimentar la persuasión en muchas formas, y puede que te resulte fácil identificar ejemplos de persuasión, pero ¿puedes explicar cómo funciona la persuasión? Osborn y Osborn definen la persuasión de esta manera: «el arte de convencer a los demás para que presten una atención favorable a nuestro punto de vista». Hay dos componentes que hacen que esta definición sea útil. En primer lugar, reconoce el arte, o la habilidad, que se requiere para persuadir a los demás. Tanto si se trata de convencer a un auditorio de 500 personas de que deben vender sus coches y optar por un estilo de vida peatonal como si se trata de convencer a tus amigos de que coman pizza en lugar de hamburguesas, la persuasión no suele ocurrir sin más. Más bien se planifica y se ejecuta de forma reflexiva. En segundo lugar, esta definición delimita los fines de la persuasión: convencer a los demás de que piensen favorablemente en nuestro punto de vista. La persuasión «abarca una amplia gama de actividades de comunicación, como la publicidad, el marketing, las ventas, las campañas políticas y las relaciones interpersonales». Debido a su amplia utilidad, la persuasión es una parte omnipresente de nuestra vida cotidiana.

«Michael Bruno» por U.S. Fish and Wildlife Service Northeast Region. CC-BY.

Aunque la persuasión se produce en casi todas las facetas de nuestra vida cotidiana, hay ocasiones en las que son apropiados los actos más formales de persuasión: los discursos persuasivos. Los discursos persuasivos «pretenden influir en las creencias, actitudes, valores y actos de los demás». A diferencia de un discurso informativo, en el que el orador se encarga de dar a conocer cierta información a la audiencia, en un discurso persuasivo el orador intenta influir en las personas para que piensen o se comporten de una manera determinada. Este arte de convencer a los demás está impulsado por la argumentación razonada, la piedra angular de los discursos persuasivos. Los argumentos razonados, que pueden consistir en hechos, estadísticas, testimonios personales o narraciones, se emplean para motivar al público a pensar o comportarse de forma diferente a como lo hacía antes de escuchar el discurso.

Hay circunstancias particulares que justifican un enfoque persuasivo. Como señalan O’Hair y Stewart, tiene sentido emplear estrategias de persuasión cuando su objetivo final es influir en cualquiera de estas cosas – «creencias, actitudes, valores y actos»- o reforzar algo que ya existe. Por ejemplo, los defensores del sexo seguro suelen presentar mensajes de refuerzo a los actores sexuales ya seguros, recordándoles que usar preservativos y pedir el consentimiento son prácticas sólidas con resultados deseables. Del mismo modo, los defensores del sexo seguro también difunden de forma rutinaria el mensaje a las poblaciones que podrían tener un comportamiento sexual inseguro o no consensuado.

En pocas palabras, los discursos persuasivos deben enfrentarse al complejo reto de influir o reforzar las creencias, actitudes, valores o acciones de las personas, todas ellas características que pueden parecer naturales, arraigadas o inmutables para una audiencia. Por ello, los retóricos (u oradores) deben motivar a sus audiencias para que piensen o se comporten de forma diferente presentando argumentos razonados.

El triunfo de la persuasión sobre la fuerza es el signo de una sociedad civilizada. – Mark Skousen