I 6 migliori esempi di strategia aziendale che abbia mai visto

In precedenza ho scritto un articolo sul perché così tante strategie falliscono. Qui, però, voglio concentrarmi sul rovescio della medaglia. Voglio condividere con voi la mia personale top 6 dei migliori esempi di strategia aziendale di tutti i tempi. Divertitevi e, cosa più importante, aggiungete i vostri esempi nei commenti qui sotto!

Migliori Strategie di Business #1: TeslaPlaying the Long Game

La logica di business convenzionale è che quando si inizia qualcosa di nuovo, si crea un ‘Prodotto Minimo Vitale’ o MVP. Essenzialmente questo significa che si crea una versione del prodotto che è molto leggera in termini di funzionalità, ma che “fa il suo lavoro”. Significa anche che la prima versione del tuo prodotto di solito deve essere venduta ad un prezzo di partenza abbastanza basso, sia per compensare la sua mancanza di funzionalità, sia per generare interesse in un nuovo lancio.

Alcune organizzazioni (comprese molte startup tecnologiche) portano questo concetto ancora più in là e lanciano la prima versione del loro prodotto completamente gratuita, con un piano per ‘monetizzare’ in seguito una volta che hanno aggiunto più caratteristiche e si sentono sicuri che la gente sarà disposta a pagare per quello che stanno offrendo.

Tesla, d’altra parte, ha fatto le cose completamente al contrario. È noto da molto tempo che l’obiettivo a lungo termine di Tesla è quello di diventare la più grande azienda automobilistica del mondo. Sanno che per diventare la più grande per volume, dovranno uccidere nello spazio delle auto di consumo di fascia bassa – cioè auto che costano meno di circa 30.000 dollari per l’acquisto.

Piuttosto che iniziare con questo mercato, però, e creare una versione economica a basse caratteristiche della loro auto elettrica per raggiungere rapidamente la scala (e quindi beneficiare di economie di scala oltre a raggiungere i loro obiettivi di crescita) – Tesla ha invece creato l’auto sportiva più lussuosa, costosa e con tutte le caratteristiche che potevano mettere insieme. Quell’auto era la Tesla Roadster, e per il contesto, l’ultima generazione della Roadster sarà venduta al dettaglio a partire da 200.000 dollari per il modello base. E questa è stata la prima auto che abbiano mai prodotto – sapendo che non potevano raggiungere la scala o l’efficienza necessaria per realizzare un profitto (anche ad un prezzo così alto).

Passando ad oggi, Tesla ha recentemente battuto General Motors nel diventare la società automobilistica di maggior valore al mondo. Quindi la loro strategia non convenzionale sembra certamente funzionare, ma perché?

Cosa possiamo imparare da Tesla?

La prima cosa da notare è che Tesla ha effettivamente fatto progressi incredibili verso il suo obiettivo di produrre in massa auto elettriche a prezzi accessibili. Hanno anche fatto un vero profitto annuale per la prima volta nella loro storia. La seconda cosa da notare è che gran parte della strategia commerciale di Tesla è stata in realtà forzata. In realtà non c’era modo che potessero creare un’auto elettrica di massa efficiente in termini di costi senza economie di scala. E come startup, non erano nemmeno vicini ad avere queste economie di scala. Inoltre, poiché ciò che stavano costruendo era così unico, non potevano contare sull’outsourcing o sulle partnership per ottenere quelle economie di scala.

In realtà, la strategia della catena di approvvigionamento di Tesla è una delle mosse più brillanti che abbiano fatto. Sapevano fin dall’inizio che le batterie avrebbero presentato non solo il più grande ostacolo tecnologico per la loro auto, ma anche il più grande collo di bottiglia per la produzione. Piuttosto che lasciare che questo li faccia deragliare, però, hanno preso il controllo completo della loro catena di approvvigionamento investendo in fabbriche che producevano da sole le batterie. Questo ha avuto l’ulteriore vantaggio di permettere loro di utilizzare quelle stesse batterie in iniziative commerciali parallele come il loro Powerwall.

