O Guia Final de Vendas de Canais

Um dos maiores desafios para escalar as receitas? O seu pessoal de vendas só tem muito tempo. Mesmo que você contrate as pessoas mais focadas, invista em ferramentas que aumentem sua eficiência e removam todas as distrações, há um número limitado de horas de venda no dia.

Algumas empresas optam por contratar mais representantes.

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Isso funciona – mas não é a única solução. Além disso, recrutar, contratar e empregar vendedores é caro e reduz as suas margens.

Outra estratégia que pode mudar o jogo: Usando um modelo de vendas de canal.

Com a venda por canal, você depende de terceiros para vender seu produto ou serviço. Isso pode incluir revendedores, parceiros afiliados, distribuidores, fornecedores de valor agregado, varejistas independentes – basicamente, qualquer pessoa que não trabalhe diretamente para sua organização.

Compare vendas de canal para o modelo de venda direta, no qual os próprios representantes de uma empresa vendem para os clientes.

Aqui estão os diferentes tópicos relacionados com as vendas do canal que vamos cobrir hoje:

Exemplos de Canais de Vendas

Os Benefícios de um Modelo de Vendas de Canais

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Os Desvantagens de um Modelo de Vendas de Canais

Implementar um Modelo de Vendas de Canais

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Como Estruturar a Parceria de Vendas de Canais

Como encontrar Parceiros de Vendas de Canal

Como recrutar Parceiros de Vendas de Canal

Como medir o seu Programa de Vendas de Canal

Descrição do Trabalho de Gerente de Vendas de Canal

Como motivar Parceiros de Vendas de Canal

So, de que canais de venda pode escolher? Aqui estão alguns exemplos de canais de venda através dos quais você pode vender o seu produto ou serviço.

Revendedores

Um revendedor compra um produto da empresa que o produz, e revende-o ao utilizador final pretendido para fins lucrativos. Essencialmente, um revendedor serve como intermediário entre a empresa que faz ou distribui um produto, e o cliente final.

Neste cenário, o cliente normalmente irá diretamente ao revendedor para iniciar a compra e o revendedor irá trabalhar com suas empresas de sourcing para cumprir o pedido.

Parceiros afiliados

Em uma parceria afiliada, um revendedor irá pagar comissão aos proprietários do website, empresas e indivíduos que promovem seus produtos. Parceiros afiliados são normalmente pagos uma porcentagem de cada venda que eles são responsáveis por trazer.

O programa de afiliados da Amazon é uma plataforma popular de parceria de afiliados.

Distribuidores

Canais de distribuição fornecem produtos diretamente para o consumidor. Alguns canais de distribuição são agentes, websites ou negócios que servem como intermediários entre as empresas que produzem os produtos e o comprador final.

Atacadistas

Um atacadista é um tipo de distribuidor especializado em colocar produtos físicos nas prateleiras das lojas para serem comprados pelos consumidores. Os atacadistas normalmente têm representantes de vendas que trabalham para vender seus produtos aos varejistas.

Exemplos comuns de atacadistas incluem fornecedores que vendem alimentos e outras mercadorias para restaurantes, e lojas como Costco que compram suas mercadorias diretamente dos fabricantes e as vendem para seus clientes.

Value Added Reseller (VAR)

Value Added Resellers são empresas especializadas na compra e revenda de produtos de tecnologia com software adicional ou recursos que estão acima e além das características autônomas do produto.

Por exemplo, uma empresa de computadores que vende hardware com software de outra empresa pré-instalada seria considerada um revendedor de valor acrescentado.

Vendedores independentes

Um revendedor independente é um proprietário de negócio que gere uma empresa de retalho que não está ligada a nenhuma marca importante, franquia, ou influências operacionais externas. Por exemplo, se um empresário fundou e opera uma boutique de vestuário sem o apoio de uma empresa-mãe, seria considerado um retalhista independente.

Dealers

Dealers vendem produtos directamente aos consumidores finais, mas operam de forma diferente dos retalhistas que vendem várias variações de uma grande variedade de produtos. O tipo mais comum de revendedor é um revendedor automóvel, que vende e aluga carros directamente ao consumidor final.

Agentes

Neste canal, os agentes servem como intermediário que não tem qualquer propriedade sobre os produtos ou serviços que estão a vender. Os agentes facilitam os negócios entre compradores e vendedores, auxiliando no processo de negociação.

Um exemplo comum é o imobiliário. Um agente imobiliário ou corretor não é o proprietário que vende o imóvel a um comprador, no entanto, eles supervisionam o processo até que um acordo seja alcançado e o negócio seja fechado.

Consultores

Consultores de canal apoiam a criação, e eficiência dos canais de vendas. Indivíduos nesta função frequentemente conectam varejistas, fabricantes, distribuidores e vendedores para assegurar a entrega sem problemas de um produto ao seu cliente. Embora os consultores de canal não vendam diretamente, eles desempenham um papel integral para garantir que os canais de vendas estejam funcionando sem problemas.

Os benefícios de um modelo de vendas de canal

Built-in trust: Se o seu parceiro de canal já é conhecido dentro de um mercado ou vertical, você não precisa fazer o trabalho de estabelecer uma presença de marca. O seu produto parecerá automaticamente mais credível devido ao seu aval.

Eficiência: Um gerente de canal em conjunto com vários parceiros de canal pode trazer a mesma receita que cinco ou seis vendedores por uma fração do custo. Também é tipicamente mais fácil trazer novos parceiros do que contratar um novo vendedor – especialmente depois de ter criado o programa e trabalhado os problemas.

Testes rápidos: Os parceiros de canal permitem-lhe experimentar novas bases de clientes, produtos, pacotes, promoções e/ou campanhas de marketing num ambiente de baixo risco.

Sucesso do cliente: Se os seus clientes precisam de treinamento, suporte de implementação e serviço, a parceria com fornecedores que oferecem esses serviços permite que você se concentre em fechar novos negócios sem sacrificar seus usuários existentes.

Os inconvenientes de um Modelo de Vendas de Canal

Menos controle: Você não está gerenciando diretamente o processo de vendas. Seus representantes podem não ser capazes de pular e assumir o controle se um parceiro estiver administrando mal um negócio. Eles também podem ter zero voto na linha do tempo do negócio – o que pode ser frustrante e levar a receitas imprevisíveis.

Risco de marca: Se você se associar com alguém que tem má reputação ou trata mal os clientes, você vai parecer pior por associação.

Reduzidos lucros: Em troca de trazer e/ou fechar negócios, os seus parceiros vão receber um pedaço da torta. Você ganhará menos em vendas individuais (mas tenha em mente, provavelmente é mais barato adquirir cada uma delas).

Dificuldade para administrar: Pode ser difícil actualizar a sua estratégia de vendas, alterar as suas mensagens, adicionar um novo produto, ou fazer qualquer tipo de mudança importante. Você não está simplesmente fazendo uma mudança em um grupo – você está pedindo a vários grupos externos para se adaptar.

Ciclo de feedback mais lento: Como seus parceiros estão conversando com alguns ou todos os seus clientes, o feedback levará mais tempo para chegar até você. E esse feedback pode não ser 100% exato – mesmo que seus parceiros sejam confiáveis, eles podem fazer perguntas ruins, usar métodos não confiáveis de coleta e/ou análise dos resultados, ou dar-lhe uma interpretação tendenciosa sem intenção.

Conflito potencial: As coisas podem ficar muito confusas, muito rapidamente quando os seus vendedores directos competem com os seus parceiros pelo mesmo negócio. Suponha que um representante decide cortar o seu parceiro do negócio porque ela não quer desistir da comissão. Se o parceiro descobre, é improvável que ele volte a passar os contatos dela.

Implementando um Modelo de Vendas de Canal

Perguntando-se se as vendas de canal são certas para a sua organização? Aqui estão seis coisas a considerar.

Tamanho e maturidade da empresa: Pequenas empresas podem usar parceiros para expandir seus negócios sem precisar investir na contratação e treinamento de uma equipe de vendas. Uma vez maiores, eles podem trazer seus próprios representantes a bordo (ou se o canal de vendas estiver funcionando, continue com o que eles estão fazendo!).

