Tout négociateur doit comprendre au moins trois termes de base sur les négociations. Utilisés ensemble, ils peuvent créer un cadre puissant pour vous aider à considérer chaque négociation de manière plus analytique.
« BATNA » est un acronyme qui signifie « meilleure alternative à un accord négocié ». La BATNA répond à la question suivante : « Que feriez-vous si vous n’étiez pas en mesure de conclure un accord avec votre partenaire de négociation ? ».
Mais ce n’est pas tout. Il est également crucial d’évaluer la BATNA de l’autre partie. La faiblesse de votre propre BATNA pourrait ne pas avoir beaucoup d’importance si l’autre partie n’a pas de bonne alternative pour faire des affaires avec vous.
La « valeur de réserve » est le point le moins favorable auquel on acceptera un accord négocié. Par exemple, pour un vendeur, cela signifie le montant minimum qu’il serait prêt à accepter, tandis que pour un acheteur, cela signifie le maximum qu’il serait prêt à payer.
Contrairement à la BATNA, la valeur de réserve est toujours exprimée sous forme de chiffre. Il peut s’agir du même chiffre que celui que vous pouvez obtenir sans la négociation, mais il peut aussi signifier un chiffre différent. Par exemple, imaginez que vous vendez votre voiture. Votre parent vous dit qu’il vous l’achèterait pour 10 000 $ si vous n’êtes pas en mesure de la vendre ailleurs. Mais si vous étiez d’accord pour la vendre 10 000 $ à votre parent, vous pourriez souhaiter que les autres acheteurs paient au moins 11 000 $. Dans ce cas, la BATNA est de vendre à votre proche pour 10 000 $. Mais la valeur de réservation est de 11 000 $.
Lorsque vous vous préparez à une négociation, il est important d’estimer la Valeur de Réservation de votre homologue.
La « Zone d’Accord Possible (ZOPA) » est la fourchette dans laquelle un accord est satisfaisant pour les deux parties impliquées dans le processus de négociation. C’est la fourchette entre les valeurs de réservation de chaque partie et c’est la zone de chevauchement que chaque partie est prête à payer dans une négociation.
