Principi del parlare in pubblico

Si è abituati a sperimentare la persuasione in molte forme, e può essere facile identificare esempi di persuasione, ma si può spiegare come funziona la persuasione? Osborn e Osborn definiscono la persuasione in questo modo: “l’arte di convincere gli altri a prestare attenzione favorevole al nostro punto di vista”. Ci sono due componenti che rendono questa definizione utile. In primo luogo, riconosce l’astuzia, o abilità, richiesta per persuadere gli altri. Che si tratti di convincere un auditorio di 500 persone che dovrebbero vendere le loro auto e optare per uno stile di vita pedonale o di convincere i vostri amici a mangiare la pizza invece degli hamburger, la persuasione normalmente non accade e basta. Piuttosto è pianificata ed eseguita in modo ponderato. In secondo luogo, questa definizione delinea i fini della persuasione – convincere gli altri a pensare favorevolmente al nostro punto di vista. La persuasione “comprende una vasta gamma di attività di comunicazione, tra cui pubblicità, marketing, vendite, campagne politiche e relazioni interpersonali”. A causa della sua utilità diffusa, la persuasione è una parte pervasiva della nostra vita quotidiana.

“Michael Bruno” di U.S. Fish and Wildlife Service Northeast Region. CC-BY.

Anche se la persuasione si verifica in quasi ogni aspetto della nostra vita quotidiana, ci sono occasioni in cui atti più formali di persuasione – discorsi persuasivi – sono appropriati. I discorsi persuasivi “intendono influenzare le credenze, gli atteggiamenti, i valori e le azioni degli altri”. A differenza di un discorso informativo, in cui l’oratore ha il compito di far conoscere alcune informazioni al pubblico, in un discorso persuasivo l’oratore cerca di influenzare le persone a pensare o comportarsi in un modo particolare. Quest’arte di convincere gli altri è spinta dall’argomentazione ragionata, la pietra angolare dei discorsi persuasivi. Le argomentazioni ragionate, che possono consistere in fatti, statistiche, testimonianze personali o narrazioni, sono impiegate per motivare il pubblico a pensare o a comportarsi in modo diverso da prima di ascoltare il discorso.

Ci sono circostanze particolari che giustificano un approccio persuasivo. Come sottolineano O’Hair e Stewart, ha senso impegnare strategie di persuasione quando il vostro obiettivo finale è quello di influenzare una qualsiasi di queste cose – “credenze, atteggiamenti, valori e atti” – o di rafforzare qualcosa che già esiste. Per esempio, i sostenitori del sesso sicuro spesso presentano messaggi di rinforzo agli attori sessuali già sicuri, ricordando loro che indossare il preservativo e chiedere il consenso sono pratiche solide con risultati desiderabili. Allo stesso modo, i sostenitori del sesso sicuro diffondono anche abitualmente il messaggio a popolazioni che potrebbero essere inclini a impegnarsi in comportamenti sessuali non sicuri o non consensuali.

In poche parole, i discorsi persuasivi devono affrontare la complessa sfida di influenzare o rinforzare le credenze, gli atteggiamenti, i valori o le azioni delle persone, tutte caratteristiche che possono sembrare naturali, radicate o immutabili per un pubblico. Per questo motivo, i retori (o oratori) devono motivare il loro pubblico a pensare o a comportarsi diversamente presentando argomenti ragionati.

Il trionfo della persuasione sulla forza è il segno di una società civile. – Mark Skousen