Naturalmente, tutte queste strategie hanno richiesto grandi quantità di capitale e raccolta di fondi esterni (Elon è ricco, ma non abbastanza per finanziare tutto da solo!) Ed è qui che entra in gioco il genio del marketing di Tesla. Tranne che per la maggior parte, i loro sforzi di marketing riguardano solo parzialmente le auto stesse. È il marchio personale di Elon Musk che ha avuto più influenza sull’ottenimento o meno dell’investimento necessario. È intelligente, divisivo, selvaggio e ambizioso. Ma qualunque cosa si pensi di Elon Musk, è difficile attraversare più di un paio di cicli di notizie consecutive senza vederlo in prima pagina. E questa è una ricetta fantastica per ottenere l’attenzione degli investitori.

Migliori strategie di business #2: AirBnbDimenticando tutto sulla scalabilità

Amo la storia di Airbnb. Li conosciamo oggi come una delle aziende tecnologiche in più rapida crescita, valutata oltre 38 miliardi di dollari, che ha cambiato il modo in cui viaggiamo probabilmente per sempre. Ma sapevate che hanno iniziato con la tecnologia più bassa che si possa avere?

Il primo affitto di Airbnb che abbia mai avuto luogo, è stato l’affitto di 3 materassi ad aria sul pavimento dell’appartamento dei co-fondatori Brian e Joe. Hanno guadagnato 80 dollari per ospite. Sembrava una grande idea per una startup, così hanno messo su un sito web e hanno iniziato a invitare altre persone a elencare i loro materassi a noleggio.

Hanno avuto qualche prenotazione qua e là – ma per la maggior parte, le cose non sono andate bene. Tanto che nel 2008, ricorsero alla vendita di cereali per fare qualche soldo in più.

Avevano un sacco di annunci sul sito, e un sacco di traffico sul sito – ma troppo poche persone stavano effettivamente facendo prenotazioni. Erano frustrati per la mancanza di impegno che percepivano negli annunci che la gente faceva. Così presero in mano la situazione.

I co-fondatori presero la loro macchina fotografica, e andarono a bussare alle porte di ogni singolo annuncio di NYC. Quando qualcuno rispondeva alla porta, persuadevano il proprietario a farli entrare, e poi scattavano una tonnellata di fotografie dell’interno. Hanno ritoccato un po’ le foto e le hanno caricate sul sito web al posto delle vecchie foto che i proprietari avevano scattato. Entro un mese dall’inizio di questa strategia, le vendite sono raddoppiate. Poi triplicate. Poi …. beh, il resto è storia.

Cosa possiamo imparare da Airbnb?

La cosa che amo di più di questa storia, è che confonde uno dei principi più comunemente affermati per costruire una startup tecnologica – che devi rendere tutto scalabile. Quello che Brian & Joe ha fatto era tutt’altro che scalabile. Ma ha ottenuto abbastanza trazione per dimostrare che il loro concetto poteva funzionare. Più tardi, hanno trovato un modo per rendere scalabile questa soluzione, assumendo giovani fotografi nelle principali località e pagandoli per scattare foto professionali degli annunci dei proprietari (senza alcun costo per il proprietario).

Migliori strategie di business #3: ToyotaL’umiltà può essere la migliore strategia di business

Nel 1973, i ‘Tre grandi’ produttori di auto negli USA avevano oltre l’82% della quota di mercato. Oggi hanno meno del 50%. La ragione principale di questo è l’entrata aggressiva (e inaspettata) delle case automobilistiche giapponesi, guidate dalla Toyota nel mercato statunitense negli anni ’70.

Le auto sono grandi, pesanti e costose da spostare. Questo è uno dei motivi per cui il mercato statunitense fu così sorpreso quando la Toyota iniziò a vendere auto giapponesi negli Stati Uniti, a prezzi molto più bassi di quelli che poteva praticare. L’industria automobilistica contribuiva enormemente all’economia degli Stati Uniti, così una delle prime reazioni del governo fu di implementare tasse protezionistiche su tutte le importazioni di automobili – rendendo così le auto giapponesi costose come quelle prodotte localmente.

