Este post é em parceria com a Inc., que oferece conselhos úteis, recursos e insights para empresários e proprietários de negócios. O artigo abaixo foi originalmente publicado em Inc.com.
Duas pessoas querem vender algo para você. Uma delas está mentindo.
A primeira diz calmamente: “Eu prometo que você vai adorar isso”
A segunda é muito mais animada. Ele exclama: “Tu vais adorar isto. É espantoso, totalmente inacreditável, vai rebentar contigo. Toda a gente adora isto. Vais adorar também”.”
Quem é mais provável que esteja a dizer a verdade? De acordo com os pesquisadores citados pela Harvard Business School’s Working Knowledge, três pistas verbais dão mentiras carecas.
Como é que os pesquisadores chegaram a esta conclusão? Eles viram o que aconteceu quando trouxeram 104 pessoas para jogar algo chamado “o jogo do ultimato”.
As regras são simples: Uma pessoa recebe uma soma secreta de dinheiro. Ele é apresentado a uma segunda pessoa, e ele tem que propor a divisão do que lhe foi dado com essa segunda pessoa. O segundo jogador, que não tem como saber ao certo quanto foi dado à primeira pessoa, pode ou aceitar a divisão como proposta ou rejeitá-la. Se o jogador receptor rejeita a oferta, ele recebe uma soma simbólica, mas o jogador ofertante não recebe nada.
Assim, a pessoa com o dinheiro tem incentivos para fazer sua oferta parecer razoável, e também possivelmente para blefar. Como o relatório explica melhor:
ach jogo incluiu dois minutos de conversa gravada em vídeo em que o receptor poderia grelhar o alocador com perguntas, antes de decidir se aceita ou rejeita a oferta. Isto proporcionou ampla oportunidade para o alocador dizer a verdade sobre o dinheiro, mentir ou tentar evitar o assunto completamente.
“Queríamos criar uma situação onde as pessoas pudessem escolher mentir ou não mentir, e isso aconteceria naturalmente”, diz o autor principal do estudo, Lyn M. Van Swol, um professor da Universidade de Wisconsin-Madison. Observando como os jogadores interagiam, Van Swol e seus colegas da Universidade de Wisconsin e Harvard concluíram que os jogadores exibiam três “contos” fáceis quando estavam mentindo.
Verbosidade
O primeiro contos era simplesmente que os mentirosos tendiam a usar muito mais palavras para fazer seus pontos do que os que diziam a verdade.
“Assim como o nariz de Pinóquio, o número de palavras cresceu junto com a mentira”, diz Van Swol. A única ressalva aqui é que as pessoas que enganaram simplesmente omitindo fatos, em vez de oferecerem fatos inverídicos, também tenderam a usar menos palavras. Portanto, não considere isto dizer infalivelmente.
Profanidade
Acontece que as pessoas que juram mais frequentemente tendem a mentir mais frequentemente, também. No estudo, isso foi ainda mais pronunciado depois que o jogador receptor os desafiou.
“Achamos que isso pode ser devido ao fato de que é preciso muita energia cognitiva para mentir”, diz Van Swol. “Usar tanto do seu cérebro para mentir pode tornar difícil monitorar a si mesmo em outras áreas.”
Projeção
A última grande revelação foi que os mentirosos tendem a usar os pronomes de terceira pessoa mais frequentemente (“ele”, “ela” e “eles”), presumivelmente ao invés de fazer ofertas e justificações na primeira pessoa (“eu” ou “eu”).
“Esta é uma maneira de se distanciar e evitar a posse da mentira”, explica Van Swol. Os mentirosos também usaram uma estrutura de frases mais complexa.
Caso você esteja se perguntando sobre a parte de natureza humana desta experiência, os pesquisadores divulgaram que 70% dos alocadores disseram a verdade sobre quanto dinheiro receberam.
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