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Résultats des négociations
Gagnant-Perdant
Fréquemment dans un scénario gagnant-perdant, les deux parties ont tenté de gagner, sans trop se soucier du résultat de l’autre partie. Les deux parties peuvent avoir abordé la négociation avec un objectif souhaité et un point de départ. Dans un scénario gagnant-perdant, une partie se situe dans cette fourchette d’objectifs (ou même la dépasse) et l’autre partie se situe en dessous de sa fourchette d’objectifs.
Notez que les résultats gagnant-perdant se produisent lorsque la partie perdante peut être poussée en dessous de son point de « walk away ». Cela peut se produire lorsque la partie perdante ne sait pas quelle est sa meilleure alternative pour atteindre un résultat dans la négociation, ou lorsqu’elle continue à négocier contre son propre intérêt. De nombreux autres facteurs, comme la coercition et l’asymétrie de l’information, peuvent également conduire à des résultats gagnant-perdant.
Perdant-Perdant
Dans un scénario perdant-perdant, soit les deux parties concèdent des positions de négociation en dehors de leurs fourchettes cibles. Si les négociateurs ne parviennent pas à un accord, les deux parties peuvent se retrouver dans des positions pires que lorsqu’elles ont commencé les négociations, ceci est souvent inclus comme un résultat perdant-perdant.
Si l’une ou les deux parties ne peuvent pas se retirer d’une négociation, mais ne sont pas disposées à faire des concessions, les deux seront obligées de faire face aux mauvaises conséquences de ne pas parvenir à un accord. Par ailleurs, les deux parties peuvent faire des concessions trop rapidement et parvenir à un compromis équitable, mais préjudiciable aux deux parties. De même, si les deux parties se trompent sur les avantages de ce que l’autre partie propose, elles peuvent conclure un accord qu’elles regretteront par la suite.
Gagnant-Gagnant
Dans un scénario gagnant-gagnant, les deux parties finissent, au minimum, dans leurs fourchettes d’objectifs. Il peut s’agir simplement d’atteindre un juste milieu dont les deux parties bénéficient, ou de trouver une nouvelle solution créative qui améliore la position des deux parties.
Si les deux parties arrivent à la table avec des objectifs mutuellement compatibles, il y a de bonnes chances que la négociation puisse aboutir à un gain pour les deux parties. Bien sûr, rien n’empêche un négociateur d’essayer de presser un avantage et de pousser l’autre partie dans une position perdante, mais il y a un risque dans ce cas que l’autre partie se retire de la négociation.
Les résultats gagnant-gagnant sont les résultats les plus stables des négociations ; puisque les deux parties sont satisfaites du résultat, elles ont peu de raisons de faire marche arrière ultérieurement. Les deux parties sont incitées à négocier à nouveau l’une avec l’autre, posant ainsi les bases d’une relation de travail mutuellement bénéfique.
Un peu de théorie des jeux
Dans la théorie des jeux (l’application de la modélisation mathématique à la compétition et à la prise de décision), certaines compétitions, ou jeux, sont dites « à somme nulle ». Dans les jeux à somme nulle, un joueur ne peut bénéficier qu’au détriment égal d’un autre payeur. La répartition d’une ressource finie en est un exemple : chaque augmentation du stock d’un joueur doit être prélevée sur le stock d’un autre joueur. Comme la ressource ne peut être transmise qu’entre les joueurs, tout changement par rapport à une répartition égale sera une situation gagnant-perdant.Tous les jeux ne sont pas à somme nulle. En fait, de nombreuses négociations dans le monde réel, même les négociations compétitives, peuvent être résolues d’une manière qui permet aux deux parties de sortir gagnantes. Ces jeux à somme non nulle sont ce qui permet la coopération, les économies de marché et les activités pro-sociales.
Exemple de négociation – Trois résultats différents
Imaginez que Craftsy Corp. négocie avec Alexa pour vendre ses widgets artisanaux. Leur équipe de curation expérimentée pense qu’elle a un excellent produit avec beaucoup de potentiel. Le seul point d’achoppement dans le contrat est le nombre de widgets dont Craftsy Corp a besoin de la part d’Alexa pour l’entreprise.
Les widgets artisanaux demandent beaucoup de travail, il a donc été difficile pour Alexa de faire évoluer son entreprise. Elle n’a que 250 widgets en stock et pourrait probablement en fabriquer 250 de plus, si elle en avait besoin, avant d’être à court de fonds. Craftsy Corp. doit commencer avec au moins 1000 widgets pour couvrir le coût fixe de l’intégration d’Alexa.
Voyons les résultats possibles de ce scénario.
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Votre tour
Toutes les négociations ne peuvent pas se terminer à la satisfaction des deux parties, mais une solution gagnant-gagnant est beaucoup plus probable avec une certaine planification avant la négociation. Pour votre prochaine négociation, essayez d’utiliser le Storyboard That pour envisager des scénarios et en choisir un qui mène à un résultat gagnant-gagnant. Les scénarimages sont un excellent outil pour exposer les intérêts et les comportements prévus des deux parties. Cette exploration peut révéler si la négociation est un jeu à somme nulle, à quoi ressemblerait une issue favorable et où il serait préférable de s’éloigner.
Lecture complémentaire
Si vous voulez en savoir plus sur les négociations et sur la façon d’améliorer les résultats de vos négociations, consultez notre article sur Getting To Yes et sur les négociations fondées sur des principes.
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