Princípios da Fala em Público

Você está acostumado a experimentar a persuasão de muitas formas, e pode ter facilidade em identificar exemplos de persuasão, mas você pode explicar como a persuasão funciona? Osborn e Osborn definem a persuasão desta forma: “a arte de convencer os outros a darem atenção favorável ao nosso ponto de vista.” Há dois componentes que fazem desta definição uma definição útil. Primeiro, ela reconhece a arte, ou habilidade, necessária para persuadir os outros. Quer você seja desafiado a convencer um auditório de 500 pessoas a vender seus carros e optar por um estilo de vida pedestre ou a convencer seus amigos a comer pizza em vez de hambúrgueres, a persuasão normalmente não acontece apenas. Pelo contrário, é planeada e executada de uma forma ponderada. Em segundo lugar, esta definição delineia os fins da persuasão – convencer os outros a pensar favoravelmente sobre o nosso ponto de vista. A persuasão “engloba uma ampla gama de atividades de comunicação, incluindo publicidade, marketing, vendas, campanhas políticas e relações interpessoais”. Por causa de sua ampla utilidade, a persuasão é uma parte difundida de nossa vida diária.

“Michael Bruno” do U.S. Fish and Wildlife Service Northeast Region. CC-BY.

Embora a persuasão ocorra em quase todas as facetas do nosso dia-a-dia, há ocasiões em que atos mais formais de persuasão – discursos persuasivos – são apropriados. Os discursos persuasivos “pretendem influenciar as crenças, atitudes, valores e atos dos outros”. Ao contrário de um discurso informativo, em que o orador é encarregado de dar alguma informação a um público, num discurso persuasivo o orador tenta influenciar as pessoas a pensar ou a comportar-se de uma determinada maneira. Esta arte de convencer os outros é impulsionada por argumentos fundamentados, a pedra angular dos discursos persuasivos. Argumentos fundamentados, que podem consistir em fatos, estatísticas, testemunhos pessoais ou narrativas, são empregados para motivar o público a pensar ou comportar-se de forma diferente do que antes de ouvir o discurso.

Existem circunstâncias particulares que justificam uma abordagem persuasiva. Como O’Hair e Stewart apontam, faz sentido envolver estratégias de persuasão quando seu objetivo final é influenciar qualquer uma dessas coisas – “crenças, atitudes, valores e atos” – ou reforçar algo que já existe. Por exemplo, os defensores do sexo seguro frequentemente apresentam mensagens de reforço aos actores sexuais já seguros, lembrando-lhes que usar preservativos e pedir consentimento são práticas sólidas com resultados desejáveis. Da mesma forma, os defensores do sexo seguro também disseminam rotineiramente a mensagem para as populações que podem se envolver em comportamentos sexuais inseguros ou não-consensual.

Em resumo, discursos persuasivos devem enfrentar o complexo desafio de influenciar ou reforçar as crenças, atitudes, valores ou ações das pessoas, todas características que podem parecer naturais, arraigadas ou imutáveis para um público. Por isso, os reitores (ou oradores) devem motivar seu público a pensar ou comportar-se de forma diferente, apresentando argumentos fundamentados.

O triunfo da persuasão sobre a força é o sinal de uma sociedade civilizada. – Mark Skousen