Questo post è in collaborazione con Inc, che offre utili consigli, risorse e approfondimenti a imprenditori e proprietari di aziende. L’articolo che segue è stato originariamente pubblicato su Inc.com.
Due persone vogliono venderti qualcosa. Uno di loro sta mentendo.
Il primo ti dice con calma: “Ti prometto che ti piacerà”
Il secondo è molto più animato. Esclama: “Ti piacerà moltissimo. È stupefacente, totalmente incredibile, ti lascerà a bocca aperta. Tutti lo amano. Lo amerai anche tu”
Quale dei due è più probabile che dica la verità? Secondo i ricercatori citati da Working Knowledge della Harvard Business School, tre indizi verbali rivelano i bugiardi sfacciati.
Come sono giunti a questa conclusione i ricercatori? Hanno visto cosa è successo quando hanno portato 104 persone a giocare a qualcosa chiamato “il gioco dell’ultimatum”
Le regole sono semplici: Ad una persona viene data una somma di denaro segreta. Viene presentata ad una seconda persona, e deve proporre di dividere ciò che gli è stato dato con questa seconda persona. Il secondo giocatore, che non ha modo di sapere con certezza quanto è stato dato alla prima persona, può accettare la divisione come proposta o rifiutarla. Se il giocatore che riceve rifiuta l’offerta, ottiene una somma simbolica, ma il giocatore che offre non ottiene nulla.
Quindi, la persona con i soldi è incentivata a far sembrare la sua offerta ragionevole, e anche eventualmente a bluffare. Come il rapporto spiega ulteriormente:
ogni gioco includeva due minuti di conversazione videoregistrata in cui il ricevente poteva torchiare il distributore con domande, prima di decidere se accettare o rifiutare l’offerta. Questo ha fornito ampie opportunità per l’allocatore di dire la verità sui soldi, mentire, o cercare di evitare del tutto l’argomento.
“Abbiamo voluto creare una situazione in cui le persone potevano scegliere di mentire o non mentire, e sarebbe successo naturalmente”, dice l’autore principale dello studio, Lyn M. Van Swol, un professore presso l’Università del Wisconsin-Madison. Osservando come i giocatori interagivano, Van Swol e i suoi colleghi dell’Università del Wisconsin e di Harvard hanno concluso che i giocatori mostravano tre facili “segni” quando mentivano.
Verbosità
Il primo segno era semplicemente che i bugiardi tendevano a usare molte più parole per esprimere i loro punti rispetto a chi diceva la verità.
“Proprio come il naso di Pinocchio, il numero di parole è cresciuto insieme alla bugia”, dice Van Swol. L’unico avvertimento qui è che le persone che hanno ingannato semplicemente omettendo i fatti, piuttosto che offrendo quelli non veri, tendevano anche ad usare meno parole. Quindi non considerate questo racconto infallibile.
Profanità
Si scopre che le persone che imprecano più spesso tendono anche a mentire più spesso. Nello studio, questo era ancora più pronunciato dopo che il giocatore ricevente li ha sfidati.
“Pensiamo che questo possa essere dovuto al fatto che ci vuole molta energia cognitiva per mentire”, dice Van Swol. “Usare così tanto del tuo cervello per mentire può rendere difficile controllare te stesso in altre aree.”
Proiezione
L’ultima grande rivelazione era che i bugiardi tendevano a usare più spesso pronomi in terza persona (“lui”, “lei” e “loro”), presumibilmente invece di fare offerte e giustificazioni in prima persona (“me” o “io”).
“Questo è un modo di prendere le distanze ed evitare la proprietà della bugia”, spiega Van Swol. I bugiardi hanno anche usato una struttura di frase più complessa.
Nel caso in cui vi stiate chiedendo la parte umano-naturale di questo esperimento, i ricercatori hanno divulgato che il 70 per cento degli allocatori ha detto la verità su quanto denaro avevano ricevuto.
Leggi di più da Inc.com:
Come 4 imprenditori hanno iniziato (davvero) da giovani
Firmare un dipendente – anche uno cattivo – è difficile da fare
Contattaci su [email protected].
