The Ultimate Guide to Channel Sales

Una delle più grandi sfide per aumentare le entrate? I tuoi venditori hanno solo tanto tempo. Anche se assumete le persone più concentrate, investite in strumenti che aumentano la loro efficienza e rimuovete tutte le distrazioni, c’è un numero limitato di ore di vendita al giorno.

Alcune aziende scelgono di assumere più rappresentanti.

Questo funziona – ma non è l’unica soluzione. Inoltre, reclutare, assumere e impiegare i venditori è costoso e taglia via i tuoi margini.

Un’altra strategia potenzialmente in grado di cambiare il gioco:

Con le vendite di canale, ti affidi a terzi per vendere il tuo prodotto o servizio. Questo può includere rivenditori, partner affiliati, distributori, fornitori a valore aggiunto, rivenditori indipendenti – fondamentalmente, chiunque non lavori direttamente per la tua organizzazione.

Confronta le vendite di canale con il modello di vendita diretta, in cui i rappresentanti di una società vendono ai clienti.

Ecco i diversi argomenti relativi alle vendite di canale che tratteremo oggi:

Esempi di canali di vendita

I vantaggi di un modello di vendita a canale

Gli svantaggi di un modello di vendita a canale

Implementazione di un modello di vendita a canale

Come strutturare una partnership di vendita a canale

Come trovare i partner di vendita del canale

Come reclutare i partner di vendita del canale

Come misurare il tuo programma di vendita del canale

Descrizione del lavoro del manager delle vendite del canale

Come motivare i partner di vendita del canale

Quindi, quali canali di vendita si possono scegliere? Ecco alcuni esempi di canali di vendita attraverso i quali puoi vendere il tuo prodotto o servizio.

Rivenditori

Un rivenditore acquista un prodotto dalla società che lo produce e lo rivende all’utente finale a scopo di lucro. Essenzialmente, un rivenditore funge da intermediario tra l’azienda che produce o distribuisce un prodotto e il cliente finale.

In questo scenario, il cliente in genere va direttamente dal rivenditore per iniziare l’acquisto e il rivenditore lavora con le sue aziende di approvvigionamento per soddisfare l’ordine.

Partner affiliati

In una partnership di affiliazione, un rivenditore paga una commissione ai proprietari di siti web, aziende e individui che promuovono i loro prodotti. I partner affiliati sono tipicamente pagati con una percentuale di ogni vendita che sono responsabili di aver portato.

Il programma di affiliazione Amazon è una popolare piattaforma di affiliazione.

Distributori

I canali di distribuzione forniscono prodotti direttamente al consumatore. Alcuni canali di distribuzione sono agenti, siti web o aziende che fungono da intermediari tra le aziende che producono i prodotti e l’acquirente finale.

Grossisti

Un grossista è un tipo di distributore specializzato nel portare i prodotti fisici sugli scaffali dei negozi per essere acquistati dai consumatori. I grossisti hanno tipicamente dei rappresentanti che lavorano per vendere i loro prodotti ai dettaglianti.

Esempi comuni di grossisti sono i fornitori che vendono cibo e altri beni ai ristoranti, e negozi come Costco che comprano i loro beni direttamente dai produttori e li vendono ai loro clienti.

Value Added Reseller (VAR)

I rivenditori di valore aggiunto sono aziende specializzate nell’acquisto e nella rivendita di prodotti tecnologici con software aggiuntivo o caratteristiche che sono al di sopra e oltre le caratteristiche standalone del prodotto.

Per esempio, un’azienda di computer che vende hardware con software di un’altra azienda preinstallato sarebbe considerata un rivenditore a valore aggiunto.

Rivenditori indipendenti

Un rivenditore indipendente è un imprenditore che gestisce un’azienda di vendita al dettaglio che non è legata a nessun marchio importante, franchising, o influenze operative esterne. Per esempio, se un imprenditore fonda e gestisce una boutique di abbigliamento senza il supporto di una società madre, sarebbe considerato un rivenditore indipendente.

Dealers

I rivenditori vendono prodotti direttamente ai consumatori finali, ma operano diversamente dai rivenditori che vendono diverse varianti di un’ampia varietà di prodotti. Il tipo più comune di rivenditore è il concessionario di automobili, che vende e affitta automobili direttamente all’utente finale.

