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Resultados de la negociación
Ganar-Perder
Con frecuencia, en un escenario de ganar-perder, ambas partes han intentado ganar, sin tener muy en cuenta el resultado de la otra parte. Ambas partes pueden haber llegado a la negociación con un objetivo deseado y un punto de partida. En un escenario en el que se gana y se pierde, una de las partes se encuentra dentro de este rango de objetivos (o incluso lo supera) y la otra parte cae por debajo de su rango de objetivos.
Nótese que los resultados en los que se gana y se pierde ocurren cuando la parte perdedora puede ser empujada por debajo de su punto de «alejamiento». Esto puede ocurrir cuando la parte perdedora no sabe cuál es su mejor alternativa para alcanzar un resultado en la negociación, o cuando sigue negociando en contra de sus propios intereses. Muchos otros factores, como la coerción y la información asimétrica, también pueden llevar a resultados de ganar-perder.
Perder-Perder
En un escenario de Perder-Perder, ambas partes ceden posiciones de negociación fuera de sus rangos objetivo. Si los negociadores no logran llegar a un acuerdo, ambas partes pueden terminar en peores posiciones que cuando iniciaron las negociaciones, esto se suele incluir como un resultado de perder-perder.
Si una o ambas partes no pueden abandonar una negociación, pero no están dispuestas a hacer concesiones, ambas se verán obligadas a lidiar con las malas consecuencias de no llegar a un acuerdo. Otra posibilidad es que ambas partes se apresuren a hacer concesiones, llegando a un compromiso que sea justo, pero que perjudique a ambas partes. Del mismo modo, si ambas partes se equivocan sobre los beneficios de lo que ofrece la otra parte, pueden llegar a un acuerdo del que luego se arrepientan.
Ganar-Ganar
En un escenario Ganar-Ganar, ambas partes terminan, como mínimo, dentro de sus rangos objetivo. Esto podría ser simplemente llegar a un punto intermedio justo del que ambas partes se beneficien, o podría significar encontrar una nueva solución creativa que mejore la posición de ambas partes.
Si ambas partes llegan a la mesa con objetivos que son mutuamente compatibles, hay una buena posibilidad de que la negociación pueda resultar en una victoria para ambas partes. Por supuesto, no hay nada que impida a un negociador tratar de presionar una ventaja y empujar a la otra parte a una posición perdedora, pero en ese caso existe el riesgo de que la otra parte se aleje de la negociación.
Los resultados en los que todos ganan son los más estables de las negociaciones; puesto que ambas partes están contentas con el resultado, tienen pocas razones para echarse atrás más adelante. Ambas partes tienen un incentivo para volver a negociar entre sí, sentando las bases de una relación de trabajo mutuamente beneficiosa.
Un poco de teoría de juegos
En la teoría de juegos (la aplicación de modelos matemáticos a la competición y a la toma de decisiones), algunas competiciones, o juegos, se denominan de «suma cero». En los juegos de suma cero, un jugador sólo puede beneficiarse en detrimento de otro pagador. Un ejemplo de ello es la división de un recurso finito; cada aumento de las reservas de un jugador debe tomarse de las reservas de otro. Dado que el recurso sólo puede pasarse entre los jugadores, cualquier cambio de la división equitativa será una situación en la que se gana y se pierde.No todos los juegos son de suma cero. De hecho, muchas negociaciones en el mundo real, incluso las competitivas, pueden resolverse de forma que ambas partes salgan ganando. Estos juegos de suma no nula son los que permiten la cooperación, las economías de mercado y las actividades pro-sociales.
Ejemplo de negociación – Tres resultados diferentes
Imagina que Craftsy Corp. está negociando con Alexa para vender sus widgets artesanales. Su experimentado equipo de curación cree que ella tiene un gran producto con mucho potencial. El único punto de fricción en el contrato es el número de widgets que Craftsy Corp. necesita de Alexa para la empresa.
Los widgets artesanales requieren mucha mano de obra, por lo que a Alexa le ha resultado difícil ampliar su negocio. Sólo tiene 250 widgets en stock y probablemente podría hacer 250 más, si lo necesitara, antes de quedarse sin fondos. Craftsy Corp. necesita empezar con al menos 1000 widgets para cubrir el coste fijo de incorporar a Alexa.
Veamos los posibles resultados de este escenario.
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Tu turno
No todas las negociaciones pueden terminar de forma satisfactoria para ambas partes, pero una solución en la que todos salgan ganando es mucho más probable con algo de planificación previa a la negociación. Para su próxima negociación, trate de usar Storyboard That para imaginar escenarios y elegir uno que conduce a un resultado de ganar-ganar. Los guiones gráficos son una herramienta excelente para exponer los intereses y los comportamientos previstos de ambas partes. Esta exploración puede revelar si la negociación es un juego de suma cero, cómo sería un resultado exitoso y dónde sería mejor alejarse.
Lectura adicional
Si quiere saber más sobre las negociaciones, y cómo puede mejorar los resultados de sus negociaciones, consulte nuestro artículo sobre Cómo llegar al sí y las negociaciones basadas en principios.
