Os 6 Melhores Exemplos de Estratégia de Negócios que já vi

Eu escrevi anteriormente um artigo sobre o porquê de tantas estratégias falharem. Aqui, porém, quero me concentrar no lado oposto dessa moeda. Eu quero compartilhar com vocês minhas 6 melhores escolhas pessoais para os melhores exemplos de estratégias de negócios de todos os tempos. Aproveite e mais importante, adicione seus próprios exemplos nos comentários abaixo!

Best Business Strategies #1: TeslaPlaying the Long Game

Lógica de negócios convencional é que quando você está começando algo novo, você cria um ‘Minimal Viable Product’ ou MVP. Essencialmente isso significa que você cria uma versão do seu produto que é muito leve em termos de funcionalidade, mas apenas cerca de ‘faz o trabalho’. Também significa que a primeira versão do seu produto normalmente tem de ser vendida a um preço inicial bastante baixo, tanto para compensar a sua falta de funcionalidades, como para gerar interesse num novo lançamento.

algumas organizações (incluindo muitas startups tecnológicas) levam este conceito ainda mais longe e lançam a primeira versão do seu produto completamente grátis, com um plano para ‘rentabilizar’ mais tarde, assim que adicionarem mais funcionalidades e se sentirem confiantes de que as pessoas estarão dispostas a pagar dinheiro pelo que estão a oferecer.

Tesla, por outro lado, fez as coisas completamente ao contrário. É sabido há muito tempo que o objectivo de Tesla a longo prazo é ser a maior empresa automóvel do mundo. Eles sabem que, para se tornarem a maior em volume, vão ter de matar no espaço de consumo inferior – ou seja, carros que custam menos de cerca de 30.000 dólares para comprar.

Cria, no entanto, uma versão mais barata do seu carro eléctrico para atingir rapidamente a escala (e, portanto, beneficiar de economias de escala, além de atingir os seus objectivos de crescimento) – Tesla, em vez disso, criou o carro desportivo absolutamente mais luxuoso, caro e com todas as funcionalidades que eles poderiam reunir. Esse carro era o Tesla Roadster, e por contexto, a mais nova geração do Roadster vai vender a partir de 200.000 dólares para o modelo base. E este foi o primeiro carro que eles produziram – sabendo que não conseguiam atingir a escala necessária ou a eficiência para gerar lucro (mesmo a um preço tão alto).

Até hoje, Tesla venceu recentemente a General Motors ao tornar-se a empresa de carros mais valiosa do mundo. Portanto, a sua estratégia não convencional parece estar a funcionar, mas porque?

O que podemos aprender com Tesla?

A primeira coisa a notar é que Tesla fez, de facto, progressos incríveis em direcção ao seu objectivo de produzir carros eléctricos a preços acessíveis em massa. Pela primeira vez na sua história, eles até fizeram um lucro anual genuíno. A segunda coisa a notar é que grande parte da estratégia de negócios da Tesla foi realmente forçada a isso. Na realidade, não havia como eles terem criado um carro elétrico econômico no mercado de massa sem economias de escala. E como uma empresa start-up, eles não estavam nem perto de ter essas economias de escala. Além disso, porque o que eles estavam construindo era tão único que não podiam contar com terceirização ou parcerias para obter essas economias de escala.

Na verdade, a estratégia da cadeia de suprimentos da Tesla é um dos movimentos mais brilhantes que eles fizeram. Eles sabiam cedo que as baterias apresentariam não só o maior obstáculo tecnológico para o seu carro, mas também o maior gargalo para a produção. No entanto, em vez de deixar que isso os desviasse, eles assumiram o controle completo da sua cadeia de abastecimento, investindo em fábricas que fabricavam as próprias baterias. Isto teve o benefício adicional de lhes permitir utilizar essas mesmas baterias em empreendimentos comerciais paralelos como o seu Powerwall.

