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Esiti di negoziazione
Win-Lose
Spesso in uno scenario win-lose, entrambe le parti hanno cercato di vincere, senza badare molto al risultato dell’altra parte. Entrambe le parti possono essere entrate nella negoziazione con un obiettivo desiderato e un punto di partenza. In uno scenario win-lose, una parte rientra in questo range di obiettivi (o addirittura lo supera) e l’altra parte scende al di sotto del suo range di obiettivi.
Si noti che i risultati win-lose si verificano quando la parte perdente può essere spinta al di sotto del suo punto “walk away”. Questo può accadere quando la parte perdente non sa quale sia la sua migliore alternativa per raggiungere un risultato nella negoziazione, o quando continua a negoziare contro il proprio interesse. Molti altri fattori, come la coercizione e l’informazione asimmetrica possono anche portare a risultati win-lose.
Lose-Lose
In uno scenario Lose-Lose entrambe le parti concedono posizioni di negoziazione al di fuori dei loro obiettivi. Se i negoziatori non riescono a raggiungere un accordo, entrambe le parti possono finire in posizioni peggiori di quando hanno iniziato le negoziazioni, questo è spesso incluso come un risultato lose-lose.
Se una o entrambe le parti non possono uscire da una trattativa, ma non sono disposte a fare concessioni, entrambe saranno costrette ad affrontare le conseguenze negative del mancato raggiungimento di un accordo. In alternativa, entrambe le parti potrebbero essere troppo veloci a fare concessioni, raggiungendo un compromesso che è giusto, ma dannoso per entrambe le parti. Allo stesso modo, se entrambe le parti si sbagliano sui benefici di ciò che l’altra parte offre, potrebbero raggiungere un accordo di cui poi si pentiranno.
Vince-Vince
In uno scenario Win-Win, entrambe le parti finiscono, come minimo, all’interno dei loro obiettivi. Questo potrebbe essere semplicemente raggiungere una giusta via di mezzo di cui entrambe le parti beneficiano, o potrebbe significare trovare una nuova soluzione creativa che migliora la posizione di entrambe le parti.
Se entrambe le parti arrivano al tavolo con obiettivi che sono reciprocamente compatibili, c’è una buona probabilità che la negoziazione possa risultare in una vittoria per entrambe le parti. Naturalmente, non c’è nulla che impedisca a un negoziatore di provare a premere un vantaggio e spingere l’altra parte in una posizione perdente, ma in quel caso c’è il rischio che l’altra parte si allontani dalla trattativa.
I risultati vincenti sono i risultati più stabili delle negoziazioni; poiché entrambe le parti sono contente del risultato, hanno poche ragioni per tirarsi indietro in un momento successivo. Entrambe le parti sono incentivate a negoziare di nuovo tra loro, ponendo le basi per un rapporto di lavoro reciprocamente vantaggioso.
Un po’ di teoria dei giochi
Nella teoria dei giochi (l’applicazione della modellazione matematica alla competizione e al processo decisionale), alcune competizioni, o giochi, sono chiamate “a somma zero”. Nei giochi a somma zero, un giocatore può trarre beneficio solo a pari danno di un altro pagante. Un esempio è la divisione di una risorsa finita; ogni aumento della scorta di un giocatore deve essere preso dalla scorta di un altro giocatore. Dal momento che la risorsa può essere passata solo tra i giocatori, ogni cambiamento dalla divisione equa sarà una situazione di vittoria-perdita.Non tutti i giochi sono a somma zero. Infatti, molte trattative nel mondo reale, anche quelle competitive, possono essere risolte in modo che entrambe le parti ne escano vincenti. Questi giochi non a somma zero sono ciò che permette la cooperazione, le economie di mercato e le attività pro-sociali.
Esempio di negoziazione – Tre risultati diversi
Immagina che Craftsy Corp. stia negoziando con Alexa per vendere i suoi widget artigianali. Il loro team di curatori esperti pensa che lei abbia un ottimo prodotto con molto potenziale. L’unico punto critico nel contratto è il numero di widget di cui Craftsy Corp. ha bisogno da Alexa per l’impresa.
I widget artigianali sono ad alta intensità di lavoro, quindi è stato difficile per Alexa scalare il suo business. Ha solo 250 widget in magazzino e probabilmente potrebbe produrne altri 250, se ne avesse bisogno, prima di finire i fondi. Craftsy Corp. ha bisogno di iniziare con almeno 1000 widget per coprire il costo fisso di portare Alexa a bordo.
Vediamo i possibili risultati di questo scenario.
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Tuo turno
Non tutte le negoziazioni possono concludersi con la soddisfazione di entrambe le parti, ma una soluzione vincente è molto più probabile con una certa pianificazione prima della trattativa. Per la vostra prossima negoziazione, provate ad usare Storyboard That per immaginare scenari e sceglierne uno che porti ad un risultato vincente. Gli storyboard sono uno strumento eccellente per delineare gli interessi e i comportamenti previsti di entrambe le parti. Questa esplorazione può rivelare se la negoziazione è un gioco a somma zero, come sarebbe un risultato di successo e dove sarebbe meglio andarsene.
Altre letture
Se volete sapere di più sulle negoziazioni e come potete migliorare i risultati delle vostre negoziazioni, guardate il nostro articolo su Come arrivare al sì e sulle negoziazioni di principio.