Agenti

In questo canale, gli agenti servono come intermediari che non hanno alcuna proprietà sui prodotti o servizi che stanno vendendo. Gli agenti facilitano gli accordi tra acquirenti e venditori, assistendo il processo di negoziazione.

Un esempio comune è il settore immobiliare. Un agente immobiliare o un broker non è il proprietario che vende la proprietà a un acquirente, ma supervisiona il processo fino a quando non viene raggiunto un accordo e l’affare viene chiuso.

Consulenti

I consulenti di canale supportano la creazione e l’efficienza dei canali di vendita. Gli individui in questo ruolo spesso collegano i rivenditori, i produttori, i distributori e i venditori per assicurare la consegna senza problemi di un prodotto al suo cliente. Anche se i consulenti di canale non vendono direttamente, giocano una parte integrante nell’assicurarsi che i canali di vendita funzionino senza problemi.

I vantaggi di un modello di vendita di canale

Costruisci la fiducia: Se il vostro partner di canale è già noto all’interno di un mercato o verticale, non dovete fare il lavoro di stabilire una presenza del marchio. Il vostro prodotto sembrerà automaticamente più credibile grazie alla loro approvazione.

Efficienza: Un channel manager abbinato a diversi partner di canale può portare la stessa quantità di entrate di cinque o sei venditori ad una frazione del costo. È anche tipicamente più facile portare nuovi partner che assumere un nuovo venditore – specialmente una volta che hai creato il programma e lavorato sui nodi.

Sperimentazione rapida: I partner di canale ti permettono di sperimentare nuove basi di clienti, prodotti, pacchetti, promozioni e/o campagne di marketing in un ambiente a basso rischio.

Successo dei clienti: Se i tuoi clienti hanno bisogno di training, onboarding, supporto all’implementazione e assistenza, la partnership con fornitori che offrono questi servizi ti permette di concentrarti sulla chiusura di nuovi affari senza sacrificare gli utenti esistenti.

Gli svantaggi di un modello di vendita di canale

Meno controllo: Non stai gestendo direttamente il processo di vendita. I vostri rappresentanti potrebbero non essere in grado di intervenire e prendere il controllo se un partner sta gestendo male un affare. Potrebbero anche avere zero voce in capitolo sulla tempistica dell’affare – che può essere frustrante e portare a entrate imprevedibili.

Rischio del marchio: Se collaborate con qualcuno che ha una cattiva reputazione o che tratta male i clienti, farete una brutta figura per associazione.

Riduzione dei profitti: In cambio di portare e/o chiudere affari, i tuoi partner otterranno una fetta della torta. Farete meno sulle vendite individuali (ma tenete a mente che è probabilmente più economico acquisire ciascuno di essi).

Più difficile da gestire: Può essere difficile aggiornare la tua strategia di vendita, cambiare la tua messaggistica, aggiungere un nuovo prodotto, o fare qualsiasi tipo di cambiamento importante. Non stai semplicemente lanciando un cambiamento ad un gruppo – stai chiedendo a più gruppi esterni di adattarsi.

Ciclo di feedback più basso: Poiché i vostri partner stanno parlando con alcuni o tutti i vostri clienti, il feedback richiederà più tempo per arrivare a voi. E quel feedback potrebbe non essere accurato al 100% – anche se i vostri partner sono degni di fiducia, potrebbero fare domande sbagliate, usare metodi inaffidabili per raccogliere e/o analizzare i risultati, o darvi involontariamente un’interpretazione distorta.

Conflitto potenziale: Le cose possono diventare molto incasinate, molto rapidamente quando i vostri venditori diretti competono con i vostri partner per lo stesso business. Supponiamo che una rappresentante decida di tagliare fuori il suo partner dall’affare perché non vuole rinunciare alla commissione. Se il partner lo scopre, è improbabile che le passi di nuovo i suoi lead.

Implementare un modello di vendita di canale

Si sta chiedendo se le vendite di canale sono adatte alla sua organizzazione? Ecco sei cose da considerare.

Dimensione e maturità dell’azienda: Le piccole aziende possono usare i partner per far crescere il loro business senza dover investire nell’assunzione e nella formazione di un team di vendita. Una volta che sono più grandi, possono portare i propri rappresentanti a bordo (o se le vendite di canale stanno funzionando, continuare con quello che stanno facendo!).

