Votre prévision des ventes est l’épine dorsale de votre plan d’affaires. Les gens mesurent une entreprise et sa croissance par les ventes, et vos prévisions de ventes établissent la norme pour les dépenses, les bénéfices et la croissance.
Lorsqu’il s’agit de prévoir les ventes, ne tombez pas dans le piège qui dit que les prévisions nécessitent une formation, des mathématiques ou des diplômes avancés. Les prévisions sont principalement des suppositions éclairées. Ne vous attendez donc pas à ce que vos prévisions soient parfaites, mais faites en sorte qu’elles soient raisonnables. Il n’y a pas de propriétaire d’entreprise qui ne soit pas qualifié pour faire des prévisions de ventes – vous n’avez pas besoin d’un diplôme de commerce ou d’une certification de comptable. Ce dont vous avez besoin, c’est de bon sens, d’une recherche des facteurs, et de la motivation pour faire une supposition éclairée.
Votre prévision des ventes dans un plan d’affaires devrait montrer les ventes par mois pour les 12 prochains mois – au moins – et ensuite par année pour les deux à cinq années suivantes. Trois ans, au total, sont généralement suffisants pour la plupart des plans d’affaires.
Si vous avez plus d’une ligne de vente, montrez chaque ligne de vente séparément et additionnez-les. Si vous avez plus d’une dizaine de lignes de vente, résumez-les et consolidez-les. N’oubliez pas qu’il s’agit d’un plan d’affaires, et non de comptabilité, et qu’il doit donc être raisonnable, mais pas trop détaillé. Voici quelques conseils pour vous aider à démarrer :
- Élaborez une projection des ventes unitaires. Lorsque vous le pouvez, commencez par prévoir les ventes unitaires par mois. Toutes les entreprises ne vendent pas par unités, mais la plupart le font, et il est plus facile de faire des prévisions en décomposant les choses en leurs éléments constitutifs. Les entreprises axées sur les produits se vendent évidemment en unités, mais il en va de même pour de nombreuses entreprises de services. Par exemple, les comptables et les avocats vendent des heures, les taxis vendent des courses et les restaurants vendent des repas.
- Utilisez les données passées si vous en avez. Chaque fois que vous avez des données de ventes passées, votre meilleure aide à la prévision est le passé le plus récent. Il existe certaines techniques d’analyse statistique qui prennent les données passées et les projettent dans le futur. Vous pouvez obtenir à peu près les mêmes résultats en projetant vos deux dernières années de ventes par mois sur un graphique linéaire, puis en suivant visuellement l’évolution sur la même ligne. Les outils statistiques sont un bel ajout, mais ils sont rarement aussi précieux dans un plan d’affaires que le bon sens humain, surtout s’il est guidé par l’analyse.
- Facteurs d’utilisation d’un nouveau produit. Avoir un nouveau produit n’est pas une excuse pour ne pas avoir de prévisions de ventes. Bien sûr, vous ne savez pas ce qui va se passer, mais ce n’est pas une excuse pour ne pas rédiger une projection des ventes. Personne qui planifie un nouveau produit ne connaît l’avenir – vous faites simplement des suppositions éclairées. Alors, décomposez-la en trouvant les facteurs de décision importants ou les composantes des ventes. Si vous avez un produit totalement nouveau sans historique, trouvez un produit existant à utiliser comme guide. Par exemple, si vous avez le prochain grand jeu vidéo, basez vos prévisions sur les ventes d’un jeu vidéo similaire. Si vous avez un nouvel accessoire automobile, regardez les ventes d’autres accessoires automobiles. Les analystes ont prévu les ventes de télécopieurs avant qu’ils ne soient mis sur le marché en regardant les machines à écrire et les copieurs.
- Répartissez l’achat en facteurs. Par exemple, vous pouvez prévoir les ventes dans un restaurant en examinant un nombre raisonnable de tables occupées à différentes heures de la journée, puis en multipliant le pourcentage de tables occupées par le revenu moyen estimé par table. Certaines personnes projettent les ventes dans certains types de commerces de détail en étudiant les ventes moyennes par pied carré dans des commerces similaires.
- Assurez-vous de projeter les prix. L’étape suivante concerne les prix. Vous avez projeté les ventes unitaires mensuellement pendant 12 mois, puis annuellement, vous devez donc également projeter vos prix. Voyez cela comme une simple feuille de calcul qui additionne les unités des différents articles de vente dans une section, puis fixe les prix estimés dans une deuxième section. Une troisième section multiplie ensuite les unités par le prix pour calculer les ventes. Les mathématiques sont simples – la partie difficile est de faire cette estimation des ventes unitaires.
Une quatrième section de vos prix projetés fixera les coûts moyens par unité. Vous voulez fixer les coûts parce que beaucoup d’analyses financières se concentrent sur la marge brute, qui est les ventes moins le coût des ventes. Pour des raisons financières, le coût des ventes, également connu sous le nom de coûts des marchandises vendues et de coûts directs, est différent des autres dépenses qui proviennent des bénéfices.
Le coût des ventes n’est pas ce que vous payez aux vendeurs ou pour la publicité. C’est le montant que vous payez pour acheter ce que vous vendez. C’est généralement facile à comprendre. Dans tout magasin de détail, par exemple, le coût des marchandises vendues est ce que le magasin paie pour les produits qu’il vend. Dans les entreprises de services, le coût des ventes peut être moins évident, mais il peut quand même être calculé.
Enfin, dans une cinquième et dernière section, vous multipliez les ventes unitaires par le coût moyen par unité pour calculer votre coût des ventes. Cela vous donne une prévision des ventes que vous pouvez utiliser pour le reste de vos projections financières. Le premier endroit où vous l’utiliserez est au début de votre compte de résultat, qui commence normalement par les ventes et le coût des ventes.
Bien sûr, toutes les entreprises ne s’adaptent pas facilement au modèle des ventes unitaires. Certains plans d’affaires auront des prévisions de ventes qui projettent les ventes en dollars seulement, par ligne de vente, et ensuite les coûts directs, par d’autres facteurs. Par exemple, une entreprise de taxis peut simplement estimer le total des tarifs comme prévision de ventes et l’essence, l’entretien et d’autres éléments comme coût des ventes. Un graphiste peut s’en tenir à la simple prévision des ventes en dollars et projeter le coût des ventes sous forme de photocopies, d’épreuves en couleur, etc. En fin de compte, c’est toujours votre plan, vous devez donc prendre les décisions qui vous conviennent le mieux.
