Todos os negociadores devem entender pelo menos três termos básicos sobre negociações. Quando usados em conjunto, eles podem criar uma estrutura poderosa para ajudá-lo a ver cada negociação de forma mais analítica.
“BATNA” é um acrônimo que significa “Melhor Alternativa para um Acordo Negociado”. BATNA responde à pergunta: ‘O que você faria se não fosse capaz de concordar com um acordo com seu parceiro de negociação’?
Mas não é tudo. Também é crucial avaliar o BATNA do outro lado. A fraqueza do seu próprio BATNA pode não importar muito se o outro lado não tiver uma boa alternativa para fazer negócios com você.
“Valor da Reserva” é o ponto menos favorável em que se aceitará um acordo negociado. Por exemplo, para um vendedor, isto significa o valor mínimo que estaria preparado para aceitar, enquanto que para um comprador significaria o máximo que estaria preparado para pagar.
Não parecido com BATNA, o Valor da Reserva é sempre expresso como um número. Pode ser o mesmo número que você pode obter sem a negociação, mas também pode significar um número diferente. Por exemplo, imagine que você está vendendo o seu carro. O seu familiar diz-lhe que o compraria a si por $10.000 se você não o pudesse vender noutro lugar. Mas se você estiver de acordo em vendê-lo por $10.000 ao seu, você pode querer que outros compradores paguem pelo menos $11.000. Neste caso, a BATNA está a vender ao parente por $10.000. Mas o valor da reserva é de $11.000.
Apesar de se preparar para uma negociação, é importante estimar o Valor da Reserva da sua contraparte.
“Zona de Possível Acordo (ZOPA)” é o intervalo em que um acordo é satisfatório para ambas as partes envolvidas no processo de negociação. É o intervalo entre os Valores de Reserva de cada parte e é a área de sobreposição que cada parte está disposta a pagar em uma negociação.