Maturità del prodotto: Se il tuo prodotto è ancora nelle fasi iniziali, potresti voler approfittare di un rapporto diretto con i tuoi clienti in modo da poter valutare rapidamente ed efficacemente cosa sta funzionando, cosa non sta funzionando e cosa costruire dopo.

Maturità del processo di vendita: Prima di poter insegnare ad altre persone come vendere il tuo prodotto, devi capire come venderlo tu stesso. Se non avete definito le varie fasi del vostro processo di vendita, i più importanti fattori di acquisto, quali stakeholder del cliente sono tipicamente coinvolti, quanto tempo ci vuole in media per chiudere un affare, e così via, potreste voler rimandare un’iniziativa di vendita di canale.

In questo caso, prendete in considerazione la possibilità di frequentare il corso Inbound Sales per ripassare le vostre abilità, e costruire la fiducia necessaria per perfezionare il vostro processo di vendita.

Complessità del processo di vendita: Sulla stessa linea, più lungo e complesso è il vostro ciclo di vendita, più difficile sarà per i vostri partner rivendere. Un processo semplice, diretto e relativamente breve è l’ideale.

Localizzazione: Se i vostri uffici sono sparsi, potrebbe avere senso usare un modello di vendita di canale. Questo rende inutile la creazione di più team di vendita. Naturalmente, si può anche usare un modello di vendite interne dove appropriato.

Necessità di entrate: Ci vuole molto tempo ed energia per ottenere un sistema di canale partner attivo e funzionante. Se hai bisogno di soldi al più presto, concentrati sulle vendite dirette per ora. Firas Raouf, un esperto di aziende tecnologiche B2B in fase iniziale, raccomanda di costruire almeno 20 milioni di dollari di entrate prima di lanciare un programma di vendite partner.

Come strutturare la tua partnership di vendite di canale

Ci sono tre modi principali per strutturare le vendite di canale.

In primo luogo, tu e il tuo partner potete vendere insieme. I vostri prodotti si migliorano a vicenda. Per esempio, se offrite servizi di catering, potreste collaborare con un’azienda che fornisce servizi di pulizia per eventi.

Questo tipo di partnership aiuta le aziende ad aggiungere più valore ai loro clienti.

Secondo, potete vendere attraverso il vostro partner. I grandi magazzini sono un esempio classico – curano gli articoli da una gamma di marchi terzi. La varietà è tipicamente la chiave. Se riesci a trovare un partner che sta già vendendo diversi prodotti simili ai tuoi, potrebbe essere un buon posto per questo tipo di partnership.

In terzo luogo, il tuo partner può vendere per te. Questi partner incorporano il tuo prodotto nel loro – infatti, l’utente finale potrebbe non sapere mai della tua azienda. Quando vai al supermercato e compri la marca del negozio, in realtà stai comprando una marca indipendente che è stata confezionata con l’etichetta del negozio di alimentari.

Non devi usare esclusivamente un metodo. Molte aziende usano due o anche tre di questi contemporaneamente, insieme a un modello di vendita diretta. Tutto dipende dalle tue esigenze.

Come trovare partner per le vendite di canale

Proprio come cercare di vendere a tutti riduce la tua attenzione e in realtà danneggia i tuoi risultati complessivi, cercare di diventare partner di tutti è una cattiva idea.

Il processo di trovare partner è quasi identico a quello di trovare potenziali clienti: Per prima cosa, è necessario definire come si presenta un “partner ideale”.

Componenti di un partner di vendita del canale ideale:

Soluzione complementare: Il prodotto o il servizio del partner colma una lacuna nella tua offerta o aiuta i tuoi clienti a utilizzare la tua offerta in modo più efficace.

Per esempio, le agenzie di marketing partner di HubSpot aiutano le piccole imprese a trarre il massimo vantaggio dal software di marketing di HubSpot.
CeCe Bazar Aparo, vice presidente e direttore generale della formazione aziendale di Hoffman, raccomanda di intervistare il vostro servizio clienti e i team di supporto tecnico.

“Queste persone saranno in grado di fornirvi un senso reale di dove i clienti hanno bisogno di più aiuto o stanno suggerendo prodotti e servizi complementari che potrebbero essere meglio forniti da un canale partner”, spiega.

Market: Dovreste anche considerare se i clienti del vostro partner potrebbero beneficiare del vostro prodotto. Richiedono un supporto aggiuntivo, caratteristiche o soluzioni che il vostro partner non può attualmente fornire? I loro clienti sono adatti in termini di geografia, casi d’uso e dimensioni?