Ma la tattica fallì. Nel giro di pochi anni, la Toyota (e ormai anche altri) erano riusciti a stabilire impianti di produzione sul suolo americano, eliminando così la necessità di pagare qualsiasi delle nuove pesanti tasse di importazione. All’inizio, i produttori di automobili statunitensi non erano così preoccupati. Sicuramente, dovendo spostare la produzione negli Stati Uniti, i costi di produzione per le case automobilistiche giapponesi sarebbero saliti fino ad essere più o meno uguali a quelli delle case automobilistiche locali. Ma questo non è successo. La Toyota ha continuato a produrre auto (ora prodotte localmente sul suolo americano) a un prezzo significativamente più basso di quanto potessero fare le aziende americane.

I loro processi di produzione finemente affinati erano così efficienti e snelli che sono stati in grado di battere i produttori di auto americani al loro stesso gioco. Probabilmente avete sentito parlare della nozione di “miglioramento continuo”. Nel mondo della produzione, Toyota è praticamente il nonno di questo concetto.

Cosa possiamo imparare da Toyota?

La maggior parte delle storie di successo negli affari che si leggono, specialmente nel mondo occidentale, riguardano mosse audaci e storie di coraggio contro ogni previsione. Questo è ciò che rende questa particolare storia così unica. Toyota ha passato anni a studiare le linee di produzione delle case automobilistiche americane come la Ford. Sapevano che l’industria automobilistica americana era più avanzata e più efficiente di quella giapponese. Così hanno aspettato. Hanno studiato i loro concorrenti e hanno cercato di copiare ciò che gli americani facevano così bene. Hanno mescolato questi processi con i punti di forza dei loro, e hanno creato qualcosa di ancora migliore.

Toyota ha dimostrato che conoscere le proprie debolezze può essere la chiave del successo – ed essere una delle migliori strategie di business che si possano mai mettere in atto.

Non solo questo. Può nominare un solo dirigente famoso della Toyota? Io no. E uno dei motivi è che il valore aziendale numero uno di Toyota è l’umiltà. Nemmeno i più alti dirigenti delle fabbriche hanno nominato i propri spazi auto. L’umiltà che li ha aiutati a penetrare il mercato statunitense scorre in profondità nell’organizzazione, dai dirigenti agli operai dell’assemblaggio.

Migliori strategie di business #4: HubSpotCreare un’industria e dominarla

HubSpot non è famosa come Airbnb o Toyota. Ma valgono più di 2 miliardi di dollari e, cosa ancora più impressionante, hanno raggiunto questa valutazione in un settore che non esisteva nemmeno prima che loro stessi lo inventassero. Questa industria è conosciuta come ‘inbound marketing’.

La maggior parte del marketing che sperimentiamo è conosciuto come marketing di ‘interruzione’. Questo è dove le pubblicità sono spinte verso di te, che ti piaccia o no. Pensate alle pubblicità in tv, ai cartelloni, a Google Adwords, ecc. Nel 2004, HubSpot ha creato una piattaforma software che mirava a capovolgere questo concetto di marketing. La piattaforma di marketing HubSpot aiutava le aziende a scrivere post sui blog, creare eBook e condividere i loro contenuti sui social media. La teoria era che se potevi produrre abbastanza contenuti di buona qualità per attirare le persone sul tuo sito web, allora abbastanza di loro potrebbero rimanere nei paraggi per dare un’occhiata al prodotto che stai effettivamente vendendo (dietro il blog).

Questo era un grosso problema. Posso dirvi per esperienza personale che il ‘marketing di interruzione’ è davvero molto costoso. Paghiamo a Google circa 10 dollari ogni volta che qualcuno clicca su uno dei nostri annunci AdWords. Ricorda, sono 10 dollari per clic, non per vendita. Questo si aggiunge abbastanza velocemente. D’altra parte, questo blog riceve quasi un milione di clic all’anno – ad un costo pari a zero. Ho scritto prima di come l’inbound marketing ha praticamente salvato il nostro business – quindi è giusto dire che questo esempio mi sta molto a cuore!

Hanno coniato il termine ‘inbound marketing’ – e per farla breve, ora sono una delle più grandi aziende SaaS del mondo. Ma questa non è la parte interessante della storia.

Cosa possiamo imparare da HubSpot?