Madurecimento do produto: Se o seu produto ainda estiver nas fases iniciais, poderá querer tirar partido de uma relação directa com os seus clientes para poder avaliar rápida e eficientemente o que está a funcionar, o que não está e o que construir a seguir.

Madurecimento do processo de vendas: Antes de poder ensinar outras pessoas a vender o seu produto, você precisa entender como vendê-lo você mesmo. Se você ainda não definiu as várias etapas do seu processo de vendas, os gatilhos de compra mais importantes, quais as partes interessadas no cliente estão normalmente envolvidas, quanto tempo o negócio médio leva para fechar, e assim por diante, você pode querer adiar uma iniciativa de vendas de canal.

Neste caso, considere fazer o Curso de Vendas Inbound para aprimorar suas habilidades e construir a confiança necessária para refinar seu processo de vendas.

Complexidade do processo de vendas: Em linhas semelhantes, quanto mais longo e complexo for o seu ciclo de vendas, mais difícil será para os seus parceiros a revenda. Um processo simples, simples e relativamente curto é ideal.

Localização: Se os seus escritórios estão espalhados, pode fazer sentido usar um modelo de vendas de canal. Isso torna desnecessária a criação de múltiplas equipes de vendas. Claro, você também pode usar um modelo de vendas internas onde for apropriado.

Necessidades de receita: É preciso muito tempo e energia para pôr um sistema de canais de parceiros a funcionar. Se precisar de dinheiro mais cedo em vez de mais tarde, concentre-se nas vendas directas por agora. Firas Raouf, um especialista em empresas de tecnologia B2B em estágio inicial, recomenda a construção de pelo menos US$ 20 milhões em receita antes de lançar um programa de vendas para parceiros.

Como estruturar sua parceria de vendas de canal

Existem três formas principais de estruturar as vendas de canal.

Primeiro, você e seu parceiro podem vender juntos. Os seus produtos melhoram um ao outro. Por exemplo, se você oferece serviços de catering, você pode fazer parceria com uma empresa que fornece limpeza de eventos.

Este tipo de parceria ajuda as empresas a agregar mais valor aos seus clientes.

Segundo, você pode vender através do seu parceiro. As lojas de departamento são um exemplo clássico – elas curam itens de uma série de marcas de terceiros. Variedade é normalmente a chave. Se você puder encontrar um parceiro que já esteja vendendo vários produtos similares aos seus, eles podem ser um bom ajuste para este tipo de parceria.

Terceiro, seu parceiro pode vender para você. Estes parceiros incorporam o seu produto no deles – na verdade, o usuário final pode nunca saber sobre a sua empresa. Quando você vai ao supermercado e compra a marca da loja, você está na verdade comprando uma marca independente que foi embalada com a etiqueta da mercearia.

Você não precisa usar um método exclusivo. Muitas empresas utilizam duas ou mesmo três destas em simultâneo, juntamente com um modelo de venda directa. Tudo depende das suas necessidades.

Como encontrar parceiros de vendas de canais

Apenas como tentar vender a todos reduz o seu foco e prejudica os seus resultados gerais, tentar fazer parcerias com todos é uma má ideia.

O processo de encontrar parceiros é quase idêntico ao de encontrar potenciais clientes: Primeiro, você precisa definir como é um “parceiro ideal”.

Componentes de um parceiro de vendas de canal ideal:

Solução complementar: O produto ou serviço do parceiro preencheria uma lacuna na sua oferta ou ajudaria os seus clientes a usar a sua oferta mais eficazmente.

Por exemplo, os parceiros da agência de marketing HubSpot ajudam as pequenas empresas a tirar o máximo partido do software de marketing da HubSpot.
CeCe Bazar Aparo, vice-presidente e gerente geral de treinamento corporativo da Hoffman, recomenda entrevistar suas equipes de atendimento ao cliente e suporte técnico.

“Estas pessoas serão capazes de lhe fornecer um senso real de exatamente onde os clientes precisam de mais ajuda ou estão sugerindo produtos e serviços complementares que podem ser melhor entregues por um canal parceiro,” ela explica.

Mercado: Você também deve considerar se os clientes do seu parceiro se beneficiariam do seu produto”. Eles estão exigindo suporte adicional, recursos ou soluções que o seu parceiro não pode fornecer atualmente? Os seus clientes são os adequados em termos de geografia, caso de uso e tamanho?