Competenza di marketing: Quanto è sofisticato il partner? Potresti dover fare pochissima formazione e supporto – o potresti dover fare molto. Anche se la formazione di un partner richiede più tempo e risorse, gli dà anche un ulteriore incentivo a lavorare con te.

Competenza tecnica: Identificate la quantità di conoscenze tecniche di cui il vostro partner avrebbe bisogno per vendere (e potenzialmente assistere) i vostri prodotti. Avete bisogno di un partner con un team di vendita esterno, un team di vendita interno, entrambi o nessuno dei due? Il processo di vendita del tuo partner dovrebbe essere compatibile con il tuo. Idealmente, c’è un punto naturale nel loro processo di vendita o di servizi per introdurre o vendere il tuo prodotto.

Altri partner: Puoi lavorare con un partner che sta già rivendendo un’altra soluzione? Anche se non gli è vietato per contratto di vendere il tuo prodotto, sarà nel loro interesse?

Livello di impegno: Chiediti quanto impegno sarebbe richiesto per il successo. Per esempio, forse il tuo partner avrebbe bisogno di passare un giorno intero a trimestre nel tuo ufficio per essere addestrato. Dall’altra parte dello spettro, forse tutto ciò di cui hanno bisogno è una comprensione di base del tuo prodotto che possono imparare da un video di 30 minuti.

Il tuo valore potenziale: Anche se un partner sarebbe estremamente prezioso per il tuo business, non sarà interessato a lavorare con te a meno che non ne stia beneficiando anche lui. Cerca di capire chi saresti in grado di aiutare – permettendogli di vendere servizi aggiuntivi, raggiungere nuovi clienti, o migliorare il valore del loro prodotto o servizio.

Una volta che hai creato il tuo partner ideale, classifica le caratteristiche per importanza. Questo esercizio ti darà un quadro di riferimento per valutare partner specifici.

Come reclutare partner di vendita di canale

Quando HubSpot stava costruendo il programma di vendita di canale, il nostro team ha usato i principi dell’inbound marketing per attrarre i partner.

“Dal primo giorno, abbiamo iniziato a ospitare un sacco di webinar educativi che erano diretti specificamente alle agenzie di marketing e ai consulenti. Quando erano finiti, mi sono semplicemente seduto e ho visto l’interesse per il nostro programma volare dentro”, dice il CEO di Databox ed ex VP of Sales di HubSpot Pete Caputa.

Non solo questa strategia è più facile da scalare di una outbound, ma garantisce anche che i tuoi potenziali partner conoscano la tua azienda fin dalla prima conversazione.

Usa la tua persona partner ideale per creare contenuti rilevanti e utili. Ad esempio, se si desidera lavorare con le società di personale, si potrebbe scrivere un ebook su come posizionare i consulenti, o ospitare un evento di networking virtuale per le società di personale per incontrare i candidati al lavoro.

Una volta che hai iniziato a parlare con un potenziale partner, Caputa consiglia di rendere le loro esigenze al centro della conversazione.

“Abbiamo scoperto che i messaggi che hanno risuonato di più con i rivenditori ruotavano intorno a come potrebbero risolvere i problemi nella loro attività, al contrario di parlare del nostro software e le esigenze dei loro clienti”, dice. “Come si è scoperto (e questo è ancora vero oggi), la maggior parte delle agenzie di marketing di piccole e medie dimensioni e dei consulenti hanno bisogno di formazione su come gestire la propria attività.”

A seconda della natura della partnership, il vostro partner potrebbe non essere alla ricerca di (o voi potreste non essere in grado di permettervi) un modello ad alto contatto.

Se il vostro prezzo medio di vendita (ASP) è basso, e i vostri partner rivendono il vostro prodotto relativamente di rado, investire così tanto nella formazione non è saggio. Assicuratevi di tracciare quante entrate sta portando il partner medio rispetto al ritorno medio. Se questo ti suona familiare, è il rapporto CAC:LTV applicato ai tuoi partner.

Come misurare il tuo programma di vendite di canale

Si sta chiedendo come sia il successo?

Ecco cosa misurare per ogni aspetto del tuo programma di vendite di canale.