Obviamente, todas estas estratégias exigiam grandes quantidades de capital e angariação de fundos externos (Elon é rico, mas não o suficiente para financiar tudo sozinho!). E é aí que o gênio do marketing de Tesla entra em ação. Excepto que, na sua maioria, os seus esforços de marketing são apenas parcialmente sobre os próprios carros. É a marca pessoal de Elon Musk que teve mais influência sobre se eles conseguiram ou não o investimento de que precisavam. Ele é inteligente, divisivo, selvagem e ambicioso. Mas o que quer que você pense sobre o Elon Musk, você seria difícil de atravessar mais do que alguns ciclos consecutivos de notícias sem vê-lo na primeira página. E essa é uma receita fantástica para chamar a atenção dos investidores.

Best Business Strategies #2: AirBnbForgetting all about Scalability

I love the story of Airbnb. Nós os conhecemos hoje como uma das empresas de tecnologia de mais rápido crescimento, avaliada em mais de US$38bn, que mudaram a maneira como viajamos provavelmente para sempre. Mas você sabia que eles começaram com a mais baixa tecnologia que você pode conseguir?

A primeira locação da Airbnb que já aconteceu, foi o aluguel de 3 colchões de ar no chão do apartamento dos co-fundadores Brian e Joe. Eles ganharam 80 dólares por hóspede. Parecia uma óptima ideia para um arranque, então eles colocaram um website e começaram a convidar outras pessoas para alugarem os seus próprios colchões.

Eles conseguiram algumas reservas aqui e ali – mas na maior parte das vezes, as coisas não correram bem. Tanto que, em 2008, eles recorreram à venda de cereais para fazer algum dinheiro extra.

Tinham muitas listas no site, e muito tráfego no site – mas muito poucas pessoas estavam realmente a fazer reservas. Eles estavam frustrados com a falta de esforço que perceberam nas listagens que as pessoas estavam fazendo. Então eles tomaram as coisas em suas próprias mãos.

Os co-fundadores pegaram sua câmera, e foram bater na porta de cada uma de suas listas de NYC. Quando alguém atendia a porta, eles persuadiam o dono a deixá-los entrar, e depois tiravam uma tonelada de fotografias do interior. Eles retocaram um pouco as fotos e as carregaram para o site no lugar das fotos antigas que os donos tinham tirado. Um mês após o início desta estratégia – as vendas duplicaram. Depois triplicou. Então….well, o resto é história.

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O que podemos aprender com Airbnb?

O que mais gosto nesta história, é que ela confunde um dos princípios mais comuns da construção de uma inicialização tecnológica – que você deve tornar tudo escalável. O que Brian & Joe fez foi tudo menos escalável. Mas isso lhes deu tração suficiente para provar que o conceito deles poderia funcionar. Mais tarde, eles encontraram uma maneira de tornar essa solução escalável, contratando jovens fotógrafos nas principais localidades e pagando-lhes para tirar fotos profissionais das listas de proprietários (sem custo para o proprietário).

Best Business Strategies #3: ToyotaHumility pode ser a Melhor Estratégia de Negócios

No ano de 1973, os fabricantes de carros ‘Big Three’ nos EUA tinham mais de 82% da quota de mercado. Hoje, eles têm menos de 50%. A principal razão para isso, é a entrada agressiva (e inesperada) dos fabricantes japoneses de automóveis, liderados pela Toyota no mercado americano nos anos 70.

Os carros são grandes, pesados e caros para se deslocarem. Essa é uma das razões pelas quais o mercado americano ficou tão surpreso quando a Toyota começou a vender carros japoneses nos EUA, a preços muito mais baixos do que eles podiam igualar. A indústria automóvel foi um grande contribuinte para a economia americana, por isso uma das primeiras reacções do governo foi implementar impostos proteccionistas em todas as importações de carros – tornando assim os carros japoneses tão caros como os carros fabricados localmente.

