Ce billet est en partenariat avec Inc, qui offre des conseils, des ressources et des idées utiles aux entrepreneurs et aux propriétaires d’entreprises. L’article ci-dessous a été initialement publié sur Inc.com.
Deux personnes veulent vous vendre quelque chose. L’une d’elles ment.
La première vous dit calmement : « Je vous promets que vous allez adorer ça. »
La seconde est beaucoup plus animée. Il s’exclame : « Vous allez adorer ça. C’est incroyable, totalement incroyable, ça va vous époustoufler. Tout le monde l’adore. Vous allez l’adorer aussi. »
Quel est celui qui a le plus de chances de dire la vérité ? Selon des chercheurs cités par le Working Knowledge de la Harvard Business School, trois indices verbaux trahissent les menteurs à visage découvert.
Comment les chercheurs sont-ils arrivés à cette conclusion ? Ils ont vu ce qui se passait lorsqu’ils faisaient participer 104 personnes à un jeu appelé « le jeu de l’ultimatum ».
Les règles sont simples : Une personne reçoit une somme d’argent secrète. On lui présente une deuxième personne, et elle doit proposer de partager ce qu’on lui a donné avec cette deuxième personne. Le second joueur, qui n’a aucun moyen de savoir avec certitude combien la première personne a reçu, peut soit accepter le partage tel que proposé, soit le refuser. Si le joueur qui reçoit l’offre la rejette, il reçoit une somme symbolique, mais le joueur qui offre ne reçoit rien.
Donc, la personne qui a l’argent est incitée à faire en sorte que son offre semble raisonnable, et aussi éventuellement à bluffer. Comme l’explique le rapport :
chaque jeu comprenait deux minutes de conversation enregistrée sur vidéo au cours desquelles le receveur pouvait cuisiner l’allocateur avec des questions, avant de décider d’accepter ou de rejeter l’offre. L’allocateur avait ainsi tout le loisir de dire la vérité sur l’argent, de mentir ou d’essayer d’éviter complètement le sujet.
« Nous voulions créer une situation où les gens pouvaient choisir de mentir ou de ne pas mentir, et où cela se ferait naturellement », explique l’auteur principal de l’étude, Lyn M. Van Swol, professeur à l’Université du Wisconsin-Madison. En observant la façon dont les joueurs interagissaient, Mme Van Swol et ses collègues de l’université du Wisconsin et de Harvard ont conclu que les joueurs montraient trois signes faciles à reconnaître lorsqu’ils mentaient.
Verbosité
Le premier signe était simplement que les menteurs avaient tendance à utiliser beaucoup plus de mots que les véridiques pour exprimer leurs arguments.
« Comme le nez de Pinocchio, le nombre de mots augmentait avec le mensonge », explique Mme Van Swol. La seule réserve ici est que les personnes qui ont trompé simplement en omettant des faits, plutôt qu’en offrant des faits faux, ont également eu tendance à utiliser moins de mots. Ne considérez donc pas ce témoignage comme infaillible.
Profanité
Il s’avère que les personnes qui jurent plus souvent ont tendance à mentir plus souvent, aussi. Dans l’étude, ce phénomène était encore plus prononcé après que le joueur receveur les ait interpellés.
« Nous pensons que cela peut être dû au fait qu’il faut beaucoup d’énergie cognitive pour mentir », explique Van Swol. « Utiliser une si grande partie de votre cerveau pour mentir peut rendre difficile la surveillance de vous-même dans d’autres domaines. »
Projection
Le dernier révélateur majeur était que les menteurs avaient tendance à utiliser plus souvent des pronoms à la troisième personne (« il », « elle » et « ils »), vraisemblablement au lieu de faire des offres et des justifications à la première personne (« moi » ou « je »).
« C’est une façon de se distancier et d’éviter de s’approprier le mensonge », explique Van Swol. Les menteurs utilisaient également une structure de phrase plus complexe.
Au cas où vous vous interrogeriez sur la partie nature humaine de cette expérience, les chercheurs ont divulgué que 70 % des allocataires ont dit la vérité sur la somme d’argent qu’ils avaient reçue.
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