Todo negociador debe entender al menos tres términos básicos sobre las negociaciones. Cuando se utilizan juntos, pueden crear un marco poderoso que le ayude a ver cada negociación de forma más analítica.
«BATNA» es un acrónimo que significa ‘Mejor alternativa a un acuerdo negociado’. BATNA responde a la pregunta: «¿Qué haría usted si no pudiera llegar a un acuerdo con su interlocutor en la negociación?
Pero esto no es todo. También es crucial evaluar el BATNA de la otra parte. La debilidad de tu propio BATNA puede no importar tanto si la otra parte no tiene una buena alternativa para hacer negocios contigo.
El «valor de reserva» es el punto menos favorable al que se aceptará un acuerdo negociado. Por ejemplo, para un vendedor, esto significa la cantidad mínima que estaría dispuesto a aceptar, mientras que para un comprador significaría el máximo que estaría dispuesto a pagar.
A diferencia del BATNA, el Valor de Reserva siempre se expresa como un número. Puede ser el mismo número que usted puede obtener sin la negociación, pero también puede significar un número diferente. Por ejemplo, imagine que está vendiendo su coche. Tu familiar te dice que te lo compraría por 10.000 dólares si no puedes venderlo en otro sitio. Pero si le parece bien venderlo por 10.000 dólares a su familiar, es posible que quiera que otros compradores paguen al menos 11.000 dólares. En este caso, el BATNA es vender al familiar por 10.000 dólares. Pero el valor de reserva es de 11.000 dólares.
Mientras se prepara para una negociación, es importante estimar el Valor de Reserva de su contraparte.
La «Zona de Posible Acuerdo (ZOPA)» es el rango en el que un acuerdo es satisfactorio para ambas partes involucradas en el proceso de negociación. Es el rango entre los Valores de Reserva de cada parte y es el área de solapamiento que cada parte está dispuesta a pagar en una negociación.