Mas a táctica falhou. Em poucos anos, a Toyota (e agora outros também) tinha conseguido estabelecer fábricas de produção em solo americano, eliminando assim a necessidade de pagar qualquer um dos novos e pesados impostos de importação. No início, os fabricantes de automóveis americanos não estavam assim tão preocupados. Certamente, ao ter que transferir a produção para os EUA, os custos de produção para os fabricantes japoneses subiriam para ser aproximadamente os mesmos que os dos fabricantes de automóveis locais. Mas isso não aconteceu. A Toyota continuou a produzir carros (agora fabricados localmente em solo americano) por um preço significativamente mais barato do que as empresas americanas conseguiam.

Os seus processos de produção finamente aperfeiçoados eram tão eficientes e enxutos que conseguiram vencer os fabricantes de carros americanos no seu próprio jogo. Você provavelmente já ouviu falar da noção de “melhoria contínua”. No mundo da fabricação, a Toyota é praticamente o avô disto mesmo.

O que podemos aprender com a Toyota?

As histórias de sucesso empresarial que você lê – especialmente no mundo ocidental, envolvem movimentos ousados e contra todas as histórias de bravura. Que é o que torna esta história em particular tão única. A Toyota passou anos estudando as linhas de produção de fabricantes de automóveis americanos, como a Ford. Eles sabiam que a indústria automobilística americana era mais avançada e mais eficiente do que a japonesa. Então eles esperaram. Estudaram os seus concorrentes e tentaram copiar o que os americanos fizeram tão bem. Eles misturaram estes processos com os seus próprios pontos fortes, e chegaram a algo ainda melhor.

Toyota provou que conhecer os seus próprios pontos fracos pode ser a chave para o sucesso – e ser uma das melhores estratégias de negócio que se pode implementar.

Não é só isso. Você pode nomear um único executivo famoso na Toyota? Eu não posso. E uma das razões é que o valor corporativo número um da Toyota é a humildade. Nem mesmo os executivos mais seniores da fábrica nomearam os seus próprios espaços de carro. A humildade que os ajudou a quebrar o mercado americano é profunda na organização, desde os executivos até os trabalhadores da montagem.

Best Business Strategies #4: HubSpotCreating an Industry then Dominating it

HubSpot não são tão famosos como a Airbnb ou a Toyota. Mas, eles valem mais de US$2bn, e mais impressionantemente, eles conseguiram essa valorização em uma indústria que nem existia antes de eles mesmos a terem inventado. Essa indústria é conhecida como ‘inbound marketing’.

A maior parte do marketing que experimentamos é conhecido como ‘interruption’ marketing. É aqui que os anúncios são enviados a você, quer você goste ou não. Pense em anúncios na TV, outdoors, Google Adwords, etc. Em 2004, a HubSpot criou uma plataforma de software que tinha como objectivo virar este conceito de marketing de cabeça para baixo. A plataforma de marketing HubSpot ajudou as empresas a escrever posts em blogs, criar eBooks e partilhar o seu conteúdo nas redes sociais. A teoria era que se você pudesse produzir conteúdo de boa qualidade suficiente para atrair pessoas para o seu site, então apenas o suficiente delas poderia ficar por perto para dar uma olhada no produto que você está realmente vendendo (atrás do blog).

Isso foi um grande negócio. Eu posso dizer por experiência própria, que o ‘marketing de interrupção’ é realmente caro. Nós pagamos ao Google cerca de $10 cada vez que alguém clica em um de nossos anúncios do AdWords. Lembre-se, são $10 por clique e não por venda. Isso soma-se muito rápido. Por outro lado, este blog recebe cerca de um milhão de cliques por ano – a um custo de zero. Eu já escrevi antes sobre como o marketing de entrada basicamente salvou nosso negócio – então é justo dizer que este exemplo é bem próximo ao meu coração!

Criaram o termo ‘inbound marketing’ – e, resumindo, são agora uma das maiores empresas SaaS do mundo. Mas essa não é a parte interessante da história.

O que podemos aprender com o HubSpot?

