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Resultados da negociação
Perder-ganhar
Frequentemente em cenários de ganhar-perder, ambos os lados tentaram vencer, sem muita consideração pelo resultado da outra parte. Ambas as partes podem ter entrado na negociação com um objetivo desejado e um ponto de “afastamento”. Em um cenário de ganhar-perder, uma parte cai dentro desse intervalo (ou até mesmo o excede) e a outra parte fica abaixo de seu intervalo.
Note que os resultados de ganhar-perder ocorrem quando o lado perdedor pode ser empurrado abaixo de seu ponto de “afastamento”. Isto pode acontecer quando o lado perdedor não sabe qual é sua melhor alternativa para alcançar um resultado na negociação, ou onde eles continuam negociando contra seus próprios interesses. Muitos outros fatores, como coerção e informações assimétricas também podem levar a resultados ganhos-perdidos.
Perda
Em um cenário de Perda-perda, ambas as partes cedem posições de barganha fora de seus limites. Se os negociadores não chegarem a um acordo, ambas as partes podem acabar em posições piores do que quando iniciaram as negociações, isto é muitas vezes incluído como um resultado de perda-perda.
Se uma ou ambas as partes não conseguirem se afastar de uma negociação, mas não estiverem dispostas a fazer concessões, ambas serão forçadas a lidar com as pobres consequências de não chegarem a um acordo. Alternativamente, ambas as partes podem ser demasiado rápidas a fazer concessões, alcançando um compromisso que seja justo, mas prejudicial para ambas as partes. Da mesma forma, se ambas as partes estiverem enganadas quanto aos benefícios do que o outro lado está oferecendo, podem chegar a um acordo que mais tarde virão a lamentar.
Vencedor-Ganhador
Em um cenário de vitória, ambas as partes acabam, no mínimo, dentro dos seus limites. Isto pode ser simplesmente alcançar um meio-termo justo do qual ambas as partes se beneficiem, ou pode significar encontrar uma nova solução criativa que melhore a posição de ambas as partes.
Se ambas as partes vierem à mesa com objetivos que sejam mutuamente compatíveis, há uma boa chance de que a negociação possa resultar em uma vitória para ambas as partes. É claro que não há nada que impeça um negociador de tentar pressionar uma vantagem e empurrar o outro lado para uma posição perdedora, mas há um risco, nesse caso, de que o outro lado se afaste da negociação.
Resultados vantajosos são os resultados mais estáveis das negociações; como ambas as partes estão satisfeitas com o resultado, têm poucos motivos para recuar mais tarde. Ambas as partes têm um incentivo para negociar uma com a outra novamente, estabelecendo as bases para uma relação de trabalho mutuamente benéfica.
A Little Game Theory
Na teoria dos jogos (a aplicação da modelagem matemática à competição e à tomada de decisões), algumas competições, ou jogos, são chamados de “soma zero”. Em jogos de soma zero, um jogador só pode se beneficiar em detrimento de outro pagador. Um exemplo disso é dividir um recurso finito; cada aumento no estoque de um jogador deve ser retirado do estoque de outro jogador. Como o recurso só pode ser passado entre os jogadores, qualquer mudança de divisão igual será uma situação de ganho-perda. Nem todos os jogos são de soma zero. Na verdade, muitas negociações no mundo real, mesmo as competitivas, podem ser resolvidas de uma forma que permita que ambas as partes saiam à frente. Esses jogos sem soma zero são o que permite a cooperação, economias de mercado e atividades pró-sociais.
Exemplo de Negociação – Três Resultados Diferentes
Imagine Craftsy Corp. está negociando com Alexa para vender seus widgets artesanais. A sua experiente equipa de curadores pensa que ela tem um grande produto com muito potencial. O único ponto de fricção no contrato é o número de widgets que a Craftsy Corp. precisa da Alexa para o empreendimento.
Os widgets artesanais são trabalhosos, por isso tem sido difícil para a Alexa escalar o seu negócio. Ela tem apenas 250 widgets em estoque e provavelmente poderia fazer mais 250, se precisasse, antes de ficar sem fundos. A Craftsy Corp. precisa começar com pelo menos 1000 widgets para cobrir o custo fixo de trazer a Alexa a bordo.
Vejamos os possíveis resultados deste cenário.
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Sua vez
Nem todas as negociações podem terminar para a satisfação de ambas as partes, mas uma solução win-win é muito mais provável com algum planejamento antes da negociação. Para sua próxima negociação, tente usar o Storyboard That para visualizar cenários e escolher um que leve a um resultado vantajoso para ambas as partes. Os Storyboards são uma excelente ferramenta para traçar os interesses e prever os comportamentos de ambas as partes. Essa exploração pode revelar se a negociação é um jogo de soma zero, como seria um resultado bem-sucedido e onde seria melhor ir embora.
Outras leituras
Se você quiser saber mais sobre negociações e como pode melhorar seus resultados, veja nosso artigo sobre Como chegar ao Sim e negociações com princípios.