Metriche di reclutamento delle vendite del canale:

• Numero totale di partner
• Raggiungimento della quota di reclutamento
• Tasso di logoramento dei partner
• Percentuale di partner reclutati dal canale (per esempio, 50% dai gruppi di networking, 20% dalla sensibilizzazione proattiva, 10% dai referral, ecc.)
• Costo medio di reclutamento e onboarding di un nuovo partner
• Lunghezza media del tempo per reclutare e onboarding di un nuovo partner

Metriche di successo delle vendite del canale:

• Numero totale di accordi con i partner registrati
• Valore medio degli accordi con i partner
• Percentuale di accordi accettati presentati dai partner
• Percentuale di accordi chiusi presentati dai partner
• Lunghezza media del ciclo di vendita
• Percentuale di partner che hanno registrato lead nel mese o trimestre precedente
• Formazione e supporto alle vendite nel canale:
• Percentuale di partner che utilizzano il materiale di vendita e marketing fornito
• Percentuale di partner che partecipano a eventi opzionali e/o formazione continua
• Punteggio medio di soddisfazione dei partner
• Percentuale di partner che hanno tentato la certificazione
• Percentuale di partner che hanno completato la certificazione

Metriche della redditività delle vendite nel canale:

• CAC per le vendite dei partner rispetto a quelle dirette
• Tassi di fidelizzazione per le vendite dei partner rispetto a quelle dirette
• Tassi di cross-sell e upsell per le vendite dei partner rispetto a quelle dirette

Descrizione lavoro manager vendite canale

Stai cercando qualcuno per gestire le relazioni con i tuoi partner di canale? Ecco una descrizione del lavoro che puoi usare.

è alla ricerca di un channel sales manager in . Questa è un’opportunità entusiasmante per . Come nostro responsabile delle vendite di canale, identificherai potenziali nuovi partner, mostrerai loro il valore di lavorare con , e permetterai ai clienti esistenti di vendere .

In questo ruolo, dovrai:

• Lavorare con le parti interessate interne (supporto, servizio clienti, marketing, legale, vendite dirette, ecc) per garantire che i partner abbiano tutto il necessario per rivendere con successo
• Assicurarsi che le aspettative dei partner siano soddisfatte (o superate!)
• Assicurarsi che i partner seguano le linee guida concordate
• Aiutare attivamente i partner a raggiungere i loro obiettivi di vendita
• Dare ai potenziali partner
• Creare la domanda utilizzando strumenti come il marketing collateral, campagne, webinar, eventi
• Comunicare regolarmente con i partner e le parti interessate dell’azienda
• Viaggiare presso i siti dei clienti e dei partner

Siamo alla ricerca di qualcuno che abbia:

• anni di esperienza rilevante in .
• Esperienza di lavoro in . E ‘un plus se avete stabilito relazioni con potenziali partner.
• Provato record di raggiungere in ruoli di vendita.
• Capacità di lavorare in modo autonomo in un ambiente.
• Eccellenti capacità di comunicazione scritta e verbale.
• .
• Capacità di viaggiare nel tempo.

Cosa ti piacerà di lavorare per noi:

• Aspetto della tua cultura #1
• Aspetto della tua cultura #2
• Perk lavorativi #1
• Perk lavorativi #2

Adatta questa descrizione del lavoro al branding della tua azienda. Se siete relativamente formali, potreste aver bisogno di modificare il linguaggio in modo che sia meno casual. Se il tuo messaggio è tipicamente rilassato e amichevole, potresti voler alzare il livello di giocosità.

Come motivare i partner di vendita del canale

Le vendite del canale sono estremamente impegnative perché stai cercando di motivare persone su cui non hai influenza diretta. Se un venditore regolare non raggiunge la quota, puoi lavorare con lui e/o metterlo su un piano di performance. Se un partner non vende – beh, non c’è molto da fare, a parte “licenziarlo” dal programma. Questa di solito non è l’opzione più desiderabile.

Per convincere i partner a vendere, provate queste strategie:

Sviluppare risorse eccellenti

Dovreste investire il doppio nei contenuti per i vostri partner di canale rispetto ai vostri rappresentanti diretti. Dopo tutto, i vostri partner hanno molta meno familiarità con il prodotto, per non parlare dei vostri concorrenti diretti, dei clienti esistenti, della storia dell’azienda e dei casi d’uso. Assicuratevi che siano armati di specifiche di prodotto chiare, complete e pronte per la vendita, testimonianze, esempi di clienti, confronti con la concorrenza, modelli di e-mail, script per le chiamate, ordini del giorno delle riunioni e fogli di istruzioni per la gestione delle obiezioni.