Marketing expertise: Quão sofisticado é o parceiro? Você pode ter que fazer muito pouca educação e suporte – ou pode ter que fazer muito. Embora o treinamento de um parceiro exija mais tempo e recursos, também lhes dá um incentivo adicional para trabalhar com você.

Experiência técnica: Identifique quanto conhecimento técnico o seu parceiro precisaria para vender (e potencialmente servir) os seus produtos. Você precisa de um parceiro com uma equipe de vendas externa, uma equipe de vendas interna, ambas, ou nenhuma delas?

Processo: O processo de vendas do seu parceiro deve ser compatível com o seu. O ideal é que haja um ponto natural no processo de vendas ou serviços deles para introduzir ou aumentar a venda do seu produto.

Outros parceiros: Você pode trabalhar com um parceiro que já está revendo outra solução? Mesmo que eles não estejam contratualmente proibidos de vender o seu produto, será no seu melhor interesse?

Nível de compromisso: Pergunte a si mesmo quanto comprometimento seria necessário para o sucesso. Por exemplo, talvez o seu parceiro precise de passar um dia inteiro por trimestre no seu escritório a receber formação. No outro extremo do espectro, talvez tudo o que eles precisem é uma compreensão básica do seu produto que eles possam aprender com um vídeo de 30 minutos.

Seu valor potencial: Mesmo que um parceiro seja extremamente valioso para o seu negócio, eles não estarão interessados em trabalhar com você, a menos que também sejam beneficiados. Descubra quem você seria capaz de ajudar – permitindo-lhes vender serviços adicionais, alcançar novos clientes ou aumentar o valor do seu produto ou serviço.

A partir do momento em que você criou a sua pessoa de parceiro ideal, classifique as características por importância. Este exercício dar-lhe-á uma estrutura para avaliar parceiros específicos.

Como recrutar parceiros de vendas de canais

Quando a HubSpot estava a construir um programa de vendas de canais, a nossa equipa usou princípios de marketing de entrada para atrair parceiros.

“Desde o primeiro dia, começámos a organizar muitos webinars educativos que eram dirigidos especificamente a agências de marketing e consultores. Quando eles terminaram, eu apenas sentei e vi o interesse no nosso programa voar para dentro”, diz o CEO da Databox e antigo VP de vendas da HubSpot Pete Caputa.

Não só esta estratégia é mais fácil de escalar do que uma estratégia de saída, mas também garante que os seus potenciais parceiros saibam da sua empresa desde a primeira conversa.

Utilize a sua pessoa de parceiro ideal para criar conteúdo relevante e útil. Por exemplo, se você quiser trabalhar com empresas de staffing, você pode escrever um ebook sobre como colocar consultores, ou hospedar um evento virtual de networking para empresas de staffing para encontrar candidatos a emprego.

Após você ter começado a falar com um parceiro em potencial, Caputa aconselha fazer das necessidades deles o foco da conversa.

“Descobrimos que as mensagens que mais ressoavam com os revendedores giravam em torno de como eles poderiam corrigir problemas em seus próprios negócios, ao contrário de falar sobre nosso software e as necessidades de seus clientes”, diz ele. “Como acabou (e isso ainda é verdade hoje), a maioria das pequenas e médias agências de marketing e consultores precisam de treinamento sobre como administrar seu próprio negócio”

Dependente da natureza da parceria, seu parceiro pode não estar procurando (ou você pode não ter condições de pagar) um modelo tão sofisticado.

Se o seu preço médio de venda (ASP) é baixo, e seus parceiros revendem seu produto com relativamente pouca frequência, investir tanto em treiná-los não é sábio. Certifique-se de que você está rastreando quanto rendimento o parceiro médio está trazendo em comparação com o retorno médio. Se isto lhe parece familiar, é a relação CAC:LTV aplicada aos seus parceiros.

Como medir o seu programa de vendas de canais

Perguntando-se como é o sucesso?

Aqui está o que medir para cada aspecto do seu programa de vendas de canais.

