Creare una previsione delle vendite

La vostra previsione delle vendite è la spina dorsale del vostro business plan. La gente misura un business e la sua crescita in base alle vendite, e la tua previsione di vendita stabilisce lo standard per le spese, i profitti e la crescita.

Quando si tratta di prevedere le vendite, non cadere nella trappola che dice che la previsione richiede formazione, matematica o gradi avanzati. La previsione è principalmente un’ipotesi educata. Quindi non aspettatevi di ottenere la perfezione, ma solo di renderla ragionevole. Non c’è imprenditore che non sia qualificato per prevedere le vendite – non c’è bisogno di una laurea in economia o di una certificazione da ragioniere. Ciò di cui avete bisogno è il buon senso, la ricerca dei fattori e la motivazione per fare un’ipotesi educata.

Le vostre previsioni di vendita in un business plan dovrebbero mostrare le vendite per mese per i prossimi 12 mesi – almeno – e poi per anno per i successivi due o cinque anni. Tre anni, in totale, sono generalmente sufficienti per la maggior parte dei business plan.

Se avete più di una linea di vendite, mostrate ogni linea di vendite separatamente e sommatele. Se avete più di una decina di linee di vendita, riassumetele e consolidatele. Ricordate, questa è pianificazione aziendale, non contabilità, quindi deve essere ragionevole, ma non ha bisogno di troppi dettagli. Ecco alcuni suggerimenti per iniziare:

• Sviluppare una proiezione delle vendite unitarie. Dove è possibile, iniziate prevedendo le vendite unitarie per mese. Non tutte le aziende vendono in unità, ma la maggior parte sì, ed è più facile fare previsioni scomponendo le cose nelle loro parti componenti. Le aziende orientate al prodotto ovviamente vendono in unità, ma lo stesso vale per molte aziende di servizi. Per esempio, i commercialisti e gli avvocati vendono ore, i taxi vendono corse e i ristoranti vendono pasti.
• Usate i dati passati se li avete. Ogni volta che avete dati di vendita passati, il vostro migliore aiuto per le previsioni è il passato più recente. Ci sono alcune tecniche di analisi statistica che prendono i dati del passato e li proiettano nel futuro. Potete ottenere gli stessi risultati proiettando i vostri due anni più recenti di vendite per mese su un grafico a linee e poi tracciandolo visivamente in avanti lungo la stessa linea. Gli strumenti statistici sono una bella aggiunta, ma raramente sono così preziosi in un business plan come il buon senso umano, in particolare se è guidato dall’analisi.
• Usare fattori per un nuovo prodotto. Avere un nuovo prodotto non è una scusa per non avere una previsione delle vendite. Naturalmente non sapete cosa succederà, ma questa non è una scusa per non redigere una proiezione delle vendite. Nessuno che pianifica un nuovo prodotto conosce il futuro – si fanno semplicemente delle ipotesi educate. Quindi rompete il tutto trovando importanti fattori decisionali o componenti delle vendite. Se avete un prodotto completamente nuovo senza storia, trovate un prodotto esistente da usare come guida. Per esempio, se avete il prossimo grande gioco per computer, basate la vostra previsione sulle vendite di un gioco per computer simile. Se avete un nuovo accessorio auto, guardate le vendite di altri accessori auto. Gli analisti hanno previsto le vendite di macchine fax prima che venissero immesse sul mercato guardando le macchine da scrivere e le fotocopiatrici.
• Rompere l’acquisto in fattori. Per esempio, si possono prevedere le vendite in un ristorante guardando un numero ragionevole di tavoli occupati in diverse ore del giorno e poi moltiplicando la percentuale di tavoli occupati per il ricavo medio stimato per tavolo. Alcune persone proiettano le vendite in certi tipi di commercio al dettaglio studiando le vendite medie per piede quadrato in attività simili.
• Assicuratevi di proiettare i prezzi. Il prossimo passo sono i prezzi. Avete proiettato le vendite unitarie mensilmente per 12 mesi e poi annualmente, quindi dovete anche proiettare i vostri prezzi. Pensate a questo come a un semplice foglio di calcolo che aggiunge le unità dei diversi articoli di vendita in una sezione, poi imposta i prezzi stimati in una seconda sezione. Una terza sezione moltiplica poi le unità per il prezzo per calcolare le vendite. La matematica è semplice – la parte difficile è fare quella stima delle unità di vendita.

Una quarta sezione dei vostri prezzi proiettati imposterà i costi medi per unità. Volete impostare i costi perché un sacco di analisi finanziaria si concentra sul margine lordo, che è le vendite meno il costo delle vendite. Per ragioni finanziarie, il costo delle vendite, noto anche come costo delle merci vendute e costi diretti, è diverso dalle altre spese che provengono dai profitti.

Il costo delle vendite non è quello che paghi ai venditori o per la pubblicità. È l’importo che si paga per comprare ciò che si vende. Questo di solito è facile da capire. In qualsiasi negozio al dettaglio, per esempio, il costo delle merci vendute è ciò che il negozio paga per i prodotti che vende. Nelle imprese di servizi, il costo delle vendite può essere meno ovvio, ma può ancora essere calcolato.

Infine, in una quinta e ultima sezione, si moltiplicano le vendite unitarie per il costo medio per unità per calcolare il costo delle vendite. Questo vi dà una previsione di vendita che potete usare per il resto delle vostre proiezioni finanziarie. Il primo posto dove lo userete è all’inizio del vostro conto profitti e perdite, che normalmente inizia con le vendite e il costo delle vendite.

Naturalmente, non tutti i business si adattano facilmente al modello delle vendite per unità. Alcuni business plan avranno previsioni di vendita che proiettano solo vendite in dollari, per linea di vendita, e poi costi diretti, per altri fattori. Per esempio, un’impresa di taxi potrebbe semplicemente stimare le tariffe totali come previsione di vendita e la benzina, la manutenzione e altre voci come costo delle vendite. Un artista grafico potrebbe attenersi alla semplice previsione di vendita del valore del dollaro e proiettare il costo delle vendite come fotocopie, prove di colore, ecc. Alla fine, è sempre il tuo piano, quindi devi prendere le decisioni che sono migliori per te.