Avere questo materiale farà sentire i partner più sicuri, il che aumenterà il loro desiderio di vendere.

Comunicare spesso

Se i vostri partner vi sentono raramente, non saranno così investiti nel programma. Inoltre non conosceranno le ultime notizie, gli aggiornamenti dei prodotti e gli annunci strategici. Da parte vostra, potreste non scoprire i problemi fino a quando non si sono aggravati per un po’.

La soluzione? Mantenere un contatto regolare con i vostri partner. Invia un’email periodica, crea una stanza su Slack, crea un gruppo su Facebook, tieni degli “orari d’ufficio” per i partner, organizza webinar, ospita riunioni nel tuo ufficio – qualsiasi cosa tu abbia bisogno di fare per rimanere in contatto.

Offri premi extra

Mentre guadagnare commissioni sugli affari è un incentivo irresistibile, alcune aziende (come HubSpot) aggiungono ulteriori sistemi di premi alla loro partnership.

Questo ti permette di creare “superpartner” e guidare specifici comportamenti desiderati. Per esempio, si potrebbe avere un sistema a livelli: Un livello per i partner di base, un livello superiore per i partner che vendono più di una certa quantità al mese o all’anno, e un terzo livello per i partner che vendono più di una quantità ancora maggiore al mese o all’anno.

In base al loro livello, offrite supporto marketing avanzato, biglietti per eventi esclusivi, consulenza strategica, incontri con i vostri dirigenti, accesso a funzioni beta, elenchi premium nella vostra directory, opportunità di interagire direttamente con il vostro pubblico, caratteristiche nella vostra newsletter e-mail, e così via.

Piattaforme di partnership del canale vendite

Per le aziende multicanale in scala, mantenere organizzati i dati relativi alle vostre partnership può essere una sfida. L’utilizzo di uno strumento progettato per mantenere i vostri dati di canale semplificati può essere un’opzione utile. Ecco alcuni strumenti per i canali di vendita che possono supportare il tuo business quando i tuoi canali e le tue partnership diventano più complessi.

PartnerTap Channel Insights

• Prezzo: Gratuito, con piani a pagamento disponibili con funzioni aggiuntive

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Lo strumento Channel Insights di PartnerTap permette alle aziende di automatizzare la mappatura dei canali e di scalare gli sforzi di vendita. Questa piattaforma fornisce un’analisi approfondita sui tuoi conti correnti, mostrando dove c’è l’opportunità di far crescere le partnership attuali e aiuta gli utenti a determinare la fattibilità e la redditività delle partnership future.

PartnerTap è anche parte dell’ecosistema HubSpot, e i loro strumenti si integrano perfettamente con il tuo CRM.

Crossbeam

• Prezzo: Gratuito, con piani aziendali a pagamento disponibili

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Crossbeam fornisce un potente software per gestire le partnership di canale. Un importante aggiornamento dai fogli di calcolo, le caratteristiche degne di nota dello strumento di Crossbeam includono previsioni in tempo reale, mappatura istantanea degli account e generazione di lead cross-partner.

Crossbeam può anche connettersi direttamente a HubSpot CRM, rendendo la co-selling e il co-marketing ancora più facile.

Channeltivity

• Prezzo: Piani a partire da $1,199 al mese

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Il software di gestione delle relazioni dei partner di Channeltivity fornisce una soluzione di gestione del canale all-in-one. Questo strumento basato sulla nuvola ha un ampio set di caratteristiche tra cui un portale per i partner di canale, materiali di formazione per i partner, gestione dei distributori, una piattaforma di gestione delle commissioni e altro ancora.

Channeltivity offre anche un’edizione HubSpot del loro software che fornisce visibilità in tempo reale della pipeline per le aziende e i partner.

Mentre la costruzione di un programma di vendita di canale è un investimento importante, può fare una grande differenza per la tua azienda. Non solo raggiungerai nuovi clienti, ma svilupperai relazioni reciprocamente vantaggiose in tutto il tuo spazio.

Originariamente pubblicato Nov 10, 2020 4:00:00 PM, aggiornato November 10 2020