Métricas de recrutamento de canais de vendas:

• Número total de parceiros
• Recrutamento de quotas
• Taxa de desgaste de parceiros
• Percentagem de parceiros recrutados por canal (por exemplo, 50% de grupos de rede, 20% de alcance proativo, 10% de referências, etc.))
• Custo médio de recrutamento e integração do novo parceiro
• Períodos médios de recrutamento e integração do novo parceiro

Métricas de sucesso de vendas do canal:

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• Número total de acordos com parceiros registrados
• Valor médio de acordos com parceiros
• Percentagem de acordos com parceiros aceitos
• Percentagem de acordos com parceiros fechados
• Comprimento médio do ciclo de vendas
• Percentagem de parceiros que registraram chumbo no mês ou trimestre anterior
• Treinamento e suporte de vendas do canal:

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• Porcentagem de parceiros que usaram as garantias de vendas e marketing fornecidas

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• Porcentagem de parceiros que participaram de eventos opcionais e/ou treinamento contínuo

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• Percentagem média de satisfação do parceiro

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• Porcentagem de parceiros que tentaram a certificação

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• Porcentagem de parceiros que completaram a certificação

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Métricas de rentabilidade das vendas do canal:

• CAC para venda de parceiros versus directo
• Retenção de taxas para vendas de parceiros versus directo
• Venda cruzada e taxas de upsell para vendas de parceiros versus directo

Canal Sales Manager Job Description

Procura de alguém para gerir o seu canal de relacionamento com parceiros? Aqui está uma descrição do trabalho que você pode usar.

está procurando por um gerente de vendas de canal em . Esta é uma oportunidade emocionante para . Como nosso gerente de vendas de canal, você vai identificar potenciais novos parceiros, mostrar-lhes o valor de trabalhar com , e permitir que os clientes existentes para vender .

Nesta função, você vai:

• Trabalhar com as partes interessadas internas (Suporte, Serviço ao Cliente, Marketing, Jurídico, Vendas Diretas, etc.) para garantir que os parceiros tenham tudo o que precisam para revender com sucesso
• Asegurar que as expectativas dos parceiros estão sendo atendidas (ou superadas!)
• Assegure que os parceiros estão seguindo as diretrizes acordadas
• Ajude proativamente os parceiros a atingir suas metas de vendas/milestones
• Dê aos parceiros potenciais
• Criar demanda usando ferramentas como marketing colateral, campanhas, webinars, eventos
• Comunicar regularmente com parceiros e partes interessadas da empresa
• Viajar para sites de clientes e parceiros

Estamos à procura de alguém que tenha:

• anos de experiência relevante em .
• Experiência trabalhando em . É uma vantagem se você tiver estabelecido relações com potenciais parceiros.
• Regra comprovada de alcançar em funções de vendas.
• Capacidade de trabalhar autonomamente em um ambiente.
• Excelente habilidade de comunicação escrita e verbal.
• .
• Possibilidade de viajar do tempo.

O que vai gostar em trabalhar para nós:

• Espectar a sua cultura #1
• Espectar a sua cultura #2
• Perk do trabalho #1
• Perk do trabalho #2

Tailor esta descrição de trabalho para a marca do empregador da sua empresa. Se você é relativamente formal, você pode precisar afinar a linguagem para que seja menos casual. Se as suas mensagens são tipicamente descontraídas e amigáveis, você pode querer aumentar o nível de diversão.

Como Motivar os Parceiros de Vendas do Canal

As vendas do Canal são extremamente desafiadoras porque você está tentando motivar as pessoas sobre as quais você não tem influência direta. Se um vendedor regular não cumprir a quota, pode trabalhar com ele e/ou colocá-lo num plano de desempenho. Se um parceiro não está vendendo – bem, não há muito que você possa fazer, além de “despedi-lo” do programa. Essa geralmente não é a opção mais desejável.

Para conseguir parceiros para vender, tente estas estratégias:

Desenvolva excelentes recursos

Você deve investir duas vezes mais em conteúdo para os seus parceiros de canal do que os seus representantes diretos. Afinal, seus parceiros estão muito menos familiarizados com o produto, para não mencionar seus concorrentes diretos, clientes existentes, histórico da empresa e casos de uso. Certifique-se de que eles estão armados com especificações de produto claras, abrangentes e prontas para prospecção, testemunhos, exemplos de clientes, comparações competitivas, modelos de e-mail, scripts de chamadas, agendas de reuniões e folhas de cheats-objetos.