La parte interessante della storia è questa: HubSpot ha creato un nuovo tipo di marketing. Hanno poi usato quel tipo di marketing per commercializzare la propria azienda, il cui unico scopo era quello di vendere una piattaforma che ha creato quel nuovo tipo di marketing. Ti fa già male la testa? Anche a me.

In poche parole, HubSpot ha avuto un’idea per un nuovo modo di fare marketing. La maggior parte delle aziende avrebbe preso questo nuovo modo di fare marketing e l’avrebbe applicato a qualcosa che stavano già vendendo. Ma invece, i ragazzi di HubSpot hanno deciso di monetizzare la strategia di marketing stessa. Hanno preso un sacco di concetti che già esistevano (blogging, eBooks, ecc.) e li hanno confezionati in un ‘nuovo modo di fare le cose’. Non solo, ma hanno creato una narrazione impressionante, e poi hanno dimostrato quanto potente potesse essere questo nuovo modo di fare marketing, costruendo un business da 2 miliardi di dollari. Hanno fumato la loro stessa erba, e si sono resi molto molto ricchi nel processo.

Migliori Strategie di Business #5: Il lancio dell’AppleiPhone mostra un enorme ritegno

Ok ti capisco – questa è un’ovvia inclusione per le ‘migliori strategie di business’. Ma essendo una delle prime persone ad adottare gli smartphone quando sono usciti negli anni ’90, questa è un’altra cosa che mi sta molto a cuore. Ricordo di aver usato Windows Mobile (la versione originale) su un telefono touchscreen con uno stilo – ed era orribile. Amavo il fatto di avere accesso alla mia email e al mio calendario sul mio telefono. Ma odiavo il fatto che il mio telefono era grande come una casa, e richiedeva di premere lo schermo con una forza da bue prima che qualsiasi tipo di input venisse registrato.

Per fortuna, qualche anno dopo, arrivò BlackBerry e cominciò a rilasciare telefoni che non erano solo intelligenti, ma molto più utilizzabili. Sony Ericsson, Nokia, HTC e tutta una serie di altri produttori sono usciti con smartphone ragionevolmente solidi, tutti ben prima del 2007, quando Apple ha finalmente rilasciato l’iPhone.

Ricordo che un giorno sono arrivato in ufficio e il mio capo aveva in qualche modo messo le mani su uno dei primi iPhone venduti nel Regno Unito. Ero scioccato. Di solito ero l’early adopter. Ero quello che mostrava alla gente com’era il futuro. Eppure, c’era questo tizio sulla cinquantina, con i suoi spessi occhiali, che mostrava un po’ di tecnologia che non avevo mai visto prima.

E questo è il colpo da maestro che è l’iPhone. Il motivo per cui ogni singolo smartphone che ho posseduto ha fatto schifo in confronto all’iPhone, è perché non c’è un vero mercato nel vendere telefoni ai geek come me. Siamo troppo pochi e lontani tra loro – e o troppo poveri o troppo tirchi per spendere soldi veri in nuove tecnologie. Apple avrebbe potuto facilmente creare un telefono molto prima di quanto ha fatto e venderlo a me. Ma non l’ha fatto. Invece ha aspettato che la tecnologia fosse abbastanza matura da poterla vendere al mio capo. Qualcuno che è molto meno esperto di tecnologia di me. Ma anche molto più dotato finanziariamente.

Cosa possiamo imparare da Apple?

Il grande insegnamento qui è che il vantaggio del primo arrivato spesso non è un vantaggio. Una strategia “follower” ben eseguita supererà una strategia “first mover” meno ben eseguita ogni singola volta. Una delle idee sbagliate più comuni nel mondo delle startup è il concetto che è l'”idea” che conta di più. La verità è che le aziende di maggior successo al mondo raramente sono state le prime a innovare. Sto guardando te, Nokia. A te Kodak. E anche a te, Yahoo.

In effetti, essere i primi è probabilmente uno svantaggio più spesso che un vantaggio. Perché?

