Que ce soit dans les pitchs ou les réunions – les termes « business model » et « revenue model » sont souvent utilisés comme synonymes, il n’y a pas de délimitation claire. Les termes pomme et pépin de pomme se comportent ainsi. Vous pouvez découvrir pourquoi c’est le cas dans cet article.
Une définition
1. Un modèle d’entreprise décrit, sous forme de modèle et de manière holistique, les connexions logiques et la manière dont une entreprise génère de la valeur pour ses clients. Une entreprise peut exploiter plusieurs modèles d’affaires en même temps.
2. Un modèle de revenus décrit la structure de la façon dont une entreprise génère des revenus ou des recettes. Chaque segment de clientèle peut contenir un ou plusieurs flux de revenus.
La différence
Le modèle d’affaires décrit comment une entreprise génère de la valeur. Le modèle de revenus décrit comment une entreprise génère des revenus à partir de la valeur qu’elle a générée pour les clients.
Le modèle de revenus est donc une composante importante du modèle d’entreprise.
La différence peut être illustrée par les composants individuels d’un modèle d’entreprise. En substance, quatre facteurs décrivent un modèle d’entreprise :
1. QUI sont les clients cibles (segments, relations) ?
2. QUEL est l’avantage qu’une entreprise fournit à ses clients et aux partenaires les plus importants de la chaîne de valeur (promesse de valeur ou proposition de valeur) ?
3. COMMENT l’entreprise fournit-elle cet avantage (partenaires, activités, ressources) ?
4. COMMENT l’entreprise gagne-t-elle de l’argent (modèle de revenus ou structure de revenus) ?
Un concept complet pour décrire les modèles d’affaires est le Business Model Canvas. Il permet un haut degré de complexité en termes de description du fonctionnement d’une entreprise à l’aide de neuf blocs de construction de base. Ceux-ci couvrent les quatre domaines les plus importants de l’entreprise. La section HOW € illustre le modèle de revenus et la structure des coûts dans le cadre du modèle d’entreprise.
Modèle d’entreprise contre modèle de revenus en utilisant l’exemple d’Uber
Le modèle d’entreprise d’Uber est basé sur l’organisation d’opportunités de covoiturage sans gérer une flotte de véhicules. Les personnes qui se déplacent en voiture et celles qui recherchent un trajet sont mises en relation via une application. La facturation s’effectue également via l’application : Le passager enregistre un moyen de paiement avant le trajet, sur lequel le prix de la course est automatiquement débité. Le chauffeur doit s’inscrire auprès d’Uber et reçoit le paiement chaque semaine sur son compte bancaire. Un système de notation assure la sécurité.
Comment l’entreprise gagne-t-elle de l’argent avec ce modèle économique, c’est-à-dire comment est conçu le modèle de revenus dans le contexte de ce modèle économique ?
1. Le tarif de base plus les suppléments : Le prix des trajets se compose d’un tarif de base (1 € – 4 €) plus un montant par kilomètre (0,65 € – 1,50 €) plus un montant par minute (0,25 € – 0,40 €).
2. Différents modèles de prix : Les différences de prix de base et de surcharge résultent de modèles de prix différents. Par exemple, les trois variantes UberBlack, UberX et UberVan sont proposées pour le service de taxi. En outre, il existe d’autres services tels que UberEATS, UberCargo, UberRideshare, Uber for Business, Uber Freight, etc.
3. Tarification des surcharges : S’il y a une forte demande de trajets, la dynamique des prix augmentera progressivement les tarifs.
4. redevance d’utilisation : 20 % du prix du trajet revient à Uber
Le modèle de revenus d’Uber repose donc sur la perception de frais d’utilisation sur la base du prix du trajet, dont le montant dépend du segment de clientèle respectif. En outre, l’entreprise génère des revenus supplémentaires grâce à une tarification de pointe basée sur la demande.
Voici un aperçu du modèle d’affaires, y compris le modèle de revenus, basé sur le Business Model Canvas:
Innovation du modèle d’affaires par rapport à l’innovation du modèle de revenus
Comme décrit ci-dessus, un modèle d’affaires est constitué de quatre composants clés qui sont étroitement liés les uns aux autres. Par conséquent, le changement d’un composant entraîne souvent des changements dans d’autres composants. Un changement ou une innovation du modèle de revenus peut donc influencer et changer l’ensemble du modèle d’affaires d’une entreprise.
#1 Changer le modèle d’affaires
Un très bon exemple de la façon dont les changements du modèle de revenus peuvent affecter l’ensemble de l’entreprise est l’innovation du modèle d’affaires de Hilti. Au lieu de vendre des machines coûteuses, il était basé sur la facturation au client de l’équipement, y compris la maintenance, en fonction de l’utilisation. Le paiement unique élevé a été remplacé par des chiffres d’affaires réguliers mais plus petits. Ce changement a finalement conduit à une modification du modèle commercial de Hilti.
#2 Changer le modèle de revenus
L’industrie des télécommunications fournit un exemple d’innovation du modèle de revenus sans impact significatif sur les autres composants du modèle commercial : Le modèle de revenus initial était basé sur un montant fixe qui devait être payé environ deux mois à l’avance. Le montant restant pour une certaine période de temps était collecté par prélèvement automatique. Comme cette procédure était risquée, un système complet de gestion des crédits et des créances a été développé pour vérifier la solvabilité des clients.
Cependant, cela excluait automatiquement de grands groupes de clients comme les jeunes. Afin d’exploiter ces groupes de clients, le modèle de gains a été innové : les clients ne paient plus de frais de base et il n’y a plus de factures. Le client paie un montant à l’avance, qu’il peut ensuite téléphoner – la carte prépayée était née.
Conclusion : Modèle d’affaires versus modèle de revenus
La distinction claire entre le modèle d’affaires et le modèle de revenus aiguise le regard sur l’ensemble de l’entreprise et permet de retirer le modèle de revenus comme un élément clé subordonné du modèle d’affaires:
« Une combinaison réussie d’un excellent modèle d’affaires et d’un modèle de revenus donne un Google d’aujourd’hui ou un Facebook de demain. Mais si vous placez votre modèle de revenu sur le trône et le couronne comme roi, avec votre modèle d’affaires comme son esclave, alors vous atterrirez avec un Myspace d’hier. »
Alok Keyrival, entrepreneur numérique
