La adquisición de clientes es el proceso de traer nuevos usuarios o jugadores a su aplicación o juego móvil. El objetivo de este proceso es crear una estrategia de adquisición de clientes sistemática y sostenible que pueda evolucionar con las nuevas tendencias y los cambios de plataforma, como con los cambios de producto en las plataformas de adquisición de Google o Facebook.
La adquisición de nuevos usuarios implica persuadirlos para que prueben nuestra y luego realicen una compra o se registren en su aplicación. Los editores consideran que el coste de adquisición de clientes es una medida importante para evaluar cuánto valor aportan los clientes a sus negocios. La gestión de la captación de clientes se refiere al conjunto de metodologías y sistemas para gestionar los clientes potenciales y las consultas que se generan mediante diversas técnicas de marketing. Algunas de las estrategias de captación de clientes que han tenido éxito son las referencias, los programas de recompensa o de fidelización, etc. Una forma de pensar en la gestión de la adquisición de clientes es considerar el vínculo entre la publicidad y la gestión de las relaciones con los clientes, ya que es la conexión crítica que facilita la adquisición de clientes específicos de manera eficaz.
Definición de las estrategias de adquisición de clientes
Todas las formas de publicidad y marketing están diseñadas para atraer a los usuarios a una aplicación o juego con la esperanza de que finalmente se conviertan en fieles que evangelicen su amor por su aplicación. La publicidad en línea, como las vallas publicitarias, los anuncios de televisión y radio, los carteles, los anuncios impresos y los anuncios en el cine hacen un gran trabajo para que una marca llegue a millones de ojos, pero rara vez cierran una venta o incluyen métodos para hacer un seguimiento de la conversión de los clientes.
La publicidad en el móvil adopta un enfoque mucho más científico e informativo. Google y Facebook, en particular, han demostrado ser recursos fiables para las campañas de captación de clientes. Ambas plataformas le permiten dirigirse a segmentos específicos de usuarios y atraerlos con una creatividad convincente que convierte a los usuarios en suscriptores de la aplicación o compradores de artículos dentro de la aplicación.
Estimar los costes de adquisición de clientes (CAC)
El gasto de traer clientes se conoce como coste de adquisición de clientes (CAC). Es un cálculo sencillo que divide los costes de marketing por el número de clientes adquiridos. Por ejemplo, si se gastan 5.000 dólares en una campaña de marketing que atrae a 500 nuevos clientes, el CAC sería de 10 dólares.
El coste por instalación (CPI), el CAC más básico para una campaña de captación de usuarios de móviles, es significativamente menor que el coste de adquirir nuevos clientes a través de otros canales publicitarios. Los recientes cambios en el sector han hecho que los costes de los anunciantes de telefonía móvil sean aún más bajos.
En 2018, Facebook y Google UAC introdujeron algoritmos publicitarios de aprendizaje automático que pueden asumir las funciones básicas de las campañas de adquisición de usuarios y automatizar los flujos de trabajo. Los cambios han llegado a través de una serie de actualizaciones, mejores prácticas y nuevas características. Seguir todos esos cambios puede hacer que las plataformas publicitarias parezcan complejas e incluso abrumadoras. Pero una vez que se da un paso atrás, y se utiliza el nuevo marco, todo tiene mucho más sentido.
Estos cambios también han sido una gran ventaja para los gestores de adquisición de clientes. No sólo los pequeños, medianos y grandes anunciantes tienen más tiempo para dedicarse al desarrollo creativo y a las pruebas creativas, sino que también pueden aumentar las instalaciones de las aplicaciones y los beneficios con un gasto publicitario reducido.
(Para obtener más información sobre las últimas actualizaciones de las funciones de Facebook, consulta nuestra publicación del blog, «Los anuncios de Facebook siguen evolucionando. Consulta las nuevas recomendaciones sobre la estructura simplificada de las campañas de Facebook»)
Medición de la adquisición de clientes
Las campañas de adquisición de clientes en móviles son de las más fáciles de seguir porque puedes ver cuántos usuarios han visto tu anuncio, cuántos hacen clic, instalan tu aplicación y completan un registro o una compra.
Para calcular mejor tu CPI, también querrás capturar el valor de vida (LTV) de tus usuarios. Y para la salud general de su CAC y sus campañas, querrá capturar también otras métricas relacionadas como el crecimiento de los ingresos mensuales, la pérdida de clientes y el crecimiento de clientes (número de clientes adquiridos mes a mes).
Mejorar sus estrategias
Construir la lealtad a la marca también es importante. Adquirir clientes es un buen primer paso. Pero esos clientes serán más valiosos si vuelven una y otra vez. Con suerte, incluso se lo contarán a sus amigos. De este modo, le ayudarán a adquirir nuevos clientes a través del boca a boca. Lo que incluso puede ser parte de su estrategia.
Marketing de sus productos en gran medida a las personas influyentes en su comunidad. Como resultado, usted puede construir más rápidamente un seguimiento leal que puede crecer a través de referencias de fuentes confiables. Otra forma de fidelizar la marca es ser visible en tu comunidad. Para ello, elabore un calendario de eventos locales y destaque los que más puedan atraer a su mercado objetivo.
Por ejemplo, venda un producto o servicio que beneficie a los padres de niños en edad escolar. A continuación, diríjase a los eventos orientados a los jóvenes de esa edad. Busque oportunidades de patrocinio o asociación.
Evite la fatiga creativa en sus campañas
Para muchas formas de publicidad, la repetición es la clave del éxito. Sin embargo, cuando se trata de campañas de captación de clientes, la repetición agota el rendimiento de los anuncios y los presupuestos de los anunciantes. Los usuarios empiezan a ignorar un anuncio que han visto demasiadas veces, normalmente a los pocos días de su lanzamiento.
Para combatir la fatiga creativa y garantizar un gasto publicitario eficiente, los anunciantes deben tener la capacidad de generar y probar nuevos anuncios de forma regular. Las pequeñas y medianas empresas solían estar en grave desventaja en este aspecto. Ya que tenían un acceso limitado o nulo a servicios creativos de calidad. Afortunadamente, los servicios gestionados por niveles (introducidos en enero de 2019) han eliminado las barreras al reducir el coste de los anuncios creativos a escala.
Crece tu estrategia de captación de clientes, no lo hagas solo
Saber qué canales funcionarán como herramienta de captación de clientes para tu aplicación móvil implica probar continuamente nuevas creatividades y nuevos enfoques, lo que te permite averiguar qué funciona mejor para tu aplicación única y evitar que dependas demasiado de una sola fuente.
Una estrategia de captación de clientes que se apoye en una profunda experiencia en marketing social y en un talento creativo de primer nivel tiene las mejores posibilidades de éxito. Después de todo, la creatividad publicitaria es ahora la mayor ventaja competitiva de los anunciantes. Con estas capacidades y puntos fuertes, las empresas pueden responder con agilidad a los cambios en las tendencias de los consumidores y del sector. Todo ello preservando los recursos y maximizando las ganancias.
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