Ogni negoziatore dovrebbe capire almeno tre termini di base sui negoziati. Se usati insieme, possono creare un quadro di riferimento potente per aiutarvi a vedere ogni negoziazione in modo più analitico.
“BATNA” è un acronimo che sta per ‘Best Alternative to a Negotiated Agreement’. Il BATNA risponde alla domanda: “Cosa faresti se non fossi in grado di raggiungere un accordo con il tuo partner negoziale?
Ma non è tutto. È anche fondamentale valutare il BATNA dell’altra parte. La debolezza del proprio BATNA potrebbe non avere molta importanza se l’altra parte non ha una buona alternativa per fare affari con voi.
Il “valore di riserva” è il punto meno favorevole al quale si accetta un accordo negoziato. Per esempio, per un venditore, questo significa l’importo minimo che sarebbe disposto ad accettare, mentre per un compratore significherebbe il massimo che sarebbe disposto a pagare.
A differenza del BATNA, il valore di riserva è sempre espresso come un numero. Può essere lo stesso numero che si può ottenere senza la negoziazione, ma può anche significare un numero diverso. Per esempio, immaginate di vendere la vostra auto. Il vostro parente vi dice che la comprerebbe da voi per 10.000 dollari se non siete in grado di venderla altrove. Ma se voi foste d’accordo a venderla per 10.000 dollari al vostro parente, potreste volere che gli altri acquirenti paghino almeno 11.000 dollari. In questo caso, il BATNA è vendere al parente per 10.000 dollari. Ma il valore di riserva è 11.000 dollari.
Nella preparazione di una trattativa, è importante stimare il valore di riserva della vostra controparte.
La “Zona di possibile accordo (ZOPA)” è la gamma in cui un accordo è soddisfacente per entrambe le parti coinvolte nel processo di negoziazione. È l’intervallo tra i valori di riserva di ciascuna parte ed è l’area di sovrapposizione che ciascuna parte è disposta a pagare in una trattativa.
