A sua previsão de vendas é a espinha dorsal do seu plano de negócios. As pessoas medem um negócio e seu crescimento por vendas, e sua previsão de vendas estabelece o padrão para despesas, lucros e crescimento.
Quando se trata de previsão de vendas, não caia na armadilha que diz que a previsão requer treinamento, matemática ou diplomas avançados. A previsão é principalmente uma adivinhação educada. Portanto, não espere que seja perfeito; apenas que seja razoável. Não há nenhum empresário que não esteja qualificado para prever vendas – você não precisa de um diploma de negócios ou certificação de contador. O que você precisa é de senso comum, pesquisa dos fatores e motivação para fazer uma suposição educada.
A sua previsão de vendas em um plano de negócios deve mostrar vendas por mês para os próximos 12 meses – pelo menos – e depois por ano para os próximos dois a cinco anos. Três anos, no total, é geralmente suficiente para a maioria dos planos de negócios.
Se você tiver mais de uma linha de vendas, mostre cada linha de vendas separadamente e adicione-as. Se você tiver mais de 10 ou mais linhas de vendas, resuma-as e consolide. Lembre-se, isto é planejamento de negócios, não contabilidade, por isso tem que ser razoável, mas não precisa de muitos detalhes. Aqui estão algumas dicas para você começar:
- Desenvolver uma projeção de vendas por unidade. Onde você puder, comece por prever as vendas unitárias por mês. Nem todos os negócios vendem por unidades, mas a maioria o faz, e é mais fácil de prever, decompondo as coisas em suas partes componentes. Negócios orientados para o produto obviamente vendem em unidades, mas também vendem muitos negócios de serviços. Por exemplo, contabilistas e advogados vendem horas, táxis vendem caronas e restaurantes vendem refeições.
- Use dados anteriores, se os tiver. Sempre que você tiver dados de vendas passadas, sua melhor previsão de ajuda é o passado mais recente. Existem algumas técnicas de análise estatística que levam os dados do passado e os projetam para o futuro. Você pode obter praticamente os mesmos resultados projetando seus dois anos mais recentes de vendas por mês em um gráfico de linha e, em seguida, rastreá-los visualmente ao longo da mesma linha. As ferramentas estatísticas são uma boa adição, mas raramente são tão valiosas num plano de negócios como o senso comum humano, particularmente se for guiado pela análise.
- Usar fatores para um novo produto. Ter um novo produto não é desculpa para não ter uma previsão de vendas. Claro que você não sabe o que vai acontecer, mas isso não é desculpa para não elaborar uma projeção de vendas. Ninguém que planeja um novo produto conhece o futuro, você simplesmente faz suposições educadas. Então decomponha-o, encontrando factores de decisão importantes ou componentes de vendas. Se você tem um produto completamente novo e sem histórico, encontre um produto existente para usar como guia. Por exemplo, se você tiver o próximo grande jogo de computador, baseie sua previsão nas vendas de um jogo de computador similar. Se você tiver um novo acessório automotivo, veja as vendas de outros acessórios automotivos. Os analistas projetavam as vendas de aparelhos de fax antes de serem lançados no mercado, olhando para máquinas de escrever e copiadoras.
- Dividir a compra em fatores. Por exemplo, você pode prever as vendas em um restaurante olhando um número razoável de mesas ocupadas em diferentes horas do dia e depois multiplicando a porcentagem de mesas ocupadas pela receita média estimada por mesa. Algumas pessoas projetam as vendas em certos tipos de negócios de varejo investigando as vendas médias por pé quadrado em negócios similares.
- Certifique-se de projetar os preços. O próximo passo é os preços. Você projetou as vendas por unidade mensalmente durante 12 meses e depois anualmente, então você também deve projetar seus preços. Pense nisso como uma simples planilha que adiciona as unidades de diferentes itens de vendas em uma seção e depois define os preços estimados em uma segunda seção. Uma terceira seção, em seguida, multiplica as unidades vezes o preço para calcular as vendas. A matemática é simples – a parte difícil é fazer aquele palpite estimado de vendas unitárias.
Uma quarta seção dos seus preços projetados definirá os custos médios por unidade. Você quer definir custos porque muita análise financeira se concentra na margem bruta, que é vendas menos custo de vendas. Por razões financeiras, o custo das vendas, também conhecido como custo dos produtos vendidos e custos diretos, são diferentes das outras despesas que resultam dos lucros.
O custo das vendas não é o que você paga aos vendedores ou para publicidade. É o valor que você paga para comprar o que você vende. Isto geralmente é fácil de entender. Em qualquer loja de varejo, por exemplo, o custo dos produtos vendidos é o que a loja paga pelos produtos que vende. Em negócios de serviços, os custos de vendas podem ser menos óbvios, mas ainda podem ser calculados.
Finalmente, em uma quinta e última seção, você multiplica o custo médio por unidade de vendas para calcular seu custo de vendas. Isto dá-lhe uma previsão de vendas que pode utilizar para o resto das suas projecções financeiras. O primeiro lugar que você vai usá-la é no início da sua demonstração de resultados, que normalmente começa com vendas e custo de vendas.
Obviamente, nem todos os negócios se encaixam facilmente no modelo de vendas de unidades. Alguns planos de negócios terão previsões de vendas que projetam vendas em dólares apenas, por linha de vendas, e depois custos diretos, por outros fatores. Por exemplo, um negócio de táxi pode simplesmente estimar as tarifas totais como sua previsão de vendas e gasolina, manutenção e outros itens como seu custo de vendas. Um artista gráfico pode ficar com a simples previsão de vendas em dólares e o custo das vendas do projeto como fotocópias, provas de cor, etc. No final, o plano é sempre seu, portanto você tem que tomar as decisões que são melhores para você.
