Ventes vs activités de marketing
L’objectif typique du marketing est de susciter l’intérêt pour le produit et de créer des leads ou des prospects. Les activités de marketing comprennent :
- des études de consommation pour identifier les besoins des clients
- le développement de produits – concevoir des produits innovants pour répondre à des besoins existants ou latents
- la publicité des produits pour les faire connaître et construire la marque.
- la tarification des produits et services pour maximiser les revenus à long terme.
D’autre part, les activités de vente sont axées sur la conversion des prospects en clients payants réels. Les ventes impliquent une interaction directe avec les prospects pour les persuader d’acheter le produit.
Le marketing a donc tendance à se concentrer sur la population générale (ou, en tout cas, sur un grand ensemble de personnes) alors que les ventes ont tendance à se concentrer sur des individus ou un petit groupe de prospects.
Conseils aux startups
Écrivant pour le Wall Street Journal, Jessica Livingston, partenaire de l’accélérateur de startups Y Combinator, a conseillé aux startups de se concentrer sur les ventes. Plus précisément, recruter des utilisateurs précoces de leur produit et les amener à devenir des clients payants :
À Y Combinator, nous conseillons à la plupart des startups de commencer par rechercher un certain noyau d’utilisateurs précoces, puis de s’engager avec des utilisateurs individuels pour les convaincre de s’inscrire.
Je soupçonne, d’après mon expérience, que les fondateurs qui veulent rester dans le déni de l’insuffisance de leur produit et/ou de la difficulté de lancer une startup préfèrent inconsciemment l’approche « marketing » large et superficielle, précisément parce qu’ils ne peuvent pas faire face au travail et aux vérités désagréables qu’ils trouveront s’ils parlent aux utilisateurs.
Notre conseil chez Y Combinator est toujours de faire un très bon produit et d’aller chercher des utilisateurs manuellement. Les deux fonctionnent main dans la main : vous devez parler individuellement aux adopteurs précoces pour faire un très bon produit. Se concentrer sur l’extrémité étroite et profonde du continuum vente/marketing n’est donc pas seulement le moyen le plus efficace d’obtenir des utilisateurs. Votre startup mourra si vous ne le faites pas.
