Resumen: La teoría de la autopercepción describe el proceso en el que las personas, que carecen de actitudes o respuestas emocionales iniciales, las desarrollan observando su propio comportamiento y llegando a conclusiones sobre qué actitudes deben haber impulsado ese comportamiento.
Originantes y colaboradores clave: El psicólogo Daryl Bem desarrolló originalmente esta teoría de la formación de actitudes a finales de los años 60 y principios de los 70.
Palabras clave: identidad, percepción, comportamiento, actitud, marketing, terapia
Teoría de la autopercepción
La teoría de la autopercepción es contraintuitiva. El conocimiento común nos haría suponer que la personalidad y las actitudes de una persona impulsan sus acciones; sin embargo, la teoría de la autopercepción muestra que esto no siempre es así. En términos sencillos, ilustra que «somos lo que hacemos». Según la teoría de la autopercepción, interpretamos nuestras propias acciones del mismo modo que interpretamos las de los demás, y nuestras acciones suelen estar influenciadas socialmente y no se producen por nuestra propia voluntad, como cabría esperar.
Experimentos de autopercepción
Daryl Bem, el creador de la teoría, llevó a cabo un experimento original en el que participaron sujetos que escucharon una grabación de un hombre que describía con entusiasmo una tarea de giro de clavijas. A un grupo se le dijo que al hombre se le pagaba 1 dólar por su testimonio, mientras que al otro grupo se le dijo que se le pagaba 20 dólares por ello. El grupo de 1 dólar creía que disfrutaba de la tarea más de lo que el grupo de 20 dólares creía que disfrutaba. Las conclusiones de los dos grupos se correlacionaron con los sentimientos que expresaron los propios actores. Dado que los participantes fueron capaces de adivinar correctamente cómo se sentían los actores, se concluyó que los actores debían haber llegado a la forma en que se sentían a partir de la observación de su propio comportamiento también.
Desde entonces, varios estudios han confirmado que la teoría de la autopercepción existe y, además, nos influye en muchos contextos inesperados. Tiffany Ito y sus colegas realizaron un estudio en 2006 para comprobar si los cambios faciales podían provocar cambios en los prejuicios raciales de los participantes. Se pidió a los participantes que sostuvieran un lápiz con la boca (induciéndoles así a sonreír) mientras miraban fotografías de sujetos masculinos anónimos blancos y negros. Los resultados mostraron que aquellos a los que se les hizo sonreír mientras miraban a los sujetos negros mostraron menos prejuicios implícitos hacia los hombres negros después del hecho que aquellos a los que se les hizo sonreír mientras miraban sólo a los sujetos blancos.
Jeremy N. Bailenson, director fundador del Laboratorio de Interacción Humana Virtual de la Universidad de Stanford, informa sobre un estudio que involucra a participantes que están inmersos en un entorno virtual a través de una pantalla montada en la cabeza. Algunos participantes observaron a un doppelgänger virtual idéntico a ellos haciendo ejercicio, otros observaron al doppelgänger virtual de otra persona haciendo ejercicio y otros observaron a su propio doppelgänger quieto. Los que vieron a sus «yoes» hacer ejercicio manifestaron una mayor creencia en que podían hacer ejercicio con éxito, y más tarde informaron en un cuestionario de seguimiento de que habían hecho ejercicio durante casi una hora más que los otros dos grupos de participantes. Además, en un estudio de seguimiento, se pidió al grupo de participantes con autoeficacia que hicieran ejercicio mientras veían cómo su avatar virtual perdía peso visiblemente por cada minuto que hacían ejercicio. Cuando se les dijo que podían utilizar la sala de ejercicios durante la siguiente media hora, hicieron ejercicio 10 minutos más que los participantes en otras situaciones de control.
Aplicaciones actuales
La teoría de la autopercepción se presta a ser útil en contextos relacionados con la terapia o la persuasión.
Los enfoques terapéuticos tradicionales pueden considerar que las conductas y acciones desajustadas están motivadas por problemas psicológicos internos. Al emplear la teoría de la autopercepción, los terapeutas pueden adoptar el enfoque de comenzar con el comportamiento primero para dar lugar a un cambio de actitudes y, en última instancia, a un cambio más duradero en el comportamiento. En un ejemplo, este enfoque se ha utilizado para que los adolescentes realicen servicios comunitarios, lo que altera positivamente su imagen de sí mismos. De este modo, es menos probable que experimenten embarazos en la adolescencia y que se involucren en otros comportamientos de riesgo.
En la industria del marketing y la persuasión, la teoría de la autopercepción ha dado lugar a una variedad de tácticas basadas en la adquisición de un pequeño compromiso por parte de una persona que conducirá a una mayor posibilidad de que la persona acceda a peticiones mayores del vendedor/comercializador. Esta es la base de la táctica del pie en la puerta, en la que un vendedor podría pedir a una persona algo relativamente pequeño, como rellenar un cuestionario, lo que haría más fácil pedir a la persona un compromiso mayor, ya que el acto de cumplir con la pequeña petición probablemente llevaría a la persona a alterar su autoimagen para explicar su decisión (es decir, he rellenado la encuesta, por lo tanto debo ser el tipo de persona a la que le gustan sus productos).
Para más información, véase:
La obra Social Psychology and Human Nature, de Roy F. Baumeister y Brad J. Bushman, ofrece una excelente y amplia visión de muchos temas de la rama de la psicología social, incluyendo una introducción a la autopercepción.
- Bem, D. J. (1972). Teoría de la autopercepción. Advances in experimental social psychology, 6, 1-62.
- Blascovich, J., Loomis, J., Beall, A. C., Swinth, K. R., Hoyt, C. L., & Bailenson, J. N. (2002). La tecnología de entornos virtuales inmersivos como herramienta metodológica para la psicología social. Psychological Inquiry, 13(2), 103-124.
- Yee, N., & Bailenson, J. (2007). The Proteus effect: El efecto de la auto-representación transformada en el comportamiento. Human communication research, 33(3), 271-290.