A parte interessante da história é esta: A HubSpot criou um novo tipo de marketing. Eles então usaram esse tipo de marketing para comercializar sua própria empresa, cujo único propósito era vender uma plataforma que criasse esse novo tipo de marketing. A cabeça já está doendo? A minha também.

Em uma casca de noz, a HubSpot teve uma ideia para uma nova forma de marketing. A maioria das empresas teria tomado essa nova forma de marketing, e aplicado a algo que já estavam vendendo. Mas ao invés disso, os caras da HubSpot decidiram monetizar a própria estratégia de marketing. Eles pegaram um monte de conceitos que já existiam (blogs, eBooks, etc) e os empacotaram em uma “nova maneira de fazer as coisas”. Não só isso, mas criaram uma narrativa fantástica, e depois provaram como esta nova forma de marketing poderia ser poderosa, construindo um negócio de 2 mil milhões de dólares a partir dela. Eles fumaram sua própria droga, e se tornaram muito ricos no processo.

Melhores Estratégias de Negócios #5: AppleiPhone Launch Shows Tremendous Restraint

Ok Eu ouço você – esta é uma inclusão tão óbvia para as ‘melhores estratégias de negócios’. Mas como uma das primeiras pessoas a adotar smartphones quando eles saíram nos anos 90, esta é outra coisa que me é muito cara. Lembro-me de usar o Windows Mobile (a versão original) num telefone com ecrã táctil e com um stylus – e foi horrível. Adorei o facto de ter acesso ao meu e-mail e à minha agenda no meu telefone. Mas eu odiava o fato de meu telefone ser do tamanho de uma casa, e exigia que você pressionasse a tela com força de boi antes que qualquer tipo de entrada fosse registrada.

Felizmente, alguns anos depois, o BlackBerry apareceu e começou a lançar telefones que não só eram inteligentes, mas muito mais úteis. Sony Ericsson, Nokia, HTC e uma série de outros fabricantes saíram todos com smartphones razoavelmente sólidos, tudo muito antes de 2007 quando a Apple finalmente lançou o iPhone.

Lembro-me de chegar ao escritório um dia e o meu chefe tinha de alguma forma deitado as mãos a um dos primeiros iPhones a ser vendido no Reino Unido. Eu fiquei chocado. Normalmente eu era o primeiro a adotar. Eu é que estava a mostrar às pessoas como era o futuro. E ainda assim, aqui estava um cara em meados dos anos 50, com seus óculos grossos, mostrando um pouco de tecnologia que eu nunca tinha visto antes.

E esse é o golpe de mestre que é o iPhone. A razão pela qual todos os smartphones que eu já possuía não prestavam em comparação com o iPhone, é porque não existe um mercado real na venda de telefones para nerds como eu. Somos muito poucos e distantes – e muito pobres ou muito mesquinhos para largar algum dinheiro real em novas tecnologias. A Apple poderia facilmente ter criado um telefone muito mais cedo do que o fez e vendido para mim. Mas não o vendeu. Em vez disso, esperou até a tecnologia estar madura o suficiente para poder vender ao meu chefe. Alguém que é muito menos experiente em tecnologia do que eu. Mas também muito mais equipado financeiramente.

O que podemos aprender da Apple?

O grande aprendizado aqui é que a vantagem de ser o primeiro a mover não é muitas vezes uma vantagem. Uma estratégia ‘follower’ bem executada superará sempre uma estratégia ‘first mover’ menos bem executada. Um dos conceitos errôneos mais comuns no mundo da inicialização é o conceito de que é a ‘idéia’ o que mais importa. A verdade é que as empresas de maior sucesso do mundo raramente foram as primeiras a inovar. Estou a olhar para ti, Nokia. Para ti, Kodak. E para ti também, Yahoo.

Na verdade, ser o primeiro é provavelmente uma desvantagem mais vezes do que uma vantagem. Porquê?