A economia deste material fará com que os parceiros se sintam mais confiantes, o que aumentará seu desejo de vender.

Comunicar frequentemente

Se seus parceiros raramente ouvem falar de você, eles não serão tão investidos no programa. Eles também não conhecerão as últimas notícias, atualizações de produtos e anúncios estratégicos. No seu fim, você pode não descobrir problemas até que eles apodreçam por um tempo.

A solução? Mantenha um contacto regular com os seus parceiros. Envie um e-mail periódico, crie uma sala de folga, faça um grupo no Facebook, faça o “horário de expediente” do seu parceiro, realize webinars, organize reuniões no seu escritório – o que quer que precise de fazer para se manter em contacto.

Obter recompensas extra

Embora ganhar comissões sobre os negócios seja um incentivo convincente, algumas empresas (como a HubSpot) adicionam sistemas de recompensa adicionais à sua parceria.

Esta solução permite-lhe criar “superparceiros” e conduzir comportamentos específicos desejados. Por exemplo, você pode ter um sistema por níveis: Um nível para parceiros básicos, um nível superior para parceiros que vendem mais de um montante específico por mês ou ano, e um terceiro nível para parceiros que vendem mais de um montante ainda maior por mês ou ano.

Dependente da sua camada, oferecer suporte avançado de marketing, ingressos para eventos exclusivos, consultoria estratégica, reuniões com seus executivos, acesso a recursos beta, listagem premium em seu diretório, oportunidades para interagir diretamente com seu público, recursos em sua newsletter de e-mail, e assim por diante.

Plataformas de Parceria de Canal de Vendas

Para escalar negócios multicanal, manter os dados relacionados às suas parcerias organizados pode ser um desafio. Usar uma ferramenta concebida para manter os dados do seu canal racionalizados pode ser uma opção útil. Aqui estão algumas ferramentas de canal de vendas que podem apoiar o seu negócio à medida que os seus canais e parcerias se tornam mais complexos.

PartnerTap Channel Insights

• Price: Grátis, com planos pagos disponíveis com recursos adicionais

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PartnerTap Channel Insights ferramenta habilita as empresas a automatizar o mapeamento de canais e escalar seus esforços de vendas. Esta plataforma fornece uma análise aprofundada das suas contas correntes, mostrando onde existe a oportunidade de crescimento das parcerias actuais e ajuda os utilizadores a determinar a viabilidade e rentabilidade de futuras parcerias.

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PartnerTap também faz parte do Ecossistema HubSpot, e as suas ferramentas integram-se sem falhas com o seu CRM.

Crossbeam

• Preço: Grátis, com planos empresariais pagos disponíveis

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Crossbeam fornece software poderoso para gerir parcerias de canais. Uma grande actualização de folhas de cálculo, características notáveis da ferramenta Crossbeam incluem previsão em tempo real, mapeamento instantâneo de contas e geração de leads de parceiros cruzados.

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Crossbeam pode também ligar-se directamente ao HubSpot CRM, tornando a co-venda e o co-marketing ainda mais fáceis.

Channeltivity

• Price: Planos a partir de $1.199 por mês

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O software de gestão de relacionamento com parceiros da Channeltivity fornece uma solução de gestão de canais tudo-em-um. Esta ferramenta baseada na nuvem tem um extenso conjunto de funcionalidades incluindo um portal de parceiros de canal, materiais de formação de parceiros, gestão de distribuidores, uma plataforma de gestão de comissões e muito mais.

Channeltivity também oferece uma edição HubSpot do seu software que fornece visibilidade de pipeline em tempo real para empresas e parceiros.

A construção de um programa de vendas de canal é um grande investimento, pode fazer uma enorme diferença para a sua empresa. Não só alcançará novos clientes, como desenvolverá relações mutuamente benéficas em todo o seu espaço.

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Publicado originalmente a 10 de Novembro de 2020 às 16:00:00 horas, actualizado a 10 de Novembro de 2020