Che sia nei pitch o nelle riunioni – i termini “business model” e “revenue model” sono spesso usati come sinonimi, non c’è una chiara delimitazione. I termini mela e seme di mela si comportano così. Potete scoprire perché è così in questo articolo.
Una definizione
1. Un modello di business descrive, in modo simile a un modello e olistico, le connessioni logiche e il modo in cui un’azienda genera valore per i suoi clienti. Un’azienda può operare diversi modelli di business allo stesso tempo.
2. Un modello di entrate descrive la struttura di come un’azienda genera entrate o reddito. Ogni segmento di clienti può contenere uno o più flussi di entrate.
La differenza
Il modello di business descrive come un’azienda genera valore. Il modello delle entrate descrive come un’azienda genera entrate dal valore che ha generato per i clienti.
Il modello delle entrate è quindi una componente importante del modello di business.
La differenza può essere illustrata dai singoli componenti di un modello di business. In sostanza, quattro fattori descrivono un modello di business:
1. Chi sono i clienti target (segmenti, relazioni)?
2. Qual è il beneficio che un’azienda fornisce ai suoi clienti e ai partner più importanti nella catena del valore (promessa di valore o value proposition)?
3. Come l’azienda fornisce questo beneficio (partner, attività, risorse)?
4. Come guadagna l’azienda (modello delle entrate o struttura delle entrate)?
Un concetto completo per descrivere i modelli di business è il Business Model Canvas. Esso permette un alto grado di complessità in termini di descrizione del funzionamento di un’azienda usando nove blocchi di base. Questi coprono le quattro aree più importanti dell’azienda. La sezione HOW € illustra il modello delle entrate e la struttura dei costi come parte del modello di business.
Business Model versus Revenue Model usando l’esempio di Uber
Il modello di business di Uber è basato sull’organizzazione di opportunità di car pooling senza gestire una flotta di veicoli. Le persone che viaggiano in auto e quelle che cercano un passaggio si incontrano tramite un’app. Anche la fatturazione viene effettuata tramite l’app: Il passeggero memorizza un metodo di pagamento prima del viaggio, dal quale viene addebitata automaticamente la tariffa. L’autista deve registrarsi con Uber e riceve settimanalmente il pagamento sul suo conto bancario. Un sistema di rating garantisce la sicurezza.
Come guadagna l’azienda con questo modello di business, cioè come è concepito il Revenue Model nel contesto di questo modello di business?
1. Tariffa base più supplementi: Il prezzo dei viaggi consiste in una tariffa base (€1-€4) più un importo per chilometro (€0,65 – €1,50) più un importo per minuto (€0,25 – €0,40).
2. Diversi modelli di prezzo: Le differenze di prezzo nel prezzo base e nel supplemento derivano da diversi modelli di prezzo. Per esempio, le tre varianti UberBlack, UberX e UberVan sono offerte per il servizio taxi. Inoltre, ci sono altri servizi come UberEATS, UberCargo, UberRideshare, Uber for Business, Uber Freight, ecc.
3. Surge pricing: Se c’è una forte domanda di viaggi, la dinamica dei prezzi aumenterà gradualmente le tariffe.
4. Tassa per l’uso: Il 20% della tariffa va a Uber
Il modello di entrate di Uber si basa quindi sulla raccolta di commissioni d’uso sulla base della tariffa, il cui importo dipende dal rispettivo segmento di clienti. Inoltre, l’azienda sta generando un reddito aggiuntivo attraverso il surge pricing basato sulla domanda.
Ecco una panoramica del modello di business, incluso il Revenue Model, basato sul Business Model Canvas:
Business model innovation versus revenue model innovation
Come descritto sopra, un modello di business consiste di quattro componenti chiave che sono strettamente collegati tra loro. Pertanto, il cambiamento di una componente spesso porta a cambiamenti in altre componenti. Un cambiamento o un’innovazione del modello di guadagno può quindi influenzare e cambiare l’intero modello di business di un’azienda.
#1 Cambiamento del modello di business
Un ottimo esempio di come i cambiamenti nel modello di guadagno possono influenzare l’intera azienda è l’innovazione del modello di business di Hilti. Invece di vendere macchine costose, si basava sul far pagare al cliente l’attrezzatura, inclusa la manutenzione, in base all’uso. L’elevato pagamento una tantum è stato sostituito da fatturati regolari ma più piccoli. Questo cambiamento alla fine portò ad un cambiamento nel modello di business di Hilti.
#2 Cambiamento del modello di reddito
L’industria delle telecomunicazioni fornisce un esempio di innovazione del modello di reddito senza un impatto significativo sulle altre componenti del modello di business: Il modello di entrate originale era basato su un importo fisso che doveva essere pagato circa due mesi in anticipo. L’importo rimanente per un certo periodo di tempo veniva raccolto tramite addebito diretto. Poiché questa procedura era rischiosa, fu sviluppato un sistema completo di gestione del credito e dei crediti per controllare la solvibilità dei clienti.
Tuttavia, questo escludeva automaticamente grandi gruppi di clienti come i giovani. Per attingere a questi gruppi di clienti, il modello di guadagno è stato innovato: i clienti non pagano più una tassa di base e non ci sono più fatture. Il cliente paga un importo in anticipo, che può poi telefonare – è nata la carta prepagata.
Conclusione: Business Model versus Revenue Model
La chiara distinzione tra business model e revenue model affina la visione dell’intera azienda e permette di ritirare il revenue model come una componente chiave subordinata del business model:
“Una combinazione di successo di un grande Business Model e Revenue Model risulta in un Google di oggi o un Facebook di domani. Ma se metti il tuo modello di reddito sul trono e lo incoroni come re, con il tuo modello di business come suo schiavo, allora ti ritroverai con un Myspace di ieri.”
Alok Keyrival, imprenditore digitale