• O seu mercado não está bem definido e nem sequer sabe que o seu tipo de produto existe
• Se você tem um mercado, provavelmente são os primeiros a adoptar – por definição, esse é um nicho de mercado
• A tecnologia vai te segurar em vez de te levar ao sucesso
• Toda a pessoa que vier depois de você terá a vantagem de aprender com seus erros

As pessoas, e especialmente as empresas de tecnologia, se deixam levar por ser as primeiras. Mas você precisa pensar muito seriamente sobre se o ‘primeiro a se mover’ ou o ‘seguidor inteligente’ são as melhores estratégias de negócios para você.

Best Business Strategies #6: PayPalDaring to Challenge the Status Quo

Existem certos setores com os quais você simplesmente não se mete. Indústrias como Aeroespacial, Grandes Supermercados, Semi Condutores e Bancos. Na verdade, a banca é provavelmente a indústria mais difícil de todas para tentar perturbar, porque as barreiras à entrada são enormes. Você precisa de montanhas de capital, uma tonelada de aprovação regulatória e anos de construção de confiança com seus clientes em torno de seu ativo mais importante – seu dinheiro.

Bancos são velhos. Os seus modelos de negócio são em grande parte inalterados em centenas de anos, e eles fazem enormes quantidades de lucro, sem realmente fazer uma única coisa. Eles são insanamente poderosos e quase impossíveis de serem deslocados. Mas por alguma razão estúpida – o PayPal parece não se importar. Posso dizer por experiência própria (trabalhei para um banco), que o nome que mais assusta os executivos dos bancos é PayPal.

Aqui está porque:

1. PayPal gasta menos dinheiro em tecnologia do que até um banco de médio porte gasta. No entanto, a sua plataforma tecnológica é muito superior.
2. Os consumidores confiam no PayPal tanto ou mais do que confiam no seu banco. Mesmo que o PayPal já exista há uma fração do tempo.
3. Quando um cliente compra com sua conta do PayPal, o banco não tem idéia do que o cliente realmente comprou. A transação aparece no extrato bancário como meramente ‘PayPal’. Isso dá ao PayPal todo o poder quando se trata de data mining.
4. PayPal é mais rápido de comercializar com praticamente qualquer tipo de inovação de pagamento.
5. PayPal recusa-se a fazer parcerias directamente com bancos – em vez de optar por fazer parcerias directamente com retalhistas.

Num espaço de tempo muito pequeno, o PayPal conseguiu inserir-se como um novo método de pagamento na internet (e offline) – dando uma alternativa muito real ao seu cartão de débito ou crédito de confiança. Mas como conseguiu fazer isso? Vamos ver porque o PayPal teve uma das melhores estratégias de negócios de todos os tempos.

O que podemos aprender com o PayPal?

Existem dois grandes pilares de sucesso na história do PayPal. O primeiro é simples – bolas de pedra. Eles tiveram um golpe de sorte quando acidentalmente se tornaram o provedor de pagamentos favorito para transações do eBay. O eBay foi inteligente o suficiente para deixá-los em paz, e seu novo senso de ousadia os viu fazer uma série de acordos com outros varejistas on-line para tentar replicar o sucesso que tiveram com o eBay.

É aqui que entra o segundo pilar de seu sucesso. As parcerias. Os bancos sempre foram cautelosos em formar parcerias diretamente com os varejistas – em vez disso, eles confiaram nos seus parceiros de esquemas (Visa / MasterCard) para fazer isso para eles. Eles não queriam o incómodo de gerir tantas relações diferentes, e estavam extremamente confiantes no facto de que os cartões de crédito e débito estariam sempre no centro do sistema de pagamento financeiro. Mas o problema era que os próprios MasterCard já estavam trabalhando em uma parceria com PayPal. Deixando os bancos de fora ao frio. Hoje, o PayPal elogia uma incrível quota de 20% do mercado de pagamentos online nos EUA – e 62,7% do espaço da eWallet. Quase todo esse crescimento veio de seus relacionamentos diretos com comerciantes grandes e pequenos.

Quais são as melhores estratégias de negócios que você já viu?