Vendite vs. Attività di Marketing
L’obiettivo tipico del marketing è quello di generare interesse nel prodotto e creare lead o prospect. Le attività di marketing includono:
- ricerca dei consumatori per identificare i bisogni dei clienti
- sviluppo del prodotto – progettazione di prodotti innovativi per soddisfare bisogni esistenti o latenti
- pubblicità dei prodotti per aumentare la consapevolezza e costruire il marchio.
- determinazione dei prezzi dei prodotti e dei servizi per massimizzare le entrate a lungo termine.
D’altra parte, le attività di vendita si concentrano sulla conversione delle prospettive in clienti paganti effettivi. Le vendite comportano l’interazione diretta con i potenziali clienti per convincerli ad acquistare il prodotto.
Il marketing tende quindi a concentrarsi sulla popolazione generale (o, in ogni caso, su un grande insieme di persone) mentre le vendite tendono a concentrarsi su individui o un piccolo gruppo di potenziali clienti.
Consigli per le startup
Scrivendo per il Wall Street Journal, Jessica Livingston, un partner dell’acceleratore di startup Y Combinator, ha consigliato alle startup di concentrarsi sulle vendite. In particolare, reclutando i primi utenti del loro prodotto e facendoli diventare clienti paganti:
A Y Combinator, consigliamo alla maggior parte delle startup di iniziare cercando un gruppo centrale di early adopters e poi impegnandosi con i singoli utenti per convincerli ad iscriversi.
Sospetto dalla mia esperienza che i fondatori che vogliono rimanere in negazione circa l’inadeguatezza del loro prodotto e/o la difficoltà di avviare una startup preferiscono inconsciamente l’approccio “marketing” ampio e superficiale proprio perché non possono affrontare il lavoro e le verità spiacevoli che troveranno se parlano con gli utenti.
Il nostro consiglio a Y Combinator è sempre quello di fare un prodotto veramente buono e andare fuori e ottenere utenti manualmente. Le due cose vanno di pari passo: hai bisogno di parlare individualmente con gli early adopters per fare un prodotto veramente buono. Quindi concentrarsi sull’estremità stretta e profonda del continuum vendite/marketing non è solo il modo più efficace per ottenere utenti. La vostra startup morirà se non lo fate.