• Il tuo mercato non è ben definito e non sa nemmeno che il tuo tipo di prodotto esiste
• Se hai un mercato, è probabilmente quello degli early adopters – per definizione, è un mercato di nicchia
• La tecnologia ti frenerà piuttosto che portarti al successo
• Ogni singola persona che verrà dopo di te avrà il vantaggio di imparare dai tuoi errori

Le persone, e specialmente le aziende tecnologiche, si fanno trasportare dall’essere i primi. Ma devi pensare molto seriamente se “first mover” o “smart follower” sono le migliori strategie di business per te.

Migliori strategie di business #6: PayPalOsa sfidare lo status quo

Ci sono alcune industrie con cui non si scherza. Industrie come l’aerospaziale, i grandi supermercati, i semiconduttori e le banche. In realtà, il settore bancario è probabilmente il più difficile di tutti per cercare di interrompere, perché le barriere all’ingresso sono enormi. Hai bisogno di montagne di capitale, una tonnellata di approvazioni normative, e anni di costruzione della fiducia con i tuoi clienti intorno al loro bene più importante – i loro soldi.

Le banche sono vecchie. I loro modelli di business sono in gran parte invariati da centinaia di anni, e fanno enormi quantità di profitti, senza in realtà fare una sola cosa. Sono follemente potenti e quasi impossibili da sostituire. Ma per qualche stupida ragione folle – PayPal non sembra preoccuparsene. Posso dirvi per esperienza personale (ho lavorato per una banca), che il nome che incute più paura ai dirigenti delle banche è PayPal.

Ecco perché:

1. PayPal spende meno soldi in tecnologia di quanto faccia anche una banca di medie dimensioni. Eppure la sua piattaforma tecnologica è di gran lunga superiore.
2. I consumatori si fidano di PayPal tanto se non di più di quanto si fidino della loro banca. Anche se PayPal esiste da una frazione di tempo.
3. Quando un cliente compra con il suo conto PayPal, la banca non ha idea di cosa il cliente abbia effettivamente comprato. La transazione appare sull’estratto conto della banca semplicemente come ‘PayPal’. Questo dà a PayPal tutto il potere quando si tratta di data mining.
4. PayPal è più veloce a commercializzare quasi ogni tipo di innovazione di pagamento in corso.
5. PayPal rifiuta di collaborare direttamente con le banche – scegliendo invece di collaborare direttamente con i rivenditori.

In uno spazio di tempo molto piccolo, PayPal è riuscito a inserirsi come un intero nuovo metodo di pagamento su internet (e offline) – dando una reale alternativa alla vostra fidata carta di debito o di credito. Ma come diavolo ha fatto a farlo? Diamo un’occhiata al perché PayPal ha avuto una delle migliori strategie di business di sempre.

Cosa possiamo imparare da PayPal?

Ci sono due enormi pilastri di successo nella storia di PayPal. Il primo è semplice – palle di pietra. Hanno avuto un colpo di fortuna quando sono diventati accidentalmente il fornitore di pagamenti preferito per le transazioni di eBay. Questo è stato seguito pochi anni dopo dalla loro acquisizione da parte di eBay per 1,5 miliardi di dollari. eBay è stata abbastanza intelligente da lasciarli in pace, e il loro ritrovato senso di audacia li ha visti stringere una serie di accordi con altri rivenditori online per cercare di replicare il successo che avevano avuto con eBay.

Ecco dove entra in gioco il secondo pilastro del loro successo. Le partnership. Le banche sono sempre state diffidenti nel formare partnership direttamente con i rivenditori – invece si sono affidate ai loro partner di sistema (Visa / MasterCard) per farlo per loro. Non volevano il fastidio di gestire così tante relazioni diverse, ed erano estremamente fiduciosi sul fatto che le carte di credito e di debito sarebbero sempre state al centro del sistema di pagamento finanziario. Ma il problema era che MasterCard stessa stava già lavorando ad una partnership con PayPal. Lasciando le banche fuori al freddo. Oggi, PayPal vanta un’incredibile quota di mercato del 20% dei pagamenti online negli Stati Uniti – e il 62,7% dello spazio eWallet. Quasi tutta questa crescita è venuta dalle loro relazioni dirette con commercianti grandi e piccoli.

Quali sono le migliori strategie di business che tu abbia mai